Гении переговоров в ЭТАЖАХ

Каждый день любой из нас ведет переговоры. Для риелтора успех в переговорах = успеху в профессии. Компания Этажи нашла нестандартный формат для прокачки навыков ведения переговоров сотрудников, с помощью игры «Гений переговоров онлайн». Л учшие практики, собранные в игре, дали сотрудникам возможность добавить драйва в сложные сделки, внедрить работающие экологичные техники переговоров, что не замедлило сказаться на общей эффективности и росте продаж компании.

Подробностями реализованного проекта делится Марина Васюткина, руководитель Учебного центра компании Этажи.

Проект претендует на победу в номинации Play Hard бизнес-премии WOW!HR 2019 .

Читайте также: Как книга о сотрудниках «iSpring» укрепляет корпоративные связи

Как появилась идея

Учебный центр компании Этажи каждый месяц проводит различные программы обучения для развития своих сотрудников.

Для этого в компании есть внутренний ресурс, а также постоянно мониторятся образовательные программы на внешнем рынке. Чтобы сотрудники компании постоянно развивались важно поддерживать в них это желание.

Предлагая каждый день только классический формат обучения, в компании заметили, что число участников тренингов постепенно становится меньше, а собрать группу все труднее и труднее.

«Что нового я могу услышать на этом тренинге?» – спрашивали сотрудники. Стало ясно – нужен принципиально новый формат, который позволит не только развивать навыки переговоров, но и делать это в увлекательной форме, например, с помощью игр, о которых говорили коллеги из других компаний.

Основные цели проекта

Команда Этажей нашла готовое предложение «Гений переговоров онлайн». Обучение предполагает адаптацию игры под задачи компании – в нем предусмотрено решение проблемных ситуаций, которые хотят разобрать сами сотрудники. Цель – с помощью переговоров выйти на сделку за счет формирования навыка успешного решения сотрудниками подобных задач.

Чтобы получить максимальный финансовый результат и увеличить количество заключаемых сделок, было принято решение увеличить число обучаемых.

Модель обучения доступна и легка в применении – сотрудники дистанционно заходили в систему с любого гаджета, в любое удобное им время и тратили не больше получаса в день в течение месяца интенсивного обучения.

Еще одна из главных задач компании нашла решение через этот проект – увеличение индекса лояльности сотрудников компании. Замена скучного обучения на игру показала заинтересованность компании в развитии сотрудников, руководство взамен получило волну благодарности.

В момент принятия решения о выборе провайдера, было очень важно понять, кто будет обучать сотрудников, какие ценности транслирует обучение.

Автором выбранной методологии является бизнес-тренер, двукратная чемпионка России по управленческой борьбе Ольга Грищенко.

Механика реализации проекта

Готовое технологическое решение, не требующее доработки, позволило сократить время и ресурсы компании на разработку.

Тренерский штат провел исследования и подготовил актуальные переговорные кейсы для заливки их в игру. Затем был проведен опрос, благодаря которому стало понятно, что сотрудникам компании в области переговоров интересно потренироваться не только на рабочих кейсах, но и на своих личных ситуациях, которые для игры они сформировали сами. Команда приняла решение, что для поддержания интереса в игре кейсы будут чередоваться: один рабочий, а один из жизни.

После того, как техническая база была подготовлена, началось продвижение игры внутри компании.

Первую группу игры «Гений переговоров онлайн» из 19 участников удалось собрать за три дня (участники оплатили участие за свой счет). Проект стартовал.

Чтобы держать руку на пульсе и усилить вовлечение команды в игру подключили «пуш-менеджера». Он создал группу в WhatsApp, в которой каждый день напоминал о заданиях, стимулировал участников делиться своим опытом и выкладывал пятерку лидеров игры. Это позволило тренироваться не только внутри игры, но и разбирать кейсы в группе – сотрудники делились, какие полученные инструменты уже использовали и как им это помогло в решениях той или иной задачи, рассказывали истории успеха.

В момент, когда началась практика, стало понятно, что персонал компании не совсем корректно умеет давать обратную связь. Тогда было подключено еще одно оффлайн-занятие, где сотрудники научились развивать друг друга с помощью правильно данной обратной связи.

Реакция персонала

Большую роль в результате сыграла включенность директора, а итоговое награждение привлекло внимание и вызвало интерес к победе у последующих участников.

Благодаря успешному старту первой группы, не составило труда использовать данный алгоритм обучения на постоянной основе. Сотрудникам очень понравилось то, что в игре можно участвовать в любое время. Один из сотрудников продолжал свое участие даже несмотря на то, что находился в свадебном путешествии за границей в другом часовом поясе.

В каждой группе велась ожесточённая борьба за победу и это подстегивало участников выполнять задания лучше, качественнее и быстрее. Согласитесь, такая аудитория на вес золота для любого тренера. А здесь он даже и не нужен.

Команда

Для реализации этого проекта, понадобилось всего три человека, не считая бухгалтера, который оплачивал счета.

Результаты

Количественные результаты:

• Прирост по количеству заключенных сделок (сравнение три месяца до игры и три месяца после, очищенные от сезонного изменения +21%.
• Возросла конверсия личных и телефонных консультаций в ипотечную заявку с 56% до 68% (+ 23%).
• Увеличение клиентов в одновременной работе (рост количества с 5 до 7-8 – у победительницы игры).
• Высокий уровень вовлеченности сотрудников в процесс обучения – 75,8%.

Смотрите также: Развитие сотрудников через геймификацию в Dentsu Aegis Network

Качественные результаты:

• Рост лояльности команды, игра показала заинтересованность руководства в их развитии.
• Снижение конфликтных ситуаций на работе.
• Взгляд на возможности решения конфликтных ситуаций стал шире, освоены новые техники переговоров.
• Проще стало отношение к конфронтации клиента, получается вести диалог в позиции «на равных», спокойнее.
• Появилась легкость в переговорах.
• Стали формировать больше точных вопросов.
• Больше стали слушать, меньше говорить.
• Командная игра объединила участников.
• Появилась уверенность в переговорах.
• Сотрудники на стратегической сессии по итогам года внесли предложение об использовании геймификации и в других обучающих программах компании.

Фото Этажи

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Если в вашей компании были реализованы не менее интересные и эффективные проекты, расскажите о них на конференции WOW!HR2019

{@ tpl tpl="feedback-form.tpl"}