Секреты эффективного убеждения оппонентов от профессора Гарвардской бизнес-школы

Лидерство предполагает принятие непопулярных решений с необходимостью сохранять хорошие отношения с коллегами, партнерами и клиентами. Но иногда бывает необходима их поддержка, поэтому важно уметь переубеждать людей. Как воздействовать на тех, кто с вами категорически не согласен?

В зависимости от ситуации Лора Хуан , автор книги «Сильная сторона: как превратить неудачу в преимущество», профессор Гарвардской бизнес-школы советует одну из трех стратегий:

1. Аналитическая беседа

Когда применять: если оппонент сопротивляется вашему решению по объективной причине, сформулировал список возражений и у него нет каких-либо скрытых мотивов.

Читайте также: Что надо знать о психологическом давлении на переговорах

Как работает: здесь требуются две вещи – веские аргументы и хорошая презентация. К примеру, вы нашли поставщика с более качественными материалами и услугами. Но ваш коллега не хочет прекращать сотрудничество с нынешним, с которым у него уже сложились доверительные отношения . Он приводит аргумент, что цены у нового поставщика выше. Вы же должны подготовиться, чтобы доказать, к примеру, что в продолжительной перспективе новое сотрудничество окажется дешевле, если посчитать все дополнительные затраты. Логичная схема и четкая линия убеждения помогут оппоненту принять решение в вашу пользу. Акцентируйте внимание на том, что оно основывается на анализе цены и качества услуг.

Совет: не думайте, что, убедив такого человека единожды, вы будете иметь над ним власть всегда. Он может не согласиться со следующим вашим решением, так что готовьтесь приводить аргументы каждый раз.

2. Союзническая беседа

Когда применять: если оппонент не соглашается с вами из-за личных мотивов. Например, вы хотите продвинуть по службе своего подчиненного, но ваш коллега считает, что его сотрудники получают повышение реже. И здесь уже не играет роли даже то, что ваш кандидат действительно хорош.

Как работает: попытайтесь наладить личный контакт со своим оппонентом. Вам необходимо понять точку зрения другого человека. Расспросите его, почему он чувствует себя дискомфортно, что вызывает его недовольство. Узнайте, какие из его кандидатов достойны повышения и почему.

Обсудите эти качества по отношению и к своим, и к его людям. Сделайте ему комплимент, скажите, что вам нравится управленческий стиль вашего оппонента. Вы должны превратить его в своего союзника. К моменту принятия решения вы должны быть уверены, что имеете одинаковое понимание по тем качествам, которые должны быть у продвигаемого человека, и что ваш кандидат более чем им соответствует .

Совет: не пытайтесь, располагая человека к себе, убедить его в заведомо нелогичном решении. На одних только отношениях далеко не уедешь – ваше предложение должно быть эффективным. Да и люди чувствуют фальшь: будьте с ними по-настоящему открытыми, и тогда они откроются вам.

3. Поддержка третьего лица

Когда применять: если корень противоречия оппонента лежит в его личных предубеждениях и ценностях. Например, вы считаете, что продукт нуждается в клинических исследованиях. А ваш коллега категорически не согласен, потому что это идет вразрез с его представлениями о норме, ценностями и личными понятиями. Здесь не в вашу пользу работают такие фундаментальные вещи, как воспитание человека, история его жизни, невысказанные предубеждения.

Как работает: пусть авторитетный коллега-союзник, возможно, начальник другого отдела, поможет вам убедить оппонента. Мнение другого лица сместит акцент с несогласия с вами на логические аргументы в пользу вашего решения . Так оппонент сможет более объективно взглянуть на него, а если беседа зашла в тупик, ваш союзник посодействует перевешиванию чаши весов в вашу пользу.

Смотрите также: Как офис «МФЦ Полюс» гармонизирует работу и общение

Совет: ход с приглашением третьего лица – палка о двух концах. Сложно найти такого коллегу-союзника, который бы выполнил роль правильно и не заставил вашего оппонента чувствовать, что более авторитетное лицо заставляет его принять вашу позицию. Ваш союзник должен действовать тактично, сохраняя доброжелательность ко всем.

Сложно противостоять оппонентам, однако возможно, если уметь «читать» корень противоречий и использовать к каждому свою стратегию убеждения.

Оригинал статьи  — источник .

Данный материал был взят из еженедельного обзора мировых HR-СМИ, подготовленного для слушателей Академии HR-tv.ru . Если и Вы хотите каждый понедельник получать свежую подборку переводных материалов, то подключайтесь к нашей образовательной среде и чату поддержки. Подробнее о подписке .

Фото Unsplash

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна