Компания Cordiant создала обучающую программу для развития отраслевых компетенций сотрудников, мотивации менеджеров по продажам дилерской сети и привязки результатов обучения к результатам продаж менеджера в каждом конкретном регионе. Платформа продолжит свое развитие как в России, так и на новых для себя рынках, СНГ, европейских странах.
Проект «Школа Кордиант» претендует на победу в бизнес-премии WOW!HR в номинации L evel Up.
Михаил Савельев, руководитель Учебного Центра «Школа Кордиант»:
— Компания Cordiant является производителем легковых и грузовых шин. В грузовом направлении мы являемся безусловным лидером рынка.
Для поддержки продаж два года назад мы запустили проект, который называется «Школа Кордиант». «Школа Кордиант» представлена в двух направлениях: это офлайн и онлайн направления. И я хотел бы выделить три главные задачи, которые реализует данный проект.
Первая задача – это развитие отраслевых компетенций сотрудников компании Cordiant и менеджеров дилерской сети. Второе — это мотивация менеджеров по продажам дилерской сети на продажу наших грузовых шин. И третье (самое сложное, как оказалось, для нас) — это уйти от философии обучения ради обучения и перейти к философии сделать определенную связку обучения, результатов обучения с результатами продаж менеджера в каждом конкретном регионе нашей дилерской сети.
Вызовы, с которым столкнулась наша компания, в принципе, являются классическими для каждой компании, которая работает в сфере B2B. Это низкий уровень подготовки, низкий уровень знаний менеджеров по продажам дилерской сети компании Cordiant. Это касается продукта, это касается сервисных программ. Второе — это низкая скорость распространения информации о новинках, об изменениях в продуктовом портфеле, об изменениях в ценовом позиционировании.
Наша дилерская сеть не стоит на месте, она развивается, географически мы расширяемся. И для нас стало сложным готовить менеджеров к сезону. Наш региональный представитель уже не успевал объездить каждый регион при подготовке к сезону. И, кроме этого, менеджер по продажам в регионе не видел смысла: зачем ему учиться, как это повлияет на его результаты, как это повлияет на его бонусы, если он пройдет и повысит свои определенные компетенции по знанию нашего продукта.
Для реализации данного проекта мы выбрали одного из ведущих провайдеров по разработке электронных платформ обучения. Со стороны нашей компании в проекте участвовали представители департамента продаж, маркетинга, HR. Мы создавали электронные курсы обучения и системы тестирования.
Для нас очень важно было, чтобы менеджер по продажам ежемесячно получал обновленные курсы обучения. В личном кабинете прозрачная, понятная система начисления баллов и привязка этих баллов к результатам по продажам. На текущий момент каждый продавец из каждого региона, не важно, где он находится, от Калининграда до Хабаровска, видит свои цели на предстоящий месяц по продажам, по модулям обучения. И также он видит систему награждения, которую он получает по итогам обучения за предыдущий месяц.
Какие основные сложности были при реализации данного проекта? Казалось бы, IT-решение, казалось бы, 2020 год — все должны быть на «ты» с компьютером. Но первое, с чем мы столкнулись — это продвижение самого проекта для нашей дилерской сети. Практически месяц у нас ушел на то, чтобы познакомить дилерскую сеть компании Cordiant с принципами работы электронной платформы обучения: как начисляются баллы, где находятся курсы, какие цели по продажам и по обучению на этот месяц. Все это бы разъясняли дилерам в формате вебинаров, в формате презентаций, в формате очных встреч и мероприятий. Это была очень важная, ключевая веха для того, чтобы донести принципы и смысл проекта до целевой аудитории.
Результаты проекта
Вы все прекрасно знаете, что когда создается обучающая платформа, самый неприятный и неожиданный результат — это низкая степень вовлеченности, это когда создается классный интересный контент, но платформа по факту мертва. Это часто я встречал у своих коллег, и этого я хотел избежать в своей работе. Поэтому какие результаты мы достигли, внедрив и связав обучение с мотивацией и с вознаграждением? Мы достигли того, что сами продавцы начали заходить и проходить обучение. Вовлеченность выросла с 40% до 67% по итогам первого полугодия 2020 года. Как это повлияло на продажи? Мы также теперь можем по системе отчетности видеть результаты продаж в каждом регионе. От 10% до 15% выросли продажи шин Cordiant у дилеров в каждом регионе. Для нас это очень хорошие показатели относительно тех инвестиций, которые были сделаны в платформу, и тех ресурсов, которые мы потратили.
Если говорить о планах на 2021 год, уже сейчас я могу с гордостью сказать, что платформа продолжит свое развитие как в России, так и на новых для себя рынках: это страны СНГ и, возможно, в 2022 году мы доберемся и до европейских стран, потому что дилерская сеть Cordiant представлена практически по всем странам во всех регионах мира.
При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна
Если в вашей компании были реализованы не менее интересные и эффективные проекты, расскажите о них на конференции WOW!HR 2020 .
