Станислав Павлов, директор бизнес-направления,
Formatta:
– В этом году к нам обратилась компания «Свеза». Это крупнейший в мире производитель березовой фанеры. Перед компанией стоит задача развивать своих сотрудников для достижения стратегических целей организации. И первым в списке приоритетов явилась функция продаж как те, кто ведут прямое взаимодействие с клиентами и отвечают за имидж компании на рынке.
Прежде чем начинать развивать, очень важно понять, в какой точке мы находимся, и для этого необходимо провести комплексную диагностику. Специфика этого проекта заключалась в том, что мы оценивали не отдельно управленческие, профессиональные и личностные компетенции. Нам нужно было оценить поведение целостно.
Мы разработали три типа инструментов. Так, в первую очередь, мы разработали профессиональные тесты, которые позволяют оценить профессиональные знания.
Второй тип инструментов – это кейс-тесты. Их задача – проверить, владеет ли продавец или кто-либо другой из команды продаж необходимыми моделями поведения.
Третий же тип – это неалгоритмизируемое поведение, там, где нет четкой последовательности действий. И для этих ситуаций мы разработали полноценные симуляционные задания, например, провести встречу с клиентом или спланировать стратегию компании на несколько лет вперед.
За счет такого подхода к оценке мы получаем целостную картину, которая позволяет нам ответить на вопрос, чего конкретно не хватает каждому человеку для того, чтобы мы могли ожидать от него необходимое в работе поведение. Когда вы знаете, чего именно не хватает людям для того, чтобы выполнять свою работу, вы можете за счет очень небольших усилий в развитии дополнить их модели поведения и добиться от них гораздо более высоких результатов.
В итоге компания «Свеза» получила полный спектр инструментов для оценки всего набора поведенческих проявлений, которые должен демонстрировать продавец или другой сотрудник направления продаж. Сотрудники компании научились проводить оценку с помощью этих инструментов самостоятельно, плюс весь блок продаж был оценен с помощью этих инструментов, и в настоящий момент идет проектирование как индивидуальных, так и групповых программ развития.
При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна
Подробнее о кейсе -
Formatta разработала систему оценки для функции продаж и маркетинга компании «Свеза»
Если ваша компания разработала и внедрила интересный и эффективный продукт, расскажите об этом на конференции
WOW PRO
2021
.
{@ tpl tpl="feedback-form.tpl"}
