Профиль идеального «продажника» для компании МСБ

Кто такой эффективный менеджер по продажам? Эффективный менеджер по продажам это – сотрудник, который любит продажи, не останавливается на достигнутом, стремится к большему, выстраивает с клиентами крепкие партнёрские отношения и дорожит своей репутацией среди клиентов и коллег. Профиль идеального «продажника» для каждой компании может быть свой, и это зависит от приоритетов, целей и ценностей компании. Об идеальном «продажнике» для малого и среднего бизнеса размышляет Юлия Фадеева , менеджер по персоналу федеральной оптовой компании Сигналэлектроникс.

Чтобы нанять эффективных менеджеров по продажам, необходимо составить тот самый профиль должности и конкретизировать цели компании то есть сформировать конкретные ожидания от сотрудников на этой должности.

Читайте также: Новая эра рекрутинга. Какие сотрудники сегодня нужны бизнесу и как их эффективно отбирать

Далее переходим к составлению текста вакансии, который должен заинтересовать соискателей. На сайтах по поиску работы очень много конкурентных предложений, поэтому нужно написать не только про дружный коллектив и зарплату «без потолка».

На собеседовании мы спрашиваем кандидатов, что их привлекло в описании нашей вакансии, и исходя из более частых ответов составляем текст.  В наших вакансиях мы пишем о цели или миссии компании, упоминаем некоторых наших крупных партнеров и указываем более точные данные по заработной плате (например, какая наибольшая зарплата была на этой должности).

Что касается самого собеседования, то важно понять мотивацию соискателя, что он хочет: просто найти работу или много зарабатывать. Как бы банально это не звучало, первое, что нам дает ответ на этот вопрос о мотивации – это ожидания по заработной плате кандидата. Если он говорит, что его устроила бы заработная плата в 35 000 рублей, то очевидно, что зарабатывать суммы в 2-3 раза больше он и не будет.  А это означает, что и компании он не сможет принести большой доход.

Сфера продаж никогда не стоит на месте, с каждым днем появляются нововведения и усовершенствования.  Очень важно, чтобы соискатель имел интерес к обучению и хотел постоянно развиваться – это следующий важный пункт при найме эффективного менеджера по продажам.

В нашей компании сотрудники постоянно обучаются, прокачивая свои навыки и умения в необходимых сферах, связанных с их должностями и личностным ростом. На собеседовании мы задаем простой вопрос: «Всё ли Вы знаете в продажах?». Как ни странно, бывают соискатели, которые отвечают, что они знают все. Мы понимаем, что это, скорее всего, не наш будущий коллега.  Это убеждение ограничивает его в развитии, точнее, у него даже не появляется идеи, что может быть что-то ещё полезное для изучения. Когда кандидат поддерживает идею развития и говорит, что сам стремится узнавать новое в сфере продаж, мы всегда уточняем детали: какие книги читает, смотрит ли вебинары и на какие темы, может быть подписан на определённых блогеров и тд. Соискатель, который действительно интересуется развитием, легко приведет конкретные примеры, отвечая на эти вопросы.

Для нашей компании очень важны долгосрочные отношения с клиентами, поэтому на этапе собеседования нам так же важно узнать, будет ли менеджер партнёром для клиента. Нам нужен менеджер, который не будет гнаться за сделкой при первом звонке или просто отгружать товар.

Задача менеджера по продажам – сформировать доверие к себе и к компании.

Доверие – это уверенность, что кто-то поведет себя в определенных делах определенным образом (или не поведет). Доверие – это и репутация, и честность, и уважение.

Чаще всего о выстраивании долгосрочных отношений с клиентами мы можем узнать из самого рассказа соискателя о своем прошлом опыте.

Следующим важным этапом найма является проверка. О себе на собеседовании рассказать можно очень много хорошего, но не всегда это будет совпадать с действительностью. В нашей компании создана возможность проверить способности на практике. У кандидата есть возможность презентовать свои навыки (продать себя). Для этого в игровой форме мы проводим кейс «холодный звонок клиенту». Роль «сложного клиента» играет сотрудник нашей компании. В диалоге с ним у менеджера есть возможность проявить свои навыки и умения в построении коммуникации, презентации, продажи. Данный кейс действительно показательный и позволяет сформировать оценку практических навыков кандидата.

Завершающим моментом при найме эффективного менеджера по продажам является стажировка. Точнее, обратная связь от кандидата по результатам стажировки. В нашей компании стажировка выстраивается в том числе и с целью, чтобы соискатель посмотрел на компанию изнутри, на коллектив, на общение, познакомился с целями и критериями оценки результата. Это также важный этап, ведь если сотруднику будет комфортно работать и он будет разделять ценности и цели компании, то и результативность его будет выше.

Смотрите также: Как эффективно организовать обучение: кейс от Sulpak

Бывают ситуации, когда соискателю немного не хватает навыков, чтобы претендовать на звание эффективного менеджера по продажам. В нашей компании предусмотрен продуманный ввод в должность и работа с наставником, который сможет указать менеджеру на его слабые стороны и поможет прокачать его навыки. Таким образом компания получает эффективного сотрудника, с которым идет к единой цели.

Фото Unsplash

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна