Как подобрать хорошего менеджера по продажам? Какими чертами характера он должен обладать? Как в ходе собеседования определить пригодность специалиста по его внешнему виду и его ответам? Рассказывает профайлер-полиграфолог и психодиагност Анна Кулик .
Профиль менеджера по продажам. Ч.1
Текстовая версия видеоматериала:
Менеджер по продажам – это тот человек, который отвечает именно за продажу товаров и услуг. Это некое лицо в компании, которое привлекает клиентов. Понятно, что этот человек как минимум должен обладать хорошими коммуникативными навыками, поставленной речью, дружелюбностью. Если работа связана с теми же холодными звонками, или если консультант работает в торговом зале. В любом случае клиент, когда приходит, он хочет видеть как минимум улыбку и расположение. Поэтому коммуникативные навыки и общительность важны для менеджера по продажам. Здесь тоже есть тонкость, потому что менеджер по продажам может быть различен по профилю. Почему?
Всё зависит от того, какая это компания. Новая ли компания, в которой нужны менеджеры по продажам, которые на вау-эффекте продают, они со всеми общаются, привлекают людей. Они, как правило, быстро выстреливают, но, к сожалению, их ненадолго хватает. Но они привлекают как можно больше людей, создавая шумиху и ажиотаж. Либо же это компания, которая зарекомендовала себя на рынке. Как таковое, привлекать и рекламировать менеджерам по продажам не нужно, им нужно действовать по деталям, может быть говорить техническим языком, в зависимости от того, что продают, рассказывать об услуге либо товаре. Понятно, что тот, который на вау-эффекте, это один человек. Тот, который детальный, это другой. Но в обоих случаях нужна общительность и нацеленность на результат. Что есть менеджер по продажам? Это тот человек, который должен быть мотивирован на результат. Как это можно понять?
Спросите у человека: «Что вам нравится в вашей работе?». Если вы получаете ответ: «Мне нравится, когда я закрываю сделку. Мне нравится, когда я перевыполняю план, когда клиент доволен», - это хороший ответ. Мы понимаем человек видит конечную цель. А конечная цель любого продажника – это «продажа произведена», «товар куплен». Если же человек на этот вопрос отвечает что-то из разряда: «Мне нравится общаться с людьми, мне нравится раскладывать ассортимент, рассказывать о компании, то здесь как такового результата, конечной цели в рассказе мы не видим. Мы видим именно, что человек получает удовольствие от самой процедуры, от самого процесса. А менеджер по продажам всё-таки должен ориентироваться на конечную цель.
Плюс ещё этот человек должен быть активен, как если он сидит на холодных звонках, это именно продажи. Потому что всем хочется слышать в голосе живость, хочется игривости в голосе. Чтобы, даже если тебе этот товар не нужен, но тебе приятно было общаться с человеком. Так же если менеджер по продажам, которые ходят в залах, их ещё называют консультантами. Приходит такой человек, который уже всеми проблемами на плечах загружен, и ты даже если ты что-то хотел купить, то это отталкивает. Всё-таки человек должен быть лёгким в общении, лёгким на подъём. Чтобы не было такого, что вы задаете: «Скажите, а как вы будете проводить процесс продажи нашего продукта?» «Сначала я проанализирую, проведу исследование, посмотрю ценовые категории, изучу это всё». Некая там заторможенность, рефлексивность, задумчивость, это не есть хорошо для продажника.
Многие HR-специалисты пользуются таким трюком, когда подбирают менеджеров по продажам, у них есть что-то на столе, допустим, ручка. И первый такой вопрос: «Продайте мне это. Ну, вот давайте сейчас обыграем с вами ситуацию. Продайте мне вот эту ручку». Многие теряются: «Ну как? Я же не ручки пришёл продавать». Вот это не очень хороший ответ. Это говорит о том, что любое задание, которое приходит сверху от начальства, он скажет: «Я же не ручки… Я же не под это подписывался». Всё-таки легкость, изворотливость, коммуникабельность. Хорошо, когда человек берет ручку и начинает действительно вам продавать. Пускай это экспромт, пускай он немножечко где-то заикается и ещё что-то. Но если эмоционально, если это с улыбкой и человеку нравится то, что он делает. Опять же, смотрите, нравится или нет. Потому что некоторые люди идут в отдел продаж из-за того, что не из чего было выбрать, а продажи, вроде бы, это хорошо. Мотивация должна быть не только на деньги, на получение дополнительного бонуса. Человек должен еще получать удовольствие от того, как он коммуницирует с людьми.
Так же если это менеджер по продажам, который не только предлагает товар, но и ведёт уже старых клиентов, которых надо поддерживать, им надо периодически с ними встречаться, говорить о новинках, либо звонить. Должен ещё обладать неким чувствованием человека, пониманием настроения. Улавливать, когда человек действительно с вами на одной волне. Это, на самом деле, всеми очень чувствуется. Как вы это можете отследить на собеседовании? Можно делать некие провокации, поиграть. Пришёл к вам соискатель, что-то рассказывает, а рассказывать менеджер по продажам должен. Он должен показывать, рассказывать, речь должна быть тоже поставленной, интересной, эмоциональной. Не монотонная, что, если вам такой человек рассказывает что-то, либо звонит, и вы засыпаете на трубке. Нет, должна быть, интонация.
Можете в этот период сделать недовольное лицо, дать маленький сигнал, и посмотреть, уловит ли он это. Иногда многие менеджеры по продажам сталкиваются с тем, что они говорят и говорят, предлагают и предлагают. А человек уже не знает, особенно если такой стеснительный человек, он уже не знает повода, как отмазаться от этого прилипалы. И вот он стоит и загружается, и у него уже полный негатив на лице, а менеджер по продажам не видит. Ему надо продать, втюхать и так далее. Понятно, что с таким лицом человек уже ничего не купит.
