Менеджеры по продажам всегда находятся в поисках лучшей стратегии. Кто-то тратит на поиски не один десяток лет, а практически всю жизнь!
Что из этого получается, в чем все-таки кроются секреты искусства продаж и как организовать работу идеальной "продающей" команды, порталу HR-tv.ru рассказал Роберт Чалдини, экспериментальный социальный психолог.
- Роберт, какой должна быть эффективная стратегия продаж?
- Не использовать только одну стратегию. У меня есть друг, преподаватель маркетинга, и он в течение 60 лет искал единственный правильный маркетинговый подход. Однажды на конференции он сказал: "Я нашел его: лучшее решение для продаж – это не иметь одно единственное решение. Нужно действовать по ситуации, менять направление, в зависимости от человека, времени, цели и обстоятельств". В этом и заключается секрет, как добиться успеха.
- Назовите основные принципы эффективной стратегии.
- Я считаю, что существует шесть принципов успешной стратегии. Это взаимный обмен: вы что-либо даете людям первыми, и затем они возвращают тебе это назад. Похожесть, нужно найти общее с теми, с кем ведете дела. Необходимо говорить им об этих сходствах. Также полезно использовать доказательства экспертов, которые согласны с вами, представлять мнение профессионалов. Мы честно говорим людям о том, какие опции самые популярные среди клиентов со схожими интересами. Также нужно понять, чего им не хватает, и что уникального мы можем предложить. И, наконец, приверженность и постоянство: важно демонстрировать свои ценности и то, как мы умеем принимать на себя обязательства, чтобы показать последовательность во взглядах.
- Кто может быть эффективным менеджером по продажам?
- Я думаю, у успешного менеджера по продажам один глаз должен следить за деятельностью его команды, а другой – за отношениями с членами этой команды. Человеческий фактор так же важен, как и чувство принадлежности к группе.
При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна.
Основатель И Руководитель
