Особый клуб: как поднять продажи в два раза

Раз продажа, два продажа, три. Созданный в "Эльдорадо" особый клуб продавцов увеличил продажи технически сложных инновационных гаджетов на 103 процента.

Как возникла идея проекта, что за методика позволила продавцам "по-другому" разговаривать с покупателем и прийти к весомым результатам, порталу HR-tv.ru рассказал автор проекта - Алексей Кабаков , ведущий менеджер по операционной поддержке.

Компания была номинирована с этим проектом на бизнес-премию WOW!HR в номинации HR Hero.

- Алексей, для начала – расскажите о проекте.

- В 2016 году в "Эльдорадо" для увеличения продаж Apple был организован особый клуб для продавцов "Эльдорадо Apple Pofessional". Его суть заключается в том, чтобы в магазинах за продажу техники Apple отвечали продавцы, прошедшие специальное обучение как от "Эльдорадо", так и от компании Apple. При этом обучение было посвящено не только глубокому изучению техники, но и технологиям эмоциональных продаж, превращающих процесс покупки в увлекательное общение.

- Что заставило вас инициировать данный проект?

- Одним из препятствий к росту продаж Apple оказалось внутренняя неуверенность продавцов при продажах технически сложных инновационных гаджетов. Сотрудники отдела продаж и отдела закупок решили задействовать при решении задачи технологии работы с персоналом и привлекли в проект коллег из департамента HR.

- Какая задача ставилась изначально?  Каких результатов вы хотели добиться?

- В середине 2015 года перед отделом продаж стояла цель увеличить продажи одной из стратегических, но сложных категорий товаров — премиальной линейки Apple — в два раза.

- Какова была ваша роль в проекте?

- На мне лежали задачи по организации и поддержке всего процесса, вовлечению сотрудников в проект, проведению переговоров с Apple, решению всех возникающих трудностей. Мне очень помогали мои коллеги — отдел обучения с организацией тренингов, HR бизнес-партнеры с работой с персоналом на местах, коллеги из закупок и продаж — в работе с компанией Apple, ведь стремительно растущие продажи было необходимо вовремя обеспечивать продукцией.

- В чем были трудности, сложности? Как они преодолевались?

- Изначально было непросто найти решение. Наши расчеты показывали, что возможные привычные варианты решения этой задачи — развитие навыков продаж с помощью дистанционной системы обучения или более тщательный подбор внешних кандидатов для работы в сегменте new-media — позволили бы увеличить продажи максимум на 15% вместо заявленных 100%.

- Какова была первая реакция в коллективе? Были ли неожиданности? В процессе, в результате?

- Изначально сотрудники не верили, что у них появилась возможность участвовать в таком уникальном клубе, они сомневались в масштабе всего проекта. Но при первом же срезе продаж все страхи и опасения ушли на второй план, стало очевидно, что участники клуба могут напрямую влиять на результат, и проект по-настоящему ожил.

- Каковы были результаты проекта для вас лично?

- Мне пришлось освоить сразу несколько новых профессий — от организатора до программиста электронных систем обучения и корпоративного психолога… Иногда мне было трудно, но всегда — очень интересно. Конечно, мне очень приятно, что сегодня наш проект гремит по всей компании, а наши продавцы мечтают присоединиться к клубу, это для меня один из самых важных результатов.

-   Каковы были результаты проекта для компании? Что проект изменил?

- За 5 месяцев продажи Apple увеличились на 103%, оборот в штуках — на 40%, а ВОП (показатель личной эффективности продавца) участников клуба — на 35%. Этот рост был достигнут на фоне 20% общего падения рынка. Возросла вовлеченность продавцов, их заинтересованность в росте и развитии, 50 участников уже получили повышение.

- Помог ли проект решить изначально поставленную задачу?

- Проект полностью решил поставленные задачи.

- Привлекался ли кто-то со стороны для реализации проекта?

- Проект был полностью реализован силами команды "Эльдорадо".

Видео о проекте - Инновационный подход к развитию персонала и стимуляции продаж

Сайт WOW!HR

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

{@ tpl tpl="feedback-form.tpl"}