Что надо знать о психологическом давлении на переговорах

В переговорах в той или иной степени мы участвуем ежедневно — заходя на рынок и торгуясь с торговцом, проявляем заинтересованность и реагируем на предложения, общаясь с детьми по поводу невыученных уроков, выслушиваем доводы и принимаем совместные решения. Даже в этих бытовых коммуникациях мы сталкиваемся с попытками манипуляций. Если же речь идет о деловых переговорах, вероятность встретить психологическое давление возрастает во много раз. О приемах и методах противодействия рассказывает Александр Тюлин , начальник службы экономической безопасности.

Сначала определимся с тем, какие сценарии психологического воздействия встречаются чаще всего.

Атака статусом

Демонстрация статуса имеет разные формы. Например, на бизнесменах (независимо от уровня) на деловых встречах можно увидеть дорогие аксессуары и одежды. Это не случайно: человек, спокойно носящий такую экипировку, больше располагает к доверию с точки зрения психологии восприятия — ведь он достиг уровня, когда имеет возможность ее купить.

Читайте также: Когда персоналу нужен тренер по йоге смеха?

Другой способ демонстрации статуса — рассказ о своих связях. Это делается ненавязчиво, между делом, или наоборот, информация о контактах с «высокой персоной» приподносится демонстративно. Небрежно брошенные на стол бумаги или выбор более удобного кресла также относятся к этой категории средств воздействия.

Противодействие: игнорировать и не принимать всерьез. Абстрагируйтесь и помните, что демонстрируемый статус — это всего лишь «обертка от конфеты», но не сама «конфета».

Негативная оценка

В этом случае на все или большую часть доводов собеседника дается ответ, выражающий сомнение и негативную реакцию. Безусловно, такой способ демонстрации пассивной агрессии обескураживает.

Противодействие: Спокойный тон, умение держать себя в руках и не поддаваться на провокации, эмоциональное равновесие — вот ключ к успеху.

Атака вопросами

При использовании этой тактики оппонента вынуждают отвечать на бесконечную череду вопросов. Таким образом собеседника вынуждают защищаться. Этот прием позволяет создавать иллюзию проигрыша, ведь ответы на множественные вопросы нередко начинают восприниматься как оправдание как самим отвечающим, так и окружающими его людьми.

Противодействие: ответив на вопрос другой стороны, тут же задайте свой. Если вас перебивают и не дают это сделать — привлеките внимание собеседника к тому, что вы ему ответили и теперь также хотите получить ответ, ведь это беседа, а не монолог. Главное — вести разговор, не выходя из эмоционального равновесия.

Давление на жалость

Данный манипулятивный прием эксплуатирует честь и совесть оппонента, его человечность.

Противодействие: переключите ваше восприятие ситуации с эмоционального уровня на логический.

Постоянные уточнения и перебивания

Этот прием дестабилизирует собеседника , прерывая ход его мысли. Сбивает весь рассказ, делая его подчас нелепым и абсурдным.

Противодействие: сохраняя спокойствие, продолжайте вести беседу в привычном ритме и темпе, донося до собеседника свою мысль. На перебивания не обращайте внимания, но можно сделать собеседнику тактичное замечание.

Что касается уточнений оппонента, сразу обозначьте рамки диалога: сначала вы рассказываете что-либо по теме полностью, а затем уже вам адресуются уточняющие вопросы. Если собеседник с этим согласился, но в ходе беседы правила не придерживается — постоянно напоминайте об оговоренной структуре диалога и продолжайте свой рассказ в привычной вам манере.

Доведение до абсурда

Любая мысль может быть доведена до идиотизма, и собеседник будет вынужден отбросить ее, чтобы не выглядеть нелепо и глупо.

Противодействие: стоит обратить внимание собеседника на абсурдность довода и его нелогичность и далее вновь возвращаться к своей формулировке, которую только что пытались обесценить. Главное, как и при прежних рекомендациях — сохраняйте спокойствие.

Атака личного пространства

У каждого из нас есть своя зона комфорта, то пространство вокруг, которое подсознательно воспринимается как «свое». И вторжение в которое нервирует. На переговорах границы этой зоны нередко пытаются осознанно нарушить оппоненты — подойдя к вам вплотную, наклонившись в вашу сторону, придвинувшись на кресле поближе и т.п.

Противодействие:

• отодвиньтесь от собеседника. Если оппонент продолжает нарушать дистанцию, поставьте барьер в виде протянутой руки и предложите ему вернуться на место, сохраняя при этом абсолютное спокойствие;
• создайте естественные преграды — открытый ноутбук, телефон, который вы держите в руках, авторучка и т.п. позволяют в какой-то степени сохранять психологический комфорт;
• старайтесь не отвечать на провокации, оставайтесь равнодушным максимально длительное время.

Высокий темп общения

Такой метод часто используют в жестких переговорах, когда человека выводят из эмоционального равновесия и, достигнув этой цели, требуют от него принятия решения «здесь и сейчас». При этом, чаще всего необходимость принятия решения объясняется тем, что «дальше будет только хуже» и все возможности будут потеряны.

Противодействие: не подавайтесь на провокацию, берите паузу и переносите переговоры, сославшись на необходимость посоветоваться с коллегами, более детально изучить материалы и т.п.

Раз мы заговорили о мотивах в формате жестких переговоров, необходимо объяснить, какие шаги совершает оппонент, пытаясь воздействовать на вас:

• диагностика ваших потребностей;
• диагностика ресурсов и ваших возможностей;
• вывод вас на иррациональность через эмоции.

Чтобы понять, как это работает, предлагаю ознакомиться с правилами, которые одна очень крупная компания установила для своих переговорщиков . Большая часть из них представляют собой как раз способы давления и манипуляции:

1. Не проявлять энтузиазма и излишней эмоциональности. Демонстрируйте больше скептицизма, и не принимайте решений на первой встрече. Не облегчайте жизнь оппонента демонстрацией того, что вы уже на что-то решились, заставляете противоположную сторону прилагать усилия для достижения желаемых целей.

2. Реагировать отрицательно на первое предложение. Никогда не признавайте, что предложение оппонентов лучшее. Показывайте оппоненту, что таких предложений, как у него, на рынке много.

3. Требовать невозможного или максимально желаемого. Не исключено, что даже максимальное предложение с точки зрения оппонента адекватно и будет одобрено. Если это будет все же воспринято как завышенный запрос, у вас будет запас для уступки и скидки.

4. Не принимать первого предложения, требуя лучшего. Помните, что принимая первое предложение, вы создаете дискомфорт как покупателю, так и продавцу, так как первый чувствует, что мог бы потребовать больше за предлагаемые им деньги, а второй думает, что мог бы реализовать дороже, чем это сделал.

5. Просите чаще объяснить предложение и доводы противоположной стороны. Используя этот прием, вы можете вывести оппонента из эмоционального равновесия, поставив его в неудобное положение. Также, используя этот прием, вы имеете высокие шансы услышать оговорку или неудачный довод противоположной стороны, которыми сможете воспользоваться при приведении контраргументов.

6. Не идти на компромисс первым и не идти на уступки без чего-либо взамен. Другая сторона должна знать, что если они попросили что-то у вас, то вы обязательно что-то попросите у них.

7. Часто повторяйте одно и тоже возражение. Это выводит оппонента из равновесия.

8. Владейте исчерпывающей информацией о противоположной стороне, ее потребностях и запросах. Те, кто не владеет ключевыми сведениями по предмету и содержанию переговоров, обычно крайне неубедительны на деловых встречах.

Смотрите также: Корпоративная образовательная среда АО "Киви"

9. Не выступайте в роли единственного переговорщика и лица, принимающего решения. Это дает вам возможность выиграть время, сказав, что вам необходимо посоветоваться. Помимо этого, у вас будет возможность применить сценарий «хороший-плохой», ответив на то или иное предложение оппонента, что вы бы и рады его принять, но бизнес-партнер или руководитель против такого хода событий и решения.

Если резюмировать все вышесказанное, то для проведения успешных переговоров вам необходимо всегда обладать информацией о теме переговоров, ее содержании, нюансах — со всеми цифрами и раскладками. Также полезно знать, с какими людьми вам предстоит разговаривать. Немаловажным аспектом успешных переговоров будет сохранение эмоционального равновесия и спокойствия, ведь чем больше эмоций, тем меньше логики.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна