Тестирование продукции: как удивить клиента

Как сделать так, чтобы потенциальный клиент согласился протестировать продукцию, заплатил за это, остался максимально довольным, и, конечно, перешел в разряд постоянных? О своих способах выстраивать отношения с покупателем порталу HR-tv.ru в рубрике " Прорыв " рассказала компания SCA в лице своего представителя Максима Баркова , коммерческого директора, Away-from-Home Professional Hygiene, Россия и СНГ.

- Максим, что вы начали делать на рынке первыми?

- Одним из ключевых аспектов при принятии решения о приобретении гигиенической продукции для профессионального использования является возможность просчитать бюджет на длительный срок. Здесь в силу вступает множество факторов – качество продукции, ее расход в расчете на одного посетителя, уровень проходимости на объекте. Все это достаточно сложно оценить "на бумаге". Зная эту особенность, мы предложили нашим потенциальным клиентам такую услугу, как "тестирование продукции Tork". Эффективность сервиса доказывает высокий процент перехода в категорию "клиент" по итогам проведенного тестирования.

Уникальность услуги состоит в том, что она позволяет клиенту за небольшой срок тестирования (несколько недель) в реальных условиях работы объекта оценить затраты на закупку гигиенических расходных материалов.

Сначала менеджер вместе с клиентом проводит аудит объекта, в ходе которого осматривает туалетные комнаты, оценивает их текущее оснащение и затраты; подбирает подходящее под особенности объекта диспенсерное оборудование, рассчитывает необходимые объемы расходных материалов исходя из информации, предоставленной клиентом. Все полученные данные фиксируются в электронном бланке тестирования и согласуются с компанией-клиентом, далее мы оснащаем объект продукцией на установленный срок. Согласно условиям процедуры тестирования, диспенсерное оборудование на время тестирования устанавливается безвозмездно, клиент закупает только расходные материалы в рамках своего текущего бюджета на гигиеническую продукцию. Такой подход позволяет компании оценить экономичность продукции на собственном опыте, сравнив расход с ранее используемой продукцией.

По истечении срока тестирования наш менеджер проводит оценку. В большинстве случаев экономия становится очевидной для клиента, что позволяет нам продолжить переговоры о сотрудничестве и полностью перевести клиента на использование нашей продукции. Если в процессе тестирования бюджет превышает запланированный (а такое случается крайне редко), мы компенсируем компании перерасход продукцией. Таким образом, риски компании-клиента сведены к минимуму . Аналогичная схема используется для тестирования протирочных материалов на производственных объектах, ресторанных кухнях и т. д.

Читайте также: Каково было быть первым в онлайн-бизнесе?

- Какие факторы благоприятствовали появлению нового?

- Для клиента важно попробовать товар, прежде чем договариваться о его поставках на долгосрочный период. Поэтому одним из главных маркетинговых инструментов на рынке профессиональной гигиеничной продукции всегда было предоставление образцов продукции. Но, как показывает накопленный нами опыт, клиенты далеко не всегда могут самостоятельно оценить эффективность и экономичность использования гигиенической продукции, если им просто предоставить бесплатные образцы.

Платное же тестирование проводится в условиях реальной работы объекта клиента и на реальные деньги – клиент оценивает расход продукции, удобство использования и обслуживания, качество сервиса, за которые платит и принимает решение о продолжении использования продукции, основанное на собственном опыте. При этом важно отметить, что такой формат тестирования исключает риск выхода за рамки бюджета.

- Какие трудности возникли в процессе введения (как восприняли ваши сотрудники, клиенты, конкуренты)?

- Как и любое нововведение, услуга платного тестирования продукции изначально нуждалась в правильной форме подачи. С одной стороны, тестирование требует от компании-клиента некоторых затрат на расходные материалы. В определенной степени нам пришлось преодолевать этот фактор, ведь большинство компаний хотели бы получить бесплатные образцы.

С другой стороны, проведение тестирования продукции ни к чему не обязывает компанию, но при этом позволяет попробовать использовать качественные расходные материалы в бесплатно предоставленных диспенсерах и самостоятельно оценить экономичность предложенного решения.

Мы были уверены в эффективности проведения таких тестирований – нужно было только доказать это потенциальным клиентам. Менеджеры успешно справились с этой задачей.

Читайте также: Чьих будете? Как вывести на рынок незнакомую услугу

- Как вы поняли, что это был прорыв?

- Предлагая услугу тестирования продукции, мы хорошо понимали маркетинговые механизмы ее работы, ведь ее идея родилась не на пустом месте, а на тщательном анализе рынка, потребностей и поведения компаний-клиентов.

В итоге услуга платного тестирования продукции стала хорошей альтернативой предоставлению образцов продукции.

-  Как начинание оправдало себя материально?

- Когда клиент видит результаты использования продукции и затраты на нее на собственном опыте, ему значительно проще принять решение о сотрудничестве.

Поэтому активное продвижение услуги тестирования значительно повлияло на прирост постоянных клиентов.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна