Геймифицированная система мотивации с расчетом KPI – кейс Cordiant

Компания Кордиант — мировой производитель автомобильных шин. Наше подразделение занимается федеральным развитием оптовых и розничных продаж. В компании работает более 2500 сотрудников.  Мы уделяем особое внимание  проектам, которые  способствуют  росту продаж, повышению уровня  знаний сотрудников и лояльности к продукту  компании.

Поэтому и была разработана  геймифицированная система мотивации с расчетом KPI,  которая  позволила  связать  ежемесячное обучение, повышающее отраслевые компетенции продавцов, и выполнение планов продаж. Проект  «Школа Кордиант» нацелен на развитие и повышение уровня экспертности  продавцов в  дилерских центрах компании Cordiant сегмента В2В.

Читайте также: BMW Start открывает новым сотрудникам доступ к миру BMW

Подробностями успешного кейса поделился, Михаил Савельев , руководитель Учебного Центра «Школа Кордиант».

Проект «Школа Кордиант» претендует на победу в бизнес-премии WOW!HR в номинации Level Up .

Предпосылки создания проекта

Руководство компании  поставило стратегическую бизнес-задачу увеличить продажи ЦМК шин за счет повышения знаний и лояльности к продукту у дилеров и партнеров АО «Кордиант».

Проект разрабатывала компания Motivity.Digital. Наша команда была ментором проекта. Мы выбрали модули, которые будут использоваться в будущей платформе, а также расписали наши бизнес-процессы по начислению KPI. Команда разработчиков взялась за оцифровки наших процессов и учебных материалов. Мы сделали упор на дополнительное образование продавцов в  дилерских центрах компании Cordiant сегмента В2В. Для нас было важным закрепление изученного материала:можно целый день изучать новую методичку по товару, но так и ничего из этого не получить. Наша система обучения подразумевает тестирование, причем вопросы — простые, нацеленные на внимание ученика. После прохождения урока ученику начисляются баллы и открывается следующий урок.

Мы как администраторы платформы можем в одно мгновение сформировать отчет любой сложности: всегда знаем метрики нашего учебного курса и можем на них влиять.Но чтобы добиться такой автоматизации, проделана большая работа. Наша цель — полная автоматизация учебного плана.

Образовательный портал основан на платформе Motivity. При этом для нас разработали специальные модули, и мы можем сказать, что наша система уникальна. Проект успешно поддерживается компанией Motivity, нашему сотрудничеству уже более 2 лет.

Команда проекта

Команда проекта состояла  из нескольких человек. В состав вошли  сотрудники  департамента маркетинга  и  департамента продаж. Ключевыми  фигурами проекта стал я (как руководитель проекта) и Дмитрий Шеремет, начальник  отдела продаж грузовых шин (как основной  идейный вдохновитель).  Вместе мы составили техническое задание и подготовили концепцию реализации. Далее  работа с  командой Motivity была выстроена таким образом, что  с нас — контент и запрос (пожелания по работе платформы), а с их стороны — все остальное.На мой взгляд, это лучший вариант, когда есть разработчик  и есть заказчик, который формулирует запрос и пожелания, а все остальное делает исполнитель. Нам оставалось только работать консультантами и тестировщиками будущей системы.

Трудность была именно в разработке нового продукта. Мы создавали новый модуль совместно с Motivity. Модуль по конвертации «учебных бонусов» в реальные деньги. Это было самым сложным этапом, но эта трудность обернулась в итоге пользой: мы научились обучать людей, помогать им зарабатывать больше .

Реакция персонала

В самом начале реакция была неоднозначная. Все новое именно так воспринимается. Но постепенно  все  приняли  новую систему обучения, ведь каждый заинтересован в продажах и бонусах, а особенно в прозрачности начисления KPI.

Мы увидели положительный результат  уже в первом квартале. Уровень успешного прохождения модулей обучения за квартал возрос с 49 % до 66%.

Результаты проекта

За 1 полугодие 2020 года продажи дилерской сети повысились выросли на 11%, при этом рентабельность продаж увеличилась на 14%. Это очевидный успех нашего проекта и вложенных инвестиций.

Смотрите также: Вовлеченность и заинтересованность сотрудников: геймификация по-Транстелекомовски

Мы смогли не только достигнуть поставленных целей и задач, но и открыли для себя дальнейший путь развития. Мы уже поставили себе несколько задач по развитию обучения и диджитализации проектов.

Фото АО «Кордиант»

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Если в вашей компании были реализованы не менее интересные и эффективные проекты, расскажите о них на конференции WOW!HR 2020 .

{@ tpl tpl="feedback-form.tpl"}