Как подобрать хорошего менеджера по продажам? Какими чертами характера он должен обладать? Как в ходе собеседования определить пригодность специалиста по его внешнему виду и его ответам? Рассказывает профайлер-полиграфолог и психодиагност Анна Кулик.
Профиль менеджера по продажам Ч.2
Текстовая версия видеоматериала:
Говоря о чертах лица. Во-первых, хорошо, если у человека длинная шея. Что такое шея? Это некая амортизация головы, то есть некая изворотливость. Хорошо, если нос не прямой, так как это говорит об агрессивности человека, которого бросает в крайности: либо черное, либо белое. А вот небольшой изгиб, вдавленная переносица, говорит об эдакой изворотливости, дипломатичности, тонком ощущение фибров от другого человека. Умение найти подход к любому человеку, это хорошо.
Не так важно, какой длины нос. Но помните, что человек с удлиненным носом будет продавать более эмоционально. Если мы говорим о «вау» эффекте, когда человек будет расписывать прилагательными, причастными оборотами как всё круто и здорово, то это как раз такой профиль. Коротким носом, обладает человек детальный, это хорошо, когда у вас товар или услуга имеют какие-то тонкости и детали, которые надо объяснять, показать. То есть люди с более коротким носом, это логики. Вот, хорошо, если у менеджера по продажам, который нацелен на уговаривание, имеет определенную форму губ. Есть у людей губы с прямым разрезом, а есть с кривой ложбинкой. Если такая волна в губах есть, то этот человек заговорит кого угодно. Таким менеджерам по продажам люди дают отзывы, вроде: «Я пришел, ничего не хотел покупать, и через полчаса вышел с непонятно чем. Но было круто».
Так же важно смотреть на то, как одет менеджер по продажам. Если это вау-эффект, и если в компании нет строго дресс-кода, то это будет человек с достаточно свободным стилем. Здорово, когда этот человек не приходит во всем черном, не приходит нагруженный, или в чопорной одежде. Должно быть что-то лёгкое во внешности, что-то, может быть, даже забавное.
Был один молодой человек, тоже пришел на менеджера по продажам устраиваться. И у него был костюм: деловая рубашка, брюки. Но у него вместе галстука была бабочка. Мы работали в этой компании вдвоем с HR-специалистом, я как консультант, а она непосредственно HR. Да, он много приукрашивал, но заворожил нас. Если он заворожил нас, то понятно, что и с клиентом он это сделает.
Важно еще осматривать, чтобы он не занимался расхваливанием себя. Потому что коммуникативные навыки хорошо, общительность «да», эмоциональность тоже, внешний вид не чопорный, не строгий тоже хорошо. Но важно отслеживать в речи, чтобы этот человек не говорил только: «Я, я, мне, моё, моя. А что мне за это будет? А как мне отвечать?». Почему важно, чтобы не было много я? Потому что, продавая любой товар или услугу, этот человек в первую очередь будет смотреть на то, как он выглядит. Ему важно будет заинтересовать не столько товаром, как собой. Продажа не через товар, а через себя не всегда хороша. Важно, чтобы человек украшал именно саму услугу, сам товар, нежели себя.
Так же важно все-таки человеку задавать вопрос такого плана: «Скажите, какие трудности возникали у вас на предыдущем месте работы?». Если человек будет говорить о том, что коллектив не очень хороший, не было там роста. То есть, если частица «не постоянно проскальзывает, то для продажника это плохо. Человек в этом случае чего-то избегает. Продажник должен всегда идти к чему-то. «Какой вы хотите, чтобы был коллектив на потенциальном месте работы? Дружелюбный, чтобы все как одна команда, чтобы мы общались, чтобы мы соревновались там по продажам, кто кого перевыполнит, ещё что-то». Меньше частниц «не» в речи, меньше «я» в речи очень хорошо.
Так как мы нарисовали профиль человека такого коммуникабельного, яркого, который заинтересовывает потенциального клиента, важно не забывать отслеживать, не привирает ли он. Потому что грань между здоровой эмоциональностью и той, которая больше склонна для профессионального соискателя очень тонкая. Здесь помогут вопросы, которые связаны с тонкостью деятельности, с продажами, такие вопросы хорошо задают HR-специалисты, которые знают всю специфику. Нужны вопросы по деталям: «А скажите, сталкивались ли вы с такой услугой? А что вы будете делать, если там клиент вам там скажет вот это?». Человек должен отвечать по существу: «Да, я сделал раз, два, три, четыре, пять». А если он на эти же детальные вопросы о компетенциях, об образовании и так далее будет отвечать: «Ну что, да эх, ма, горе не беда!». Вы получаете снова эмоциональный наплыв - это плохо, потому что человек должен переключаться. Если нужно разговаривать по существу и рассказывать детали, он должен их выдавать, а не только выигрывать на эмоциональных посылах.
Что касается ещё профиля человек. Во-первых, дружелюбность, человек быстро расслабляется. Вообще собеседование, для многих людей это стрессовый момент. Многие люди приходят и некомфортно себя чувствуют. Но в процессе общения менеджер по подбору персонала разговаривает и уже буквально через 5-10 минут человек расслабляется. Вот это тот профиль менеджера по продажам. Потому что, если вы получаете такого человека, который все собеседование напряжен, то он на эту должность не подходит. Представляете, что случится с ним, когда он выйдет продавать товары или услугу, представлять компанию, он ведь и встречаться с клиентами будет вот такой. И ему будет сложно расслабиться! Все-таки представьте себя на месте клиента. Вам нравится этот человек или нет? Вам нравится, как он говорит, нравится ли его тембр голоса, его интонации? Знаете, что ещё отталкивает в речи? Всяки6е шепелявости, говорение невнятное. Здесь важно, чтобы у человека была поставленная речь.
