Психолингвистика: искусство задавать вопросы

Психолингвистика позволяет быстро определить, что мотивирует сотрудника, каким образом он реагирует на внешнюю среду и как принимает решения. Как использовать метод в рекрутинге, рассказывает Анастасия Мордяшова , HR-эксперт, карьерный консультант.

Психолингвистический анализ речи кандидата на должность выстроен на метапрограммах мышления. Метапрограмма — это некий набор внутренних настроек, призма, через которую человек оценивает мир, принимает решения, воспринимает себя. Это внутренние установки на уровне подсознания . Данная методика прекрасно «ложится» на любые техники подбора и оценки персонала. И позволяет услышать истинные ответы вместо социально-ожидаемых.

Читайте также: Как выглядит идеальное собеседование и 3D-модель вопросов

Суть метода в построении вопросов и внимательном анализе того, КАК соискатель выражает мысль. Не того, ЧТО именно он говорит, а как выстраивает речь (письменную или устную — не важно). Удобство использования этого метода в том, что практически невозможно изменить собственную структуру речи. Потому что то, КАК мы говорим, базируется на типе мышления, «зашито» в метапрограммы мозга. Менять структуру собственной речи во время диалога практически невозможно, что дает рекрутеру возможность с очень высокой вероятностью корректно оценить соответствие кандидата той или иной позиции.

Как это работает? Метапрограмм существует много. Разберем самые ключевые из них, на базе которых можно выстроить достоверную гипотезу о кандидате.

Тип референции

Метапрограмма «тип референции» показывает ориентацию соискателя в принятии решений на собственное мнение или внешнее окружение. Это может быть значимым в зависимости от должности . Например:

Рекрутер: «Расскажите, как вы поняли, что в решение этой проблемы достигли успеха?»

Соискатель: «Мой директор похвалил меня, а также я получила очень позитивный отзыв от клиента».

У кандидата внешний тип референции, то есть он понимает правильность своих действий через внешнее признание. Внешний тип референции кандидата важен в позициях по работе с клиентами. Например, менеджеры по продажам, консультанты.

Теперь представим, что кандидат ответил так: «Я поняла, что отлично справилась, когда посмотрела на свой проект и увидела, что он хорош, решает все нужды компании. Я поняла, что сделала все, что могла в этом случае».

В этом ответе отражается внутренний тип референции, то есть в момент принятия решения (в том числе непопулярного) кандидат с большей долей вероятности будет готов его принять и отстаивать. Внутренняя референция будет важна на позициях с автономностью: руководители, аудиторы, финансовые инспектора. Она позволяет кандидату психологически выдерживать противостояние мнений.

Вопросы для проверки метапрограммы «тип референции»:

• Как вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом?
• Вы успешно входите в новый коллектив? Почему вы так считаете?
• Вы хорошо водите машину (готовите)? Почему вы так считаете?

Стремление-избегание

Метапрограмма показывает принцип решения проблем: человек стремится к цели или его внимание направлено на избегание проблем.

Если в разговоре кандидат употребляет конструкции с частицей «не» и преимущественно начинает отвечать с тех вещей, которые не хочет, то у него метапрограмма «избегание». Хорошо для должностей: кризисный менеджер, бухгалтер, аудитор, любая должность, связанная с устранением рисков.

Если в разговоре кандидат сообщает о пошаговых планах к цели, к получению результата, в речи движение «как хочу», то у него программа «стремление». Хорошо для любой должности в отделе продаж, руководителя в коммерции.

Вопросы для проверки метапрограммы «стремление-избегание»:

• Опишите оптимального для вас руководителя/подчиненного?
• Опишите идеальное для себя место работы?
• Какой клиент для вас оптимален?

Процесс-результат

Метапрограмма показывает, на что ориентирован в своей деятельности сотрудник — на достижение результата или на сам процесс труда.

Ориентация на результат крайне важна в должностях продажников, в целом в коммерции, маркетинге, на управленческих позициях. В работе, где важны сроки выполнения задач, дедлайны, планы.

Ориентация на процесс прекрасно подходит для должностей с повторяющимся системным функционалом: операционисты, бухгалтера, офис-менеджеры, системные администраторы.

Вопрос для проверки метапрограммы «процесс-результат»:

• Что вам доставляет большее удовольствие: готовить и накрывать на стол или больше радует, когда все уже наелись и поблагодарили вас? Ответ «готовить» (вообще любая продолжительная деятельность, растянутая во времени) говорит о метапрограмме «ориентация на процесс». Противоположный ответ — «ориентация на результат».
• Расскажите, из чего состоит ваш рабочий день на текущем месте? Если кандидат перечисляет мелкие действия дня от начала до конца, например, «прихожу в офис, проверяю почту, общаюсь с коллегами, провожу совещание и т.д.» — то есть использует процессный глаголы (растянутые во времени), в таком случае он ориентирован на процесс.

Важно понимать, что психолингвистический анализ оценивает кандидата комплексно. Анализ идет в разрезе профиля должности, политики компании . Во время диалога с соискателем вопросы выстраиваются так, чтобы подтвердить или опровергнуть ту или иную гипотезу.

Смотрите также: Видеоотбор в рекрутменте

Нет хороших и плохих метапрограмм. В целях подбора мы обращаем на них особое внимание, чтобы убедиться в том, что кандидат подходит на должность. Градус метапрограммы можно понижать или повышать внутренней проработкой, но кардинально изменить их нельзя. Именно поэтому их анализ дает достоверную картинку. Потенциальный сотрудник строит речь бессознательно. Даже подготавливая заранее ответы, по ходу беседы человек не может контролировать структуру своей речи.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна