«Focus Learning» помогает персоналу МТС увеличить продажи

Программы корпоративного обучения реализуют многие компании. Однако только избранные подходят к этому процессу рационально, вдумчиво, с учетом анализа результатов работы сотрудника. Любопытный кейс реализовали в розничной сети МТС. В основе кейса лежит качественная аналитическая работа реальных потребностей сотрудника по обучению. Подробностями кейса делится Мария Одинцова, начальник Учебного центра .

Проект «Focus Learning» претендует на победу в номинации Level Up бизнес-премии WOW!HR 2019 .

Предпосылки создания проекта

Сотрудники офисов продаж розничной сети МТС являются по истине «Вассерманами» в своей отрасли, они работают с более чем 600 товарными наименованиями, оказывают более чем 40 видов сервисных операций. Ежемесячно в компании появляется от одного до трех новых продуктов, меняются условия по действующим продуктам и запускаются более 10 маркетинговых акций для клиента.

Читайте также: Как «полевых сотрудников» сделать частью корпоративных коммуникаций? Опыт ГК «МЕГАПОЛИС»

В начале 2018 года в розничной сети МТС успешно функционировала общая для всех сотрудников система обучения, которая обеспечивала высокий уровень квалификации и выполнения бизнес-целей. Компании важно сохранять лидерские позиции на рынке, а с ростом конкурентов это возможно только при постоянном повышении планки результата.

Поэтому коллеги из розничной сети МТС поставили себе сверхзадачу: в компании с 25 тысячами сотрудников и четырьмя тысячами салонов продаж сделать обучение персонифицированным. Для этого была создана система, которая ежемесячно анализирует продажи сотрудника и назначает ему необходимое обучение для помощи в выполнении планов продаж.

Подготовка

В процессе подготовки были проанализированы текущие условия и имеющиеся в компании возможности, а также внешний рынок. Для реализации задуманного необходимо было два IT-решения: система, которая анализирует планирование результатов продаж и выставляет приоритеты по обучению и система, которая подбирает и назначает обучение для каждого сотрудника. В итоге было принято решение реализовать проект полностью внутренними силами, на платформе дистанционного портала обучения WebTutor и информационного мобильного приложения для сотрудников офисов продаж.

Внутри компании проект получил ощутимую поддержку со стороны коммерческого департамента и розничного блока.

В команду проекта вошли сотрудники HR и IT-подразделений компании, эксперты в области обучения, систем мотивации, разработчики платформ.

Этапы реализации проекта

На первом этапе были разработаны методология проекта и техническое задание для разработчиков.

На втором этапе были разработаны необходимые курсы и программы обучения, произведены необходимые доработки на платформе дистанционного обучения и в мобильном приложении.

На третьем этапе – пилот и техническая эксплуатация.

На первых этапах разработки проекта коллеги из розничной сети столкнулись с особенностями планирования продаж в компании – в федеральных ИТ-системах планы продаж были декомпозированы только до уровня офисов продаж. Коллеги рассматривали разные варианты реализации, например, через закрепление бенч-марк по продажам каждого отдельного сотрудника. По итогам были произведены необходимые доработки в методологии планирования продаж, создано хранилище данных для ИТ-систем.

Смотрите также: PingDelivery о том, как открывать бизнес в развивающихся странах

Реакция персонала

Первая реакция персонала была индивидуальна, как и сам проект. Кто-то из сотрудников относился с недоверием к новой системе, задавал вопросы «насколько обязательно данное обучение?» и «почему мне назначены именно эти курсы?». Кто-то с легкостью начал использовать новую систему, проходить обучение, выполнять рекомендации системы.

Результаты

Пилот проекта завершился недавно, но уже видны существенные результаты в повышении доли «отличников» среди сотрудников розничной сети с 63% до 80%, а также устойчивый тренд на снижение текучести.

Фото МТС

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Если в вашей компании были реализованы не менее интересные и эффективные проекты, расскажите о них на конференции WOW!HR2019

{@ tpl tpl="feedback-form.tpl"}