Как работать с отказами клиентов

Почему фраза «Не переживай из-за отказа» – нелучший способ успокоить продавца? Как настроить сотрудников правильно подходить к отказам и извлекать из них максимальную пользу? Своим опытом с порталом HR-tv.ru поделился бизнес-тренер Вячеслав Калинин.

«Каждый отказ приближает вас к продаже» – известная мантра для самоуспокоения продавца. Полезна она только для неудачников, которые видят своей целью одно – не страдать из-за отказов.

Переживание из-за отказов – одна из сильнейших проблем в продажах. Отказы неизбежны. Как правило, их гораздо больше, чем успешных контактов или сделок. Падает самооценка, теряется вера в успех, стресс накапливается.

Читайте также: 6 стратегий успешных продаж

Вот поэтому и придумано это выражение: «Не переживай из-за отказа, а радуйся. По закону продаж – отказов ограниченное количество. Как только ты все их получишь, так сразу случится успех. Это и есть воронка продаж».

Так и живут слабаки – терпят отказы как норму. Иногда что-то продают. Психика более-менее здорова.

Но! Настоящие продажи начинаются с отказа. Продавец не должен мириться с отказами. Каждый отказ – это шанс продажи.

Однажды я работал с одним крупным клиентом. Много времени уделял консультациям, проработкам, переговорам. Несмотря на все усилия, в конце концов клиент мне сообщил, что сделка на 2,5 млн евро отдана конкурентам.

«О, ужас!» – воскликнут многие.

«Ничего страшного», – ответил я. И, как ни в чем не бывало, продолжил поддерживать теплые отношения с ключевыми людьми из этой компании.

Я знал, что идет согласование контракта с моим конкурентом. Однако продолжал по-дружески давать советы по проекту.

Прошло две недели. И вдруг меня срочно пригласили в офис к клиенту. Как оказалось, мой конкурент не смог подтвердить свою предварительную позицию. Моя аргументация оказалась выигрышной. Я заключил сделку.

Есть одна простая истина, которую должен знать каждый продавец: «Пока контракт не подписан – товар не продан».

В своей практике примерно треть сделок я получил из изначальных отказов. Хотите увеличить свои продажи на 30% – перестаньте мириться с отказами!

Хорошая поговорка для сильного продавца: «Не пускают в дверь – войди в окно!» Не надо быть навязчивым. Надо быть настойчивым.

Отказали вам во встрече – пригласите позже группу отказников на бизнес-завтрак.

Читайте также: Рост продаж: умений продавца никто не отменял

Подписали контракт с конкурентами – продолжайте помогать клиенту. Теперь ваш конкурент уязвим. Любая его ошибка будет в вашу пользу. Следующая сделка может стать вашей.

Сильный продавец не тот, кто не боится отказов, а тот, кто умеет справляться со своим страхом.

«Смелость города берет».

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна