Нетворкинг: бизнес-знакомства с продолжением

Можно высказать ремарку, например, о еде: «Здесь такой широкий выбор салатов. Вы уже какой-нибудь попробовали?» Или: «Как вам понравился сегодняшний спикер? А каким бизнесом вы занимаетесь?»

- Добрый день, сегодня мы встретились с Гилом Петерсилом, бизнес-коучем и приглашенным профессором Стартап-Академии Сколково, чтобы поговорить о нетворкинге. Гил, и первый вопрос, что такое нетворкинг и как он работает?

- Я определяю нетворкинг очень просто – вы на протяжении своей жизни знакомитесь с людьми и стараетесь понять, как и чем вы можете обогатить их жизнь в тот самый момент, когда впервые общаетесь с ними, не думая при этом о том, что можно от них получить.

- Как лучше всего строить отношения с интересующими вас людьми, возможно, с инвесторами, бизнес-партнёрами и так далее?

- Я бы сказал, что в нетворкинге и построении отношений есть некоторая этапность. Нетворкинг – это и искусство знакомиться с людьми и производить на них положительное впечатление при первой встрече так, что собеседнику приятно с вами общаться. Вместе с тем, нетворкинг – это и умение встречаться с этими людьми снова и снова и поддерживать с ними связь. Когда вы только познакомились с человеком, вы должны определиться: какое место он или она будет занимать в вашей жизни? Это можно рассматривать как процесс «воронка» - хотите ли вы, чтобы этот человек играл важную роль в вашей жизни? Вы стремитесь быть с ним на связи: поздравлять с днём рождения, созваниваться хотя бы раз в месяц, чтобы узнать, как идут дела и как семья. Или это человек, который для вас в чём-то интересен и, возможно, однажды он станет вашим клиентом, но, при этом, вы не рассматриваете его как друга. Таким образом, он будет находиться наверху вашей «воронки» контактов, и раз в год вы будете поздравлять этого человека с днем рождения, скажем, посредством сети Фейсбук. Вы будете отправлять сообщение этому человеку раз в три месяца, чтобы не терять связь и пригласите на организованное вами мероприятие. Так или иначе, но именно вам нужно решить: к какой «категории» вы отнесете этот новый контакт в вашей системе приоритетов. Я считаю, что в нетворкинге, так же как в личной жизни и в бизнесе, обязательно должны быть приоритеты. Значимые отношения требуют вашего эмоционального участия. Вам нужно помнить кто этот человек, чем он занимается, каково его семейное положение, есть ли у него дети или нет. Нужно понимать, какую ценность вы сможете привнести в жизнь этого человека. Старайтесь помогать ему или ей тем, чем только можете: рекомендуйте книги к прочтению, знакомьте с людьми, не прося ничего взамен. Я уверен, что когда мы проводим время в общении с кем-то – будь то в личное общение, или разговор по телефону – даже если это пять-десять минут разговора в месяц, и мы выслушиваем рассказ нашего собеседника о его победах и поражениях, страхах, и оказываем поддержку – вот это отличный способ налаживания отношений.

- Существует ли разница между нетворкингом в сети Интернет и в реальной жизни?

- Раньше она действительно была. Сегодня, поскольку мир стал «глобальной деревней», тем, кто часто путешествует, зачастую, трудно часто видеться со своими по-настоящему близкими друзьями. Я, например, жил в пяти странах, поэтому некоторые из моих близких друзей находятся очень далеко от меня, и с некоторыми из них я вижусь, наверное, раз в году. Но, всякий раз, когда мы разговариваем по телефону – будь то пятнадцать минут или час, возникает ощущение, что мы и не расставались вовсе. Я чувствую близость с таким другом, я полностью «присутствую» в этом разговоре и не пытаюсь одновременно сидеть за компьютером и, скажем, отвечать на письма; не пытаюсь проводить совещание и параллельно разговаривать с ним. Я уделяю человеку свое безраздельное внимание, я общаюсь «сердцем». И я считаю, что будь это общение по телефону или в социальных сетях, результативный способ управления отношениями – это умение проявлять заинтересованность в том интересном и увлекательном, что может происходить сейчас в жизни вашего собеседника. Задавайте ему вопросы именно такого плана, спрашивайте, чем вы можете помочь в той или иной ситуации и поддерживайте связь, общайтесь регулярно, чтобы не потерять из виду вашего знакомого.

- Как во время знакомства правильно и эффектно представить себя коллеге, инвестору или партнеру по бизнесу? Раскройте нам свои секреты, пожалуйста.

- В том, что касается представления самого себя во время первого знакомства – то здесь особых секретов нет. Есть различные методы, к которым вы можете прибегать, но практиковаться в этом нужно постоянно. Если вы, к примеру, отправляетесь в изысканный ресторан на мероприятие по нетворкингу - бизнес-встречу или встречу выпускников, а может быть это событие с участием бизнес-спикера... И, вот, после того, как спикер закончил выступление, люди поднимаются со своих мест и направляются к бару или фуршетной линии…Вы видите всех этих людей. Всё сводится к вопросу: с кем именно вы хотели бы познакомиться? Понимая, кто вас интересует, вы с легкостью можете выделить для себя эти потенциальные контакты из общей массы присутствующих в зале и подойти к тем, кто вас интересует. Когда вы приближаетесь к человеку, то, я бы сказал, что есть несколько способов начать разговор…

- Например?

- Самый просто из них – сказать: «Здравствуйте, меня зовут Гил. А Вас?» Это простой способ. Еще один способ - высказать ремарку, например, о еде: «Здесь такой широкий выбор салатов. Вы уже какой-нибудь попробовали?» Или: «Как Вам понравился сегодняшний спикер? Мне очень понравилось, как он говорил (например) об инновациях в бизнесе в Москве. А каким бизнесом Вы занимаетесь?» Вы можете провести параллель с чем-то или кем-то в том месте, где находитесь в этот момент, будь то спикер или кампания по продвижению, либо или еда. Установите связь между этим предметом или событием и вашим «визави». Сделать это несложно. Построить ассоциативную связь между вами и тем, кто находится перед вами, как правило, можно, акцентировав что-то общее между вами. Например, если у вас обоих значки одного и того же университета, либо у вас похожие костюмы или вы являетесь участниками одного мероприятия. Если вы и ваш собеседник выбрали один и тот же салат, вы можете сказать: «Это отличный салат. Простите, а как Вас зовут?» Нетворкинг – это не что-то очень сложное. Люди сами ограничивают себя в этом вопросе.

- Гил, приведите, пожалуйста, «три правила Гила Петерсила»: как правильно и эффективно развивать персональный бренд?

- Прежде всего нужно понять, кем вы хотите стать. Нужно уметь принимать себя. Большинство людей обманывают самих себя, они не принимают себя такими, какие они есть. Определились ли вы, возможно с помощью коуча или ментора, - кто вы сегодня? Может быть я бизнесмен? Я предприниматель? Я студент, который хотел бы создать свой бизнес? Или я тренер, учащийся у лучших? После того, как вы таким образом идентифицировали себя, помните, что мир смотрит на вас. Все наблюдают за вами. Нужно понять, что нетворкинг и личный брендинг – это то, что происходит и в режиме онлайн, и в реальном мире. Затем нужно выстроить стратегию: какова моя стратегия персонального бренда онлайн? Хорошее ли у меня фото? Есть ли у меня профессионально составленный профиль? Позволяю ли я другим пользователям размещать на моей странице любые фотографии, какие им вздумается? Ведь это моя «стена». Поэтому, первое, что имеет значение в персональном брендинге, это внимание к тому, какой контент попадает на вашу стену. Кому вы позволяете постить фото котиков или младенцев, ведь вы серьезный деловой человек. Если кто-то захочет узнать, что вы за «птица» и каков ваш бренд, они зайдут на вашу страничку и очень быстро составят о вас собственное мнение. Поэтому участие в правильных группах, правильные комментарии, повышенное внимание к тому, что вы размещаете на стене, потому что этот контент там и останется. Что же касается оффлайн-нетворкинга, то здесь я выделяю три компетенции высокого уровня по созданию личного бренда. Первая из них – интеллект. Когда вы знакомитесь с людьми, то производите ли вы впечатление эксперта в своей области? Впечатление начитанного человека, того, кто привнесет ценность в жизнь собеседника? Например, я слушаю, что вы мне говорите и могу высказать полезные и конструктивные комментарии. Свидетельствует ли ваша речь о высоком уровне интеллекта и познаний в той области, где вы работаете? Номер два – это эмоциональная составляющая. Это те чувства и эмоции, которые возникают у собеседника. Внимательный ли вы слушатель, или, разговаривая с кем-то, вы постоянно утыкаетесь взглядом в свой телефон? Или, во время разговора, вы оглядываетесь по сторонам, при этом говоря собеседнику: «Да, да, я тебя слушаю»? Есть ли контакт между вами и этим человеком? Смотрите ли вы в глаза тому, с кем разговариваете? Умеете ли вы общаться на уровне эмоций – от сердца к сердцу? Или ваш взгляд блуждает по аудитории, и вы рассеяны? И последнее – это физический аспект. Как вы себя чувствуете? Люди всегда будут помнить свои ощущения, которые возникали в процессе разговора с вами. Они могут не запомнить ваше имя, но они запомнят ваш бренд. Они запомнят исходившую от вас позитивную энергию, то, как вы выглядели. Возможно вы были уставшим и говорили: «Вот, повсюду пробки», и вы себя не очень хорошо чувствовали. Они запомнят свои ощущения, возникшие в вашем присутствии. По моему мнению, это самое важное в том, что касается личного бренда. Как вы ощущаете себя в присутствии людей, и как они ощущают себя, находясь рядом с вами? На разных этапах жизни, в зависимости от вашего возраста, от того, насколько вы состоялись, нужно понять прежде всего для самого себя: как вы определяете успех? Что для вас успех? Вы довольны тем, что у вас есть спутник жизни, двое детей, небольшой дом, скромная машина и хорошая работа, благодаря которой вы можете позволить себе выезжать на отдых несколько раз в году? Или вам нужны миллионы долларов на банковском счету и «Бентли»? Что вам нужно? В каких терминах вы сегодня определяете для себя успех? В чем для вас будет выражаться успех через три года? Через десять лет? Когда вы прояснили для себя, что как выглядит успех в вашем понимании, вы поймете когда достигли такого успеха и будете довольны тем, кем вы стали. И я бы сказал, что понимание того, кем вы хотите стать – это, попросту, вопрос выбора. Люди боятся делать выбор из-за опасения, что не смогут достичь намеченного. Достижение целей – это всегда самая легкая часть работы, потому что где-то кто-то уже достигал таких же результатов. Вы здесь не первопроходец. Вы можете захотеть стать миллионером, успешным предпринимателем, успешным юристом, - это не так важно. У кого-то это уже получилось, что означает, что если вы принимаете решение, стать кем-то, прийти к чему-то в жизни, то учитесь у тех, кто уже прошел этот путь. Может нужно прочесть их книги, посетить семинар, попросить такого человека стать вашим наставником или даже партнером в бизнесе, чтобы процесс обучения шел быстрее. Когда вы решили для себя, поняли кем вы хотите стать, вы увидите, что достижение этой цели – не самое сложное. Но людям всегда нелегко принимать решения, потому что это страшно. «А что, если я возьмусь за этот интернет-проект, а он провалится? Ой-ой-ой». «А что если я открою маленький магазин и будут продавать дизайнерский шоколад и у меня не выйдет? У-у-у…» Осознав, что жизнь – это подарок, дарованный вам, вы начинаете понимать, что вы можете изменить цель – кем стать. Вы можете изменить род своих занятий. Не обязательно делать что-то одно всю свою жизнь. Это должно быть такое дело, которое, как вы считаете, поможет вам стать счастливым. И когда вы решаетесь на это, то именно это с вами и происходит. Вселенная идет вам навстречу.