Искусство переговоров: как «продать» вакансию достойному кандидату?

К вам на собеседование часто приходят сильные кандидаты? Если так, то вы понимаете, что ваша задача – не только их оценить, но и со своей стороны «продать» вакансию, чтобы человек не предпочел вас конкурентам. Как сделать так, чтобы выбор пал именно на вас? Сегодня я расскажу, как вербальными и невербальными способами убедить соискателя остановиться на вашем предложении.

Как начать интервью: первое слово дороже второго

Как вы начинаете собеседование: с рассказа о компании или с фразы «Расскажите немного о себе»? Мой опыт подсказывает, что второй вариант гораздо эффективнее. После знакомства и стандартных вопросов вроде «Как добрались?» я рекомендую сказать следующее: «(Имя), я предлагаю построить наш диалог следующим образом. Сначала вы расскажете немного о себе, а затем в формате диалога мы обсудим вакансию. Хорошо?».

Читайте также: Неожиданные вопросы соискателю: о чем расскажут его ответы и поведение

Почему именно так? Все просто: сначала необходимо, чтобы кандидат себя «продал». Человеку будет приятно, если заговорите о нем и будете проявлять интерес к его персоне, он проникнется симпатией. Это так называемое правило Коко Шанель. Когда у нее поинтересовались, каких мужчин она предпочитает, то она ответила «Тех, что говорят обо мне». Так что пользуйтесь!

HR-пикап: 6 правил «продажи» вакансии

Предположим, кандидат рассказал о себе, вы задали несколько вопросов и поняли, что вам нужен именно он. Дальше вам нужно «продать» вакансию, и вот вам в помощь 6 советов.

1. Структурируйте информацию. Если вы отметите, например, три преимущества компании, это будет выглядеть гораздо солиднее, чем сплошной текст.
2. Используйте цифры и бренды. Например: «Мы на рынке уже более 10 лет, сейчас работаем с такими крупными компаниями, как Bosch, Samsung, Toshiba». В глазах кандидата вы значительно вырастаете, когда он слышит подобное. Он возвышает вас до уровня компании Samsung, раз вы с ней сотрудничаете.
3. Жестикулируйте. Если человек не подкрепляет слова эмоциями, его слушать становится скучно. Переключайте внимание своими жестами, визуализируйте, выражайте эмоции.
4. Следите за речью. Помните лекции в университете, на которых хотелось уснуть? Хотите, чтобы ваш рассказ стал таким же унылым? Если нет, то следите за своей речью. Иногда говорите тише, иногда громче, замедляйтесь и ускоряйтесь, делайте паузы.
5. Меняйте положение тела. Когда рассказываете, наклоняйте корпус вперед, когда слушаете, откидывайтесь назад. Иногда принимайте нейтральную позу: ровная спина, одна рука на столе, другая – под ним.
6. Рисуйте. В процессе общения вы можете рисовать схемы, чтобы потенциальному сотруднику было легче понять, например, структуру компании. Кстати, это тоже хорошо переключает внимание.

Даже если у вас маленькая фирма, я рекомендую использовать эти советы. За больше чем 14 лет работы с персоналом я понял, что люди не всегда хотят устраиваться в крупную организацию, даже если там платят больше. Иногда приятный коллектив, удобное рабочее место, возможность продвижения по службе и яркая корпоративная жизнь перевешивают. Так что тщательно обдумайте, что хочет кандидат, что вы можете предложить, и озвучивайте предложение.

Знаю случай, когда подобным образом удалось переманить заместителя начальника финансового управления в одну из компаний, входящих в топ-3 по продаже продуктов в регионе. Деньги были те же, однако в новой должности кандидата привлекло то, что у него в подчинении будет четыре человека.

Что делать, если сразу понятно, что кандидат не подходит?

Допустим, вам нужен руководитель отдела продаж, а к вам на интервью пришел такой кандидат, что уже на второй минуте стало понятно, что он не подходит. Как быть: продолжить собеседование из вежливости или попросить уйти?

В этом случае стоит мягко прервать беседу, чтобы не обидеть человека. Например так: «Алексей, спасибо большое, что приехали. Мне очень понравилось ваше резюме. Давайте сразу к делу. Вы знаете, у меня для вас две новости: хорошая и плохая. Дело в том, что эта вакансия, о которой идет речь, скорее всего, не подтвердится. Поэтому продолжать диалог не имеет смысла.

Но есть и хорошая: у нас иногда появляются новые вакансии. Позвольте поинтересоваться: какие позиции вы рассматриваете для себя в будущем? Я ценю ваше время, поэтому предлагаю поступить так: если такие вакансии будут открываться, я с вами свяжусь. В любом случае ваше резюме у нас есть. Договорились?». Эта фраза хороша тем, что вы хвалите соискателя, мягко сообщаете о неприятном, а завершаете на позитивной ноте. Это, поверьте, лучший исход событий.

Не тратьте время на ненужные беседы, лучше его использовать на поиск других кандидатов.

Завершаем собеседование

Откажитесь от стандартной фразы «Спасибо за уделенное время, мы с вами свяжемся». Все кандидаты будут этого ждать, и если вы не сдержите обещание, в интернете появятся негативные отзывы. Они повлияют на HR-бренд, и другие соискатели, прочитав их, могут к вам не прийти.

Смотрите также: Видеоотбор в рекрутменте

Лучше сказать: «Анна, спасибо большое, что приехали. Буду согласовывать вашу кандидатуру с руководством 5 февраля. В случае положительного решения мы с вами свяжемся, в случае отрицательного – звонка не последует. Договорились?».

Учтите все рекомендации и ведите переговоры правильно!

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна