Переговоры как искусство

Тема искусства ведения переговоров актуальна несколько веков, но в последние годы она только набирает свой вес. Почему? Мы живем в современном информационном мире, мире коммуникаций, которые пронизывают все стороны жизни – с гораздо большей интенсивностью, чем 100, 50 и даже 20 лет назад.

Мы постоянно общаемся: дома, в дороге, на работе и на отдыхе, лично, по телефону, в мессенджерах, по электронной почте... Сегодня практически невозможно представить себе построение успешной карьеры без такого навыка, как коммуникабельность , и этот «мягкий навык» (softskill) лидирует среди других «мягких навыков», которые компании-работодатели в обязательном порядке хотят видеть у своих сотрудников. Рассказывает Надежда Михина, бизнес-партнёр кадровой компании .

Разные темы, разные участники диалога, разные форматы общения – каждый день и непрерывно мы вовлечены в процесс общения и, как нам кажется, в переговоры. Но всегда ли наше общение может быть охарактеризовано как переговоры? Является ли переговорами планерка в офисе? Или спор мамы с ребенком из-за просмотра лишней серии мультфильма? Или, скажем, спор двух друзей относительно прочитанной книги? – Не всегда.

Пройдите онлайн-курс в АКАДЕМИИ HR-tv.ru: WOW презентация. Искусство публичных выступлений

Обычно «переговоры» трактуют как процесс, форму диалога двух и более сторон для нахождения взаимоприемлемого решения какого-либо вопроса. Чаще всего термин «переговоры» ассоциируется с бизнес-коммуникациями.

На мой взгляд, очень интересен следующий подход к переговорам: они появляются только тогда, когда хотя бы одна из сторон осознает себя субъектом переговоров, то есть стороной, сознательно преследующей определенную цель или результат, который должен быть достигнут в результате переговоров. И субъект переговоров при этом «свободен» от эмоций.

Искусство переговоров, как известно, предполагает большую подготовительную работу и требует от человека постоянного «включения». Как часто мы, встречаясь с нашими бизнес-партнерами и даже называя такие встречи «переговорами», приходим с четким осознанием себя именно субъектом переговоров, да еще и независим от эмоций? А если ты встречаешься с партнером и основная повестка дня – это оплата задолженности, то как убрать заинтересованность и связанные с нею эмоции? В моем случае в прошлом после переговоров случались и слезы досады… Провести переговоры эффективно можно только постоянно практикуясь и тщательно готовясь.

Работа нашего рекрутингового агентства целиком основывается на переговорах, вот наиболее типичные:

1. Переговоры с клиентами – компаниями-работодателями. Для того, чтобы они велись эффективно, сотрудники основательно готовятся: изучают новости отрасли, специфику работы самой компании, готовят списки вопросов. Наша цель – получить максимум информации о компании и вакансии/позиции для быстрого и результативного закрытия актуальной вакансии. Важно быть на связи с клиентом как в ходе проекта, так и после его завершения.
2. Переговоры с потенциальными кандидатами . Здесь две основные цели: получить точный срез кандидата, заинтересовать «идеального» кандидата предлагаемой вакансиейи компанией-работодателем. Подчеркну, что интервью с кандидатами для рекрутера – это именно переговоры, а не односторонний опрос кандидатов. Да, мы преследуем свои, обозначенные выше цели. Но при этом мы отвечаем на вопросы кандидатов о вакансии и компании и в итоге приходим к определенному соглашению о дальнейших действиях. Именно поэтому так важна подготовительная работа к переговорам с кандидатами: получить максимум возможной вводной информации о компании и вакансии. Иногда начинающие рекрутеры «грешат» как раз в части подготовки к переговорам с кандидатами.
3. Переговоры с поставщиками услуг (данную тему здесь развивать не будем).

Отдельным «тонким» моментом, который нельзя обойти, говоря об искусстве переговоров, является манипуляция. Манипуляция сама по себе носит негативный характер и опасна тем, что, когда вскрывается, наносит непоправимый вред деловым или межличностным отношениям. Поэтому крайне важно всегда вести открытые переговоры, не искажая информацию.

Настольная книга для успешных переговорщиков – «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови – наглядно показывает, насколько действенным при верном подходе может быть принцип win-win: не компромисс между участниками переговоров, когда каждая из сторон переговоров что-то не дополучает, а генерация идей и предложений, когда в итоге каждая из сторон получает что-то большее или новое (эффект синергии).

Например, иногда мы предлагаем расширить или даже сменить рынок подбора кандидатов по отношению к изначально заявленным требованиям. Синергетический эффект бывает весьма неожиданными и превосходящим ожидания от найма профессионала с заявленного рынка.

Буквально на днях мы закрыли вакансию HR-generalist в девелоперскую компанию. Наш клиент изначально был настроен нанять кандидата исключительно с опытом в девелопменте, но в итоге мы нашли «идеального» кандидата с опытом работы в авиации. Другой пример: вакансия руководителя ситуационного центра для крупной инвестиционной компании в ЖКХ была после расширения рынка подбора закрыта нами кандидатом с опытом работы в «оборонке». Переговоры – процесс, который не может заканчиваться на волне «тупик», «нет выхода», это – созидание и перспектива.

Смотрите также: Макияж деловой женщины, ч. 2

Поэтому для меня секреты искусства переговоров в HR и рекрутменте – владение информацией, предварительная проработка «дебетов» и «кредитов» какой-либо ситуации, конструктивное/ перспективное предложение, расширение видения ситуации/привлечение смежных ресурсов и позитивный настрой. Это подкупает.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна