Почему владельцы франшиз сталкиваются с обманом
«Обманешь на алтыне, не поверят и в полтине». Эту поговорку придумали в России еще в XVIII веке: примерно за сто лет до того, как Исаак Зингер создал первую в мире франчайзинговую сеть по ремонту и продажам своих швейных машинок. Согласно данным Российской ассоциации франчайзинга (РАФ), сегодня в России успешно работает около 1 200 франшиз и свыше 60 000 точек франчайзинга. Их могло бы быть в разы больше, если бы франчайзеры и франчайзи доверяли друг другу и не обманывались в своих ожиданиях.
Почему в супермаркет я должен нанимать трех продавщиц, когда мне достаточно двоих? Наверняка франчайзер хочет навязать мне лишнюю кадровую единицу и заработать на ней. Почему я должен декорировать витрину деревянной обшивкой, как мне советует головная фирма? Это лишние 20 000 рублей, которые я смогу сэкономить без ущерба для торговли. Зачем вообще использовать бренд-бук компании? Я же сам великий дизайнер. А нужно ли мне вообще полностью отсчитываться перед франчайзером о своих доходах? Ведь он и так недавно поднимал размер роялти. Может попросить бухгалтера «нарисовать» вторую кассу для франчайзинговой компании?
Многие франчайзи живут в мире страхов, которые рождают недоверие. Природа этих страхов часто объясняется именно самим франчайзингом, как бизнес-моделью, предусматривающей наличие старшего партнера, который иногда воспринимается как банк, куда можно инвестировать без рисков, или как няня. Как известно, ребенок может даже любить няню, но родным человеком она ему не станет.
С няней можно иногда поскандалить, покапризничать, а при случае и обмануть. Обижаться она по идее не должна, она же за это деньги получает в виде роялти, паушальных взносов, выплат за юридические консультации, наконец. Чем старше и опытнее становится ребенок, тем чаще и искуснее он обманывает. Франчайзи зачастую считают, что раз они сделали первые шаги в бизнесе, то теперь они могут наравне с франчайзером участвовать в принятии ключевых решений. Не обращая внимания на то, что их мнение зачастую идет вразрез с позицией франчайзера. А когда противоречия проходят точку невозврата, начинается игра втемную.
Если говорить о нашей франшизе, то наиболее распространенный пример обмана — это закупки на стороне. В нашей сети нет роялти, только символический паушальный взнос. Весь цимус бизнеса — это реализация через франчайзи нашей продукции. Но у франчайзи уже после полугода работы появляется соблазн закупить что-нибудь дешевле.
Например, браконьерскую продукцию, за реализацию которой можно получить до трех лет лишения свободы по статье 258.1 УК РФ. Не говоря уже о том, что это может нанести колоссальный имиджевый ущерб бренду. Но нет, даже после всех юридических ликбезов все равно некоторых тянет на шоппинг в условной браконьерской подворотне. Приходится отслеживать, запускать «тайных покупателей», штрафовать. На многих это действует отрезвляюще, но не на всех.
Другой популярный способ обмана в ритейловом франчайзинге — это сознательное занижение доходов с помощью двойной бухгалтерии. В франшизных сетях, где предусмотрено роялти, то есть ежемесячное отчисление определенного процента с доходов или с прибыли, это хотя бы объяснимо, как бывает объяснимо банальное воровство. Спрашивается, зачем утаивать доходы в сети, где нет роялти? Ответ покажется прост — некоторые франчайзи до сих пор считают, что в России любят сирых да убогих. Можно ведь посетовать на отсутствие покупателей, подорожание отпускных или на неудачный продукт, и выбить себе какую-нибудь персональную скидку, отсрочку платежа или другую поблажку. Ну а вдруг?
Во франшизах в сфере услуг все еще хитрее. Многочисленные франшизные сети детских клубов, клининг-сервисов, служб доставки, салонов красоты или модных сегодня барбер-шопов редко когда обладают раскрученным брендом, который сам по себе является эффективным инструментом продаж. Там объект франчайзинга — это технологии и методики работы с посетителями, обучение и повышение квалификации персонала. Получив это за один раз, многие франчайзи быстро расстаются с материнской компанией и мчатся открыть уже полностью свой барбер-шоп или службу доставки. А если бренд все-таки играет роль, то работают примерно так же, как герой Вицина трудился кассиром в школе танцев в «Кавказской пленнице». То есть, мимо кассы.
На одной из недавних конференций по франчайзингу была названа цифра в 50% — именно столько составляет максимальный процент выплачиваемого роялти во франшизах, связанных с досугом или бьюти-индустрией.
Иллюзия выгоды — вот что заставляет франчайзи отгораживаться шторкой недоверия и непрозрачности от своего старшего партнера. Им кажется, что если они обманут, то получат какую-то выгоду и прибыль, а на самом деле в итоге они либо не получат лучших условий, которые могли бы получить, если бы были честны, либо вообще лишатся франшизы и своего бизнеса как такового.
Впрочем, есть и обратная сторона у этой медали. У головной компании тоже есть свои иллюзии и есть место обману в отношении франчайзи. Франчайзер, как та старая няня, которая не хочет рассказывать младенцу, что с ним будет, если ежедневно съедать по килограмму конфет, точно так же не всегда посвящает франчайзи целиком в свою бизнес-кухню и не информирует обо всех рисках. Надеется, что как раз его франчайзи они обойдут стороной. Финал будет такой же — закрытие франшизы. По информации, неоднократно озвученной на специализированных российских конференциях и форумах по франчайзингу, каждый год в России прекращают свою деятельность порядка 20% франчайзинговых проектов. Конечно, взамен открывается еще больше новых франшиз, но отсутствие доверия, непрозрачность и обман будут факторами риска и для них.
Как вывод: сегодня, по данным РАФ, вклад франчайзи в российский ВВП не превышает 1,1%. По данным Российской ассоциации франчайзинга, в странах Юго-Восточной Азии франчайзинг обеспечивает около 10% ВВП, а в Европе 5-7%. Без прозрачности, взаимного доверия и общих целей у франчайзи и франчайзера эту дистанцию сократить будет проблематично. «Доверие порождает доверие. Доверься, чтобы тебе доверяли». Это из «Дневников Вампира», где герой в конце концов избавился от своей вредной привычки…
Фото Pixabay
При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна
