Как мы заключили сделку, удвоившую производительность

Крупная сделка как момент истины. Все ли в вашей компании отлажено, чтобы оперативно мобилизоваться – или тест будет провален? Раскрываем сценарии крупных сделок в специальной рубрике – как компании готовились к переговорам, что сделали "сверх" обычного, какие были неожиданности и трудности, как они преодолевались.

Сегодняшний гость HR-tv.ru - Константин Макаров , генеральный директор компании SendPulse.

- Константин, расскажите о сделке, в чем состояла ее суть?

- Недавно мы заключили весьма крупную для нашей отрасли сделку (занимаемся e-mail-рассылками), которая почти удвоила наш обычный объём рассылки и существенно повысила продажи.

- Какие усилия были приложены к тому, чтобы сделка состоялась?

- Для осуществления сделки пришлось несколько раз встретиться с клиентом, который находится за пределами нашей страны . Вообще, для нас нехарактерно встречаться с клиентами для закрытия сделки, так как мы ориентируемся, в первую очередь, на самостоятельно работающую аудиторию (так называемый DIY-сегмент).

Читайте также: Почему у всех кризис, а у "них" взлет продаж

- Командная ли велась подготовка к сделке или ее готовил персонально конкретный сотрудник?

- Для этой сделки пришлось мобилизовать большую часть персонала , быстро готовить договора, добавлять новые сервера и так далее.

- Каков был сценарий подготовки сделки? Раскройте этапы.

- У клиента 10 очень крупных сайтов. Мы начали тестово работать с одним из них, тест проводился 2 месяца, всё прошло по сценарию, без сбоев. После успешного теста мы подключили остальные сайты и уже работаем.

- Какие были "тонкие" моменты? Почему сделка могла сорваться?

- Тонким моментом было то, что нам пришлось в очень короткий срок удвоить производительность всей системы. В случае сервиса рассылки это не так просто, так как для серверов требуется так называемое "прогревание", чтобы письма с них шли во "Входящие", а не в "Спам". Для этого администраторам пришлось немало поработать во внеурочное время, перенаправляя трафик лучших клиентов для прогревания новых серверов.

Читайте также: Продайся, продажник. 3 игры на выявление лучших

- Какие выгоды получила компания от сделки?

- Выгоды для нас три: первая – это, конечно же, заметный прирост в объёме продаж. Вторая – это логотип на сайт (сейчас его ещё нет по договору, будет осенью). Третья – получатели рассылки видят наши подписи, что даёт нам, по сути, бесплатный пиар.

- Каковы итоги, что изменилось с заключением сделки?

- Кроме выигрыша в деньгах, мы получили бесценный опыт быстрого наращивания возможностей сервиса и теперь мы готовы принять новых клиентов, которые нам ещё раз удвоят трафик.

-  Стали ли последующие сделки крупнее?

- Более крупные сделки мы ожидаем уже в этом году. Компания активно растёт.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна