Секреты мотивации: что обещать продавцам за успешные продажи?

Как правильно мотивировать продавцов материально и какие есть способы повысить продажи, которые не будут стоить вам ни копейки, порталу HR-tv.ru рассказал эксперт по управлению персоналом Дмитрий Чередник.

Всем известно, что производительность труда любого подразделения зависит от того, насколько мотивированы его сотрудники, и это вдвойне верно для отдела продаж.

Однако, когда дело доходит до разработки конкретной системы мотивации, многие руководители испытывают затруднения и упускают из вида важные нюансы, непосредственно влияющие на ее эффективность. В данной статье мы рассмотрим, какие способы мотивации отдела продаж наиболее действенны.

Читайте также: Принципы построения отдела продаж

Денежная мотивация

Для подавляющего большинства людей деньги являются основным мотиватором. Как правило, менеджеры по продажам получают небольшой оклад плюс процент от продаж. Это действительно рабочая схема, но она не очень выгодна, если сфера деятельности компании предполагает скидки для клиентов. Менеджеры по продажам стремятся привлечь больше покупателей, предлагая большие скидки, и в результате снижается маржа. В таких случаях процент должен зависеть не от суммы сделок, а от прибыли, которую данный конкретный продавец принес компании.

Помимо коммерческого процента рекомендуем установить премиальные выплаты за выполнение и перевыполнение плана продавцами. Если план перевыполняет все подразделение — то все его сотрудники должны получить повышенные бонусы. Это позволит вам снизить конкуренцию между вашими сотрудниками, побудить их к взаимопомощи и развить командный дух.

Признание заслуг

Для многих людей признание их заслуг является очень мощным стимулом: недаром многие компании обзаводятся «доской почета», на которой размещаются фотографии лучших продавцов месяца. Признание заслуг может также быть групповым, если вы не хотите излишней конкуренции между сотрудниками. Таким вознаграждением может выступить групповой тренинг по продажам, совместный выезд на природу или на базу отдыха, поход в ресторан или в боулинг — за счет предприятия, разумеется.

Еще один вариант — регулярно проводить конкурс среди продавцов с несколькими номинациями, чтобы обеспечить максимальный охват вашего отдел продаж. Номинации могут быть следующими: «За самые высокие продажи месяца», «За самое большое число новых клиентов», «За рекордное количество клиентов», «Лучший новичок» (для тех, кто работает менее года). Призами могут выступать подарочные сертификаты, билеты в театр, полезные книги или переходящие символы (кубки, флажки, грамоты).

Смотрите видео: Роберт Чалдини: 6 принципов успешных продаж

Нематериальные бонусы

Дополнительным средством мотивации продавцов могут стать нематериальные преимущества, которые, кстати, не будут стоить вашей компании ни копейки. Здесь полный простор для фантазии: например, лучшие продавцы могут получить возможность работать удаленно или по более свободному графику, пораньше уходить домой в пятницу, взять дополнительный день отпуска, пообедать вместе с генеральным директором, получить большую скидку на товары или услуги компании и т. д.

Для того чтобы более эффективно использовать методы нематериальной мотивации, советуем провести анкетирование сотрудников — это позволит вам определить, какие именно стимулы будут самыми действенными для большинства. Возможно, молодые сотрудники предпочтут возможность карьерного роста или повышения квалификации, а более зрелые — признание заслуг и дополнительный отпуск. Также вы можете установить «ящик анонимных идей», чтобы сотрудники могли сами предложить какой-либо способ вознаграждения.

В заключение напомним о самом важном: система вознаграждений за успешные продажи должна быть прозрачной и доступной для понимания. Это позволит каждому сотруднику видеть прямую зависимость между своими усилиями и размером полученных бонусов. Желаем вам успехов и высокой мотивации!

Дмитрий Чередник

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна