ПРОактив: OBI пересматривает ассортимент

ПРОактив – это проект по пересмотру ассортиментного предложения в гипермаркетах ОБИ. Иначе говоря, это новые возможности для бизнеса и новые горизонты для сотрудников  – лидеров проектов.

Участниками ПРОактива становятся не категорийные менеджеры, а сотрудники магазина или других функций центрального офиса. У каждого появляется возможность расширить представление об ассортиментной группе, более тесно взаимодействовать с коллегами и получить развитие карьеры в компании . В среднем после пересмотра ассортимента повышение товарооборота в товарной группе увеличивается на 30%.

Читайте также: Перезагрузка: как команда DIAGEO нашла новые источники энергии

Подробностями кейса делится Катарина Карасева , менеджер по развитию бренда работодателя и внутренним коммуникациям ОБИ Россия.

Проект ПРОактив претендует на победу в бизнес-премии WOW!HR в номинации Level Up.

Предпосылки создания проекта

В компании с 2014 по 2016 год продвигалась стратегия на сокращение ассортимента. При этом покупательский трафик очевидно снижался. В ходе опроса более 50% покупателей высказали мнение, что OBI дорогой магазин. Ассортимент магазинов зачастую не отражал последние тренды рынка. При создании ассортиментной линейки не все потребности покупателей были учтены. Да и представление товаров на полках не всегда было удобно и понятно для самостоятельного выбора.

В 2016 году было принято решение о пересмотре 96% ассортимента в гипермаркетах OBI.

Однако мы столкнулись с тем, что менеджеры по закупкам не могут пересмотреть все категории за несколько месяцев. Так родился проект ПРОактив.

Новые возможности

У сотрудников из магазинов всегда много идей насчет выкладки товара и коммуникации для покупателей:

• какую информацию важно разместить,
• как удобнее выкладывать товар
• как делаются механические покупки (самостоятельные покупки, то есть без привлечения продавца).

Часто идеи оставались на уровне магазина и сотрудники магазина не могли влиять на POS (материалы, способствующие продвижению бренда или товара на месте продаж: информационные таблички, рекламные материалы и прочее).

Отделы центрального офиса работали обособленно друг от друга и мало коммуницировали. Проект ПРОактив дал возможности для эффективного взаимодействия .

Задачи проекта

Нам было важно ускорить процесс пересмотра ассортимента, учитывая потребности клиентов и современные тренды.

Также ставились задачи:

1. Вовлечь в процесс пересмотра ассортимента непрофильных сотрудников магазинов и офиса.
2. Обновить исследования покупательских предпочтений: сделать упор на статистику (опросы, анкеты), посетить покупателей с «домашними визитами»; на каждом этапе пересмотра товарной группы советоваться с покупателями и сотрудниками магазина.
3. Рассмотреть товарные группы, которые пока не представлены в ассортименте из-за специфики (очень хрупкий, дорогостоящий, узкоспециализированный товар).
4. Повысить товарооборот и увеличить продажи в пересматриваемых товарных группах.
5. Повысить клиентоориентированность у категорийных менеджеров.
6. Повысить ключевые компетенции: «Понимание бизнеса», «Конструктивная коммуникация», «Открытость к изменениям и инициативность», «ответственность».
7. Сформировать кадровый резерв для отдела закупок.
8. Развивать кадровый резерв в рознице и центральном офисе.
9. Укрепить кросс-функциональное взаимодействие и вовлечь в бизнес-процессы всех сотрудников.

Команда проекта

В состав рабочей группы ПРОактив вошли:

Эксперты проекта: сотрудники из отделов категорийного управления, продаж, маркетинга, HR (шесть человек). Они провели отбор участников, сопровождали и координировали проект. Провели оценку эффективности и готовности к реализации.

Лидеры проекта: непрофильные сотрудники, подавшие заявку на проект для управления пересмотром товарной группы (17-19 человек). В их задачи входило полное управление проектом пересмотра, работа на всех этапах от исследований до реализации.

Категорийные менеджеры (13 человек) обеспечивали взаимодействие с поставщиками и помогали лидеру в пересмотре ассортимента.

Сотрудники отдела мерчандайзинга (пять человек) помогали лидеру разработать мерчандайзинговую концепцию и POS-материалы.

Сотрудники HR — пять человек. Их задача — коммуникационная и техническая поддержка проекта.

Всего проект насчитывает порядка 50 сотрудников, которые являются либо лидерами, либо активными участниками проекта.

Сложности внедрения

Огромный блок администрирования проекта, включая тесты в магазинах, лег на сотрудников центрального офиса. Им было необходимо учесть  удаленность гипермаркетов и распределенность по всей России.

Сотрудники HR-отдела успешно справились со всеми организационными вызовами на протяжении всех волн проекта. Администрирование, организация и ведение каждой волны проекта происходила под чутким наблюдением HR-менеджеров отдела обучения и развития. В проекте за все 4 года мы не использовали услуг подрядчиков.

ПРОактив — это сложная и кроссфункциональная работа разных подразделений: отдела продаж, коммерческого отдела, отдела персонала, маркетинга, логистики. В этом состоит уникальность проекта.

Реакция сотрудников

Первый опыт, первая волна проекта была «обкаткой» и сейчас считается самой сложной. Когда внедряешь что-то в первый раз, приходится преодолевать сопротивление.

Сегодня проходит 4 волна проекта 2020, и она известна всем в компании, все участники понимают цели, готовы к сотрудничеству. Мы прошли тот этап, когда нужно доказывать значимость и ценность нового проекта для компании. Сейчас проект работает на развитие сотрудников и бизнеса.

Уже прошло три старта проекта — три волны: в 2017, 2018 и 2019 годах. Каждая принесла свои успехи для компании и участников. Невозможно передать словами ту радость и гордость, которую испытывают сотрудники, когда видят реализованную концепцию в магазине и новый товар на полках .

Результаты проекта

Сентябрь 2020 — период защиты проектов четвертой волны.

Проекты третьей волны в рамках ПРОактива 2019 завершены, и мы можем озвучить результаты: в среднем повышение товарооборота в товарной группе после пересмотра увеличивается на 30%. Всего за 2019 год пересмотрен ассортимент в 16 товарных группах.

Стремительный рост показали такие товарные группы, как:

•             Весовой крепеж (+99,3%),

•             Мозаика (+208%),

•             Отделка террас и ступеней (клинкер) (+208,5%),

•             Топки, печи, камины, дымоходы (+92,6%),

•             Шкафчики для ванной (+130%),

•             Садовые пруды (+53,5%),

•             Настенно-потолочные светильники (+75,8%).

Еще одним важным и значимым результатом является развитие нашего кадрового резерва.

Смотрите также: Бизнес-школа принесла ORBI Group многомиллионную прибыль

17 непрофильных сотрудников стали лидерами проектов в ПРОактиве в 2019 году, из них 10 сотрудников получили продвижение на руководящую или управленческую позицию в компании. Два  участника перевелись из магазина в отдел закупок на должность категорийного менеджера.

Участники-лидеры ПРОактива имеют много возможностей для развития своей карьеры в компании.

Фото OBI

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Если в вашей компании были реализованы не менее интересные и эффективные проекты, расскажите о них на конференции WOW!HR 2020 .

{@ tpl tpl="feedback-form.tpl"}