Мы все знаем, мы все можем: как стать востребованным экспертом по ИТ-решениям и покорить рынок

Это команда, которая продаёт платформенные бизнес-решения. При этом в последний год мы переходим к продуктовой модели, при которой основное внимание уделяется адаптации технологий под конкретные бизнес-задачи. Sales-менеджеры работают не с рядовыми техническими специалистами, а с лицами, принимающими решения уровня CXO (CFO, HRD, SDO, CEO) — именно на этом уровне идёт построение долгосрочной стратегии. И мы не просто продаём один продукт, а становимся надежным партнером, который поддерживает на пути развития и цифровой трансформации.

Вот, к примеру, как выглядит проект департамента.

Крупный поставщик нефтесервисных услуг столкнулся с проблемой высокой нагрузки на сотрудников при работе с клиентами. Из-за большого объема ручных операций возникали ошибки, задержки и дополнительные издержки. Мы провели аудит текущих процессов и предложили новую автоматизированную CRM-систему. В одном решении теперь сосредоточена информация о клиентах, полная история взаимодействия с ними, статусы сделок. Есть опция обмена данными по контрагентам, можно быстро и удобно выгружать аналитику по запросу. После внедрения системы временные затраты на формирование отчетности сократились на 75%. Заказчик отметил не только повышение точности операций, но и значительное снижение нагрузки на персонал. При этом сначала наша команда проанализировала существующие проблемы, предложила разные системы и помогла выбрать именно ту, которая подходила для конкретной ситуации.

Департамент бизнес-решений включает несколько ключевых ролей:

• Solution sales – эксперты, которые работают напрямую с заказчиками, понимают их бизнес-процессы и предлагают наиболее релевантные решения.
• BDM (Business Development Managers) – специалисты, обладающие глубокой экспертизой в конкретных продуктах и отраслях, что делает их незаменимыми в переговорах с клиентами.
• Аккаунт-менеджеры – специалисты, которые постоянно находятся на связи с клиентами и координируют взаимодействие между департаментами.
• Руководители направлений – отвечают за развитие стратегических направлений, управление командой и определение ключевых приоритетов.

Такое распределение ролей позволяет не просто продавать софт, а также решать реальные проблемы бизнеса. При этом от специалистов требуется умение работать в команде, договариваться, совместно справляться с вызовами и презентовать решение клиенту.

Наглядно это видно на проекте, реализованном в прошлом году.

В ходе проекта команда помогла крупной торгово-промышленной компании перейти на систему цифрового документооборота с применением ИИ.

Изначально клиент поставил задачу: перейти на электронное взаимодействие с ФНС. К работе подключилось сразу две команды Softline. Одна готовила информационные системы компании к внедрению нового решения, а вторая создавала единое цифровое хранилище и настраивала интеграции с другими сервисами. Чтобы переход был безболезненным, потребовалась слаженная работа обеих команд и заказчика.

В процессе, в ходе коммуникации с заказчиком, стало понятно, что требуется цифровизация не только для взаимодействия с ФНС, но и для всего остального документооборота. Переход удалось осуществить в короткий срок — всего за полгода. При этом клиент отметил, что в два раза возросла скорость работы с архивом, уменьшился риск ошибок и штрафов, сократилось время, которое сотрудники тратят на работу с документами.

Специфика работы в департаменте бизнес-решений заключается в том, что проекты могут длиться от полугода до двух лет. Особенно часто это происходит при работе с госсектором и крупным бизнесом.

При этом сотрудники получают в процессе работы уникальную экспертизу. Закрыв проект, каждый член команды существенно прокачивает все основные скиллы, узнаёт больше о продуктах и о том, как они применяются в реальных кейсах.

Карьерные треки не совсем очевидные. Во-первых, частая история — это горизонтальное развитие. Можно менять продуктовые команды, масштабы работы (перейти с малого бизнеса на крупный, например), становиться экспертом в том или ином направлении. Во-вторых, возможен рост из solution sales в BDM или руководителей направлений.

Благодаря этому сотрудники остаются в компании по многу лет (некоторые — уже больше 10 лет). Каждые два-три года они осваивают что-то новое, переключаются между разными проектами и задачами. Такой подход помогает предотвратить выгорание и сохранять сильную команду.

Важно отметить, что и карьерное развитие, и мотивация прописываются очень чётко. У сотрудников есть прозрачные KPI, которые показывают, как достижение плановых показателей влияет на зарплату.

Также у каждого сотрудника есть ИПР (индивидуальный план развития). Это документ, который составляется вместе с руководителем. В нём прописано, что нужно сделать, чтобы получить следующий грейд или занять желаемую должность. Компания поддерживает стремление сотрудников расти — предлагаются обучающие программы (внутренние и внешние), партнерские курсы от вендоров и т.д.

Преимуществ несколько. В первую очередь, это возможность работать с широким портфелем решений. С самого начала специалисты глубоко изучают большое количество продуктов от разных вендоров и учатся презентовать их потенциальным клиентам.

Второй плюс — опыт кросс-функционального взаимодействия. Можно познакомиться с коллегами и их задачами, прокачать софт-скиллы и быстро вырасти как специалист.

Третье — внутренние переходы. Можно развивать новые компетенции и менять направления, оставаясь в одной компании.

Также стоит отметить совместную работу с ведущими экспертами рынка, возможность учиться у лучших.

И, наконец, работа в крупной компании-интеграторе позволяет участвовать в масштабных проектах и осваивать передовые инструменты цифровой трансформации.

Департамент бизнес-решений — это место для тех, кто хочет не просто продавать технологии, а действительно помогать бизнесу. Работа в команде, ориентированной на решение сложных задач, взаимодействие с крупными клиентами и возможности для роста делают это направление привлекательным для ИТ-специалистов, которые стремятся к развитию.