Эффективные переговоры: советы и лайфхаки

Для того, чтобы переговоры прошли наиболее эффективно, необходимо подготовиться. Согласно результатам одного из исследований Академии переговоров (США), для анализа информации перед важной встречей в среднем уходит на 35% больше времени, чем на само общение. Получается, что, если планируемые переговоры длятся 30 минут, то на предварительную подготовку лучше потратить около 40 минут.

Существует несколько ключевых направлений, которые необходимо проработать заранее. Во-первых, важно иметь понимание своей роли до начала переговоров. В этом помогут поиски ответов на вопросы: «Чего я хочу достичь?», «Каковы мои цели?», «Что будет для меня удовлетворительным/приемлемым/отличным результатом?», «В чем сильные и слабые стороны моей позиции?». Эти и другие вопросы помогают не только абстрагироваться от эмоций, но и более комплексно оценить реальное состояние дел. Во-вторых, стоит заочно познакомиться с оппонентом.

Читайте также: Почему успешные люди никогда не берут смартфон на совещание

В VI-V до н.э. легендарный военачальник и стратег Сунь Цзы в своем известном трактате «Искусство войны» описал условия победы следующим образом:

• Если знаешь его и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет.
• Если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение.
• Если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение.

Поэтому очень важно заранее поинтересоваться, с кем именно вам предстоит проводить переговоры, что важно для этого человека, а также кто еще будет присутствовать, какие должности они занимают, и что входит в зону их ответственности. Отдельное внимание стоит обратить на личностные качества человека.

Опытные переговорщики всегда обращают внимание на психологическое состояние партнера, проявляют заинтересованность в поддержании отношений с vis-à-vis, стараются правильно организовать процесс, а также делают акцент на области общих интересов. Отмечу, что данная сфера не статична и может меняться в процессе переговоров. В этом случае необходимо перестраивать стратегию ведения переговоров в ручном режиме в одно из положений «сотрудничество – компромисс - борьба» для достижения наиболее оптимального результата.

Нередко опытные переговорщики — это люди, которые заинтересованы не только в достижении результата, но и в сохранении профессионально-здоровых отношений после общения. В мире повышенных аппетитов, токсичных людей и ориентации на бизнес-результат человеческая составляющая и здоровая адекватность, по-прежнему, играют ключевую роль.

Так, еще в 2011 году ученые Northwestern’s Kellogg School of Management провели исследование и выявили линейную корреляцию между уровнем тестостерона и манерой поведения на переговорах. Респонденты, у которых данный гормон на высоком уровне, чаще отказываются от невыгодных сделок и почти всегда предлагают взаимовыгодные условия для переговоров.

А люди с гормональным дисбалансом чаще озвучивают условия, при которых их оппонент находится в невыигрышной ситуации, или предлагают здравое решение, но с эмоциональным давлением. С одной стороны, это отчасти объяснимо. Далеко не всем людям нужно самоутверждаться за счет слабых оппонентов или своих подчиненных.

Но, с другой стороны, такие исследования в области биологии поведения человека необходимо продолжать в более фундаментальном русле, с использованием предикативной аналитики и разнообразных массивов данных. Уверен, что еще много полезных открытий ждут нас впереди.

Подводя итог, стоит сказать, что для успешных переговоров необходимо иметь развитые личностные компетенции (умение работать в неопределенных ситуациях, способность быстро адаптироваться к переменам, качественное определение приоритетов, своевременное принятие решений, упорство в достижении цели, самостоятельность и др.), общую коммуникативную компетентность (качественно сформулированную речь, способность к межличностным взаимодействиям на разных уровнях, доступность, чувство юмора, умение слушать и слышать, проницательность и др.), профессиональную подготовку к каждым переговорам и, конечно, наращивать компетенций эффективных переговоров методом «проб и ошибок».

Смотрите также: Макияж деловой женщины, ч. 2

Всегда очень легко определить профессионала. Здесь не требуется особых знаний и навыков наблюдения. Поэтому, если есть желание стать гуру в этой сфере, нужно развиваться и обязательно принимать участие в реальных «боевых» переговорах. Даже в тех, где ваши позиции не так сильны. Как часто говорят известные люди и пишут в книгах по переговорам: «Успех начинается там, где заканчивается комфорт».

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна