Менеджер по продажам: любовь к деньгам и спортивная форма помогут найти работу

Менеджеры по продажам и продавцы-консультанты возглавили топ-20 самых востребованных специалистов на российском рынке труда в 2021 году. Как сегодня нанимают на работу представителей этой профессии, какие хард- и софт-скиллы необходимы специалисту, и как меняется процесс поиска «продажников» в последнее время, рассказывает HRD логистической компании NAWINIA Маргарита Денисенко.

На сегодняшний день в нашей компании менеджер по продажам, действительно, один из самых востребованных сотрудников. Мы постоянно расширяем штат, нанимая новых людей, представляющих все типы профессии: «охотников», которые ищут новых клиентов (в том числе высококвалифицированных, так называемых «клозеров»), «фермеров», перед которыми стоит задача сопровождать проекты, управленцев.

Читайте также: Как нанять эффективного менеджера по продажам

В сети ходит множество историй о том, что всех менеджеров по продажам на собеседовании просят продать ручку, табуретку или любой другой предмет. Наверное, такие притчи не лишены оснований, хотя сегодня, кажется, они стали чем-то из разряда городских легенд.

Безусловно, у нас есть несколько критериев, лакмусовых бумажек, по которым мы понимаем, подходит ли человек на должность «менеджер по продажам» или нет.

В первую очередь, мы просим соискателя рассказать о своих последних достижениях – в предшествующие год-два. Обращаем внимание на то, какой уровень детализации у ответа.

Второй вопрос всегда посвящен тому, чем хочет на сегодняшний день заниматься кандидат. Зачастую человек, переходя в новую, тем более большую, компанию планирует расти. Он уже достиг определенных высот и, вполне вероятно, больше не хочет заниматься тем, что делал ранее. К примеру, если мы говорим о продажах, при смене работы соискатель стремится начать осваивать новые рынки. В сфере грузоперевозок это может быть смена регулярной логистики на проектную. Это связано и с желанием реализоваться в новых направлениях, и зарабатывать больше. Именно поэтому очень важно, чтобы, приходя на собеседование, менеджер четко понимал, каковы его цели, и честно говорил об этом. Чтобы не сложилась ситуация, когда сотрудник пришел заниматься аналогичными прежней работе вопросами, но они для него уже скучны.

NAWINIA всегда открыта для новых рынков, новых идей. В прошлом году мы запустили сервис по перевозке жидких грузов, в этом году – насыпных. Сейчас мы активно развиваем логистический консалтинг и промышленную логистику. В случае с последней к нам пришла готовая команда, которая прежде вела это направление в другой крупной компании. Почему они перешли к нам? В предыдущем месте им стало «тесно» –   там промышленная логистика ограничивалась железнодорожными перевозками.

Сопоставив, чем человек занимался раньше и что он хочет делать сейчас, мы задаем специальные вопросы, чтобы понять, насколько соискатель способен перейти на новое направление.  Кандидат рассказывает, где будет искать клиентов, как будет выстраивать отношения с ними, какие ресурсы нужны, как будет строиться его рабочий день. Важно понять амбиции работника, как быстро он выйдет на тот режим, приблизится к тем целям, которые ставит для себя.  Ко второму этапу собеседования мы просим составить бизнес-план, где будут расписаны эти аспекты.

В нашей компании перед каждым менеджером по продажам ставится план в 20 млн рублей Gross Profit в год. И соискателя мы просим по месяцам расшифровать, как он будет зарабатывать эту сумму. Как правило, те, кто составляют детальный бизнес-план, где за каждой запятой – действие, и в работе оказываются очень результативны. А если соискатель начинает отнекиваться, говорить, что предыдущих клиентов назвать не может и бизнес-план не покажет (вдруг мы его не возьмем, а планом воспользуемся), то – даже если по какой-то причине мы нанимаем такого сотрудника – зачастую в ближайшие же месяцы он все равно уходит, не справляясь с задачами.

Наш слоган «Smart. Digital. Service». Акцент в нашей работе сделан на экспертизу, поэтому мы в 99% случаев нанимаем людей уже с хорошим опытом. На адаптацию дается месяц, после которого сотрудник должен показывать результат.

Что является главной мотивацией для менеджеров по продажам?

Конечно же, деньги.

Если претендент на эту работу говорит: «Мне деньги не важны – главное, хороший коллектив», то, скорее всего, это плохой менеджер по продажам.

У нас есть сотрудник, назовем его Иван, у которого я недавно попросила интервью, так как мне было очень интересно, какие у него цели и задачи. Дело в том, что он трудится, по собственному желанию, практически 24/7. Иван уже продал много проектов, до 2025 года у него запланированы заказы, в сопровождение многих из них он плотно вовлечен. И он не останавливается, продолжает продавать. Ваня знает несколько языков, с раннего утра, когда все только приходят в офис, он уже на телефоне, говорит с Китаем или Дальним Востоком. Вечером остается за рабочим столом дольше всего. И я спросила его: «Ваня, зачем? Может, у тебя есть цель что-то купить? Почему ты настолько ориентирован на деньги? Может, хочешь в список Forbes попасть?» И он ответил: «Да, почему бы и нет? Для меня деньги равно успех».

И с такими людьми очень интересно и легко работать. Он заряжен сам, заряжает других. При этом руководство предельно четко понимает, как его мотивировать, ведь менеджер по продажам получает процент от того, что заработал для компании.

На что еще мы обращаем внимание на собеседовании? На внешний вид. Но я не про одежду или дорогие часы. Сегодня миллиардер может носить джинсы и дешевую футболку – антураж давно не показатель. А вот спортивная, подтянутая форма – это то, что для нас является дополнительным плюсом. Потому что, если человек занимается спортом, – скорее всего, он умеет ставить цели и добиваться их, может рассчитывать свои силы, готов сжать зубы и идти к победе.

Смотрите также: Роберт Чалдини: 6 принципов успешных продаж

Вот такой фокус на спорте, на здоровом образе жизни при поиске сотрудника – одно из веяний последних лет, которое дает хороший результат.

Еще одно новшество в поиске сотрудников – это, конечно, тотальная цифровизация процесса, перевод огромной части собеседований в онлайн-формат. Это позволяет не тратить время ни HR, ни кандидата и при этом произвести первичную оценку, подойдет ли человек, звать ли его с бизнес-планом в офис. Более того, NAWINIA очень большая компания, менеджеры «сидят» не только в столице. И зум-формат позволяет максимально комфортно собеседовать тех, кто физически не может приехать в офис. Но при видеособеседовании (в отличие от телефонного) видно, насколько человек коммуникабелен, как общается, как подает себя.

В нашей команде основной фокус – на коммуникации между сотрудниками. Важно уметь спросить совета даже у тех, кто ниже по должности, уметь разделить с коллегами и поражения, и победы.

Фото Unsplash

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна