5 нестандартных правил успешного бизнеса от создателя Basecamp

Первый SaaS-сервис, основанный в Чикаго и первоначально названный 37signals, каждый год незаметно зарабатывает миллионы с продажи ежемесячных подписок к своему простенькому приложению по проектному менеджменту.

Всё это без менеджеров по продажам, принуждений, рекламных кампаний и привлечения сторонних капиталов. (Ну почти. В 2006 году основатель Amazon Джефф Безос тоже без всяких разглашений сделал «непубличные инвестиции в акции» компании. Basecamp заявила, что ей придётся воздерживаться от «более ста рисковых капиталов и непубличных вкладов в акции на протяжении нескольких лет»).

Basecamp противится модной идее «всё или ничего» и следует «установке на рост» — с самого начала. До сих пор их стратегия прекрасно срабатывала. Возможно, для малобюджетных технических стартапов лучше пригодилась бы мантра «Оставайтесь небольшой компанией и работайте из дома».

Основанный в 1999 году как магазин веб-дизайна из трёх человек, сегодня штаб Basecamp вырос до 44 сотрудников. Сервис гласит, что помогает «сотням тысяч» компаний в мире организовывать, отслеживать и работать вместе над миллионами проектов.

Журнал Enterpreneur выяснил у сооснователя Basecamp Джейсона Фрайда секреты, благодаря которым компания не теряет своих позиций вот уже 15 лет.

Джейсон Фрайд. Фото: Basecamp.

Вот пять неординарных стратегий для долговременного успеха:

Не показывайте, а рассказывайте клиентам, какие услуги вы можете предложить.

Когда Basecamp только начал работу с первым сайтом в 1999 году, по словам Фрайд, большинство компаний в техиндустрии создавали сайты, похожие на скрапбукинг: они пестрили картинками и примерами работ.

Все делали так, но только не Basecamp. Тогда сайт назывался 37signals и представлял собой минималистичную посадочную страницу на белом фоне. Без картинок. Без слоганов. На сайте висела только одна фраза: короткий и броский манифест в формате списка из цитат, в котором перечислялись «37 изюминок онлайн-философии и тонкостей дизайна».

«Он стал своего рода громоотводом», — говорит Фрайд, — на который люди реагировали так: "Так нельзя. Нельзя продавать вебсайты и дизайнерские услуги, предварительно их не продемонстрировав". На самом деле можно, мы так и сделали».

Смелый подход по принципу «расскажите, а не покажите» изначально привлёк правильных клиентов. Basecamp показывал примеры работ только тем потенциальным покупателям, которые попали к ним через сайт.

«Мы руководствовались не работой как таковой. Нас больше занимали идеи и способы нашего мышления, а клиенты, которые верили нашим словам и делам, подтягивались. Опыт оказался необычным и позволил нам в дальнейшем подходить ко всему нестандартно. Наверное, поэтому мы держимся на рынке вот уже 15 лет подряд».

Если вы учтёте всё это, то клиенты появятся. Спросите Buzzfeed.

Пусть ваши сотрудники работают в любой точке планеты и там, где им удобно.

Понимая, что телекоммуникации подходят не всем, Фрайд искренне верит в то, что лучших сотрудников можно принять на работу откуда угодно. «Чем больше вы доверяете людям, вне зависимости от того, выполняют ли они работу под вашим надзором или нет, тем лучшие результаты вы получите на выходе».

В своём бестселлере о росте телекоммуникационных технологий Remote: Office Not Required («Удалёнка: Когда не нужен офис») он рассуждает на тему того, что переход на удалённую работу — это «разумно» и во многом открывает «доступ к наиболее талантливым сотрудникам, освобождает от изнурительных поездок на работу, повышает продуктивность за пределами обычного офиса».

Фрайд говорит, что руководители придумывают любые отговорки для того, чтобы не нанимать удалённых сотрудников. Они боятся, что таким образом частично лишатся своей власти. «Их работа заключается в том, чтобы руководить вами, подсматривать и следить за вами, а если в поле их зрения нет людей (служащих), то они чувствуют себя потерянно и не могут нормально выполнять свою работу».

В Basecamp никто не заглядывает никому через плечо. Компания начала свою деятельность как крепкая команда надомных сотрудников, и сегодня продолжает работать в том же ключе, но в большем масштабе. Сегодня в компании около 40 сотрудников на постоянной основе, раскиданных по 30 городам во всём мире, включая Америку, Канаду, Австралию, Россию и Европу. Только 14 человек (в их числе сам Фрайд), работают в штаб-квартире в чикагском районе West Loop.

Штаб-квартира Basecamp в Чикаго. Фото: Basecamp.com.

Скажите «нет» пиару, рекламе и продажникам.

Если ваша позиция, конкурентное предложение и история бренда на сайте изложены прямо, ёмко и искренне, то нет надобности прибегать к маркетингу и рекламе когда-либо вообще.

«Именно поэтому у нас нет менеджеров по продаже», — говорит Фрайд. «У нас их никогда и не было, но при этом с нами подписали контракт тысячи клиентов».

В самом начале, говорит Фрайд, Basecamp нанял пиар-агентство, от услуг которого вскоре отказался. «Нам это не подошло. Вместо этого мы решили получать честные мнения от заказчиков и открыто рассказывать о своём опыте, не привирая и ничего не опасаясь. При таком подходе люди обращают на тебя внимание, а аудитория клиентов становится постоянной».

Вместо того чтобы тратиться на маркетинг и рекламу, Фрайд предлагает выкладывать собственный высококачественный контент, как делает любой хороший журнал или автор, и «не набирать клиентскую базу, а выстраивать вокруг себя подходящую аудиторию». Распространяйте свой концепт индивидуальным, ни на кого не похожим способом.

«Таким образом не придётся вкладываться в дорогостоящие рекламные кампании, потому что люди будут ждать только ваших слов. А вы можете время от времени сообщать, что выпускаете новый продукт на рынке».

На фото: "У любого хорошего бизнеса, помимо самого продукта или услуги, есть ещё своя точка зрения". Джейсон Фрайд.

Не зацикливайтесь на себе.

Вполне нормально, даже предсказуемо, что вы время от времени рассказываете о своём бренде. Ненормально перебарщивать и вещать о нем каждый день.

«Никто не хочет иметь ничего общего с теми, кто говорит только о себе. На таких просто становится наплевать», — говорит он.

Чтобы избежать перегорания бренда, Basecamp намеренно рекламирует свои услуги и продукты при помощи статей на актуальные и интересные потенциальным клиентам темы.

Фрайд и его коллеги часто и с любовью пишут об этом в популярном блоге на Basecamp,Signal vs Noise, который привлекает по 100000 читателей в день. Этот блог вызывает мощный резонас, ведь там сотрудники делятся своими мнениями по поводу «шведского стола» из веб-контента и дизайн-идей вроде «Почему копирайтинг в сети зачастую не работает» или «В чём загвоздка подхода "из крайности в крайность" в техномире». Нередко «Гордые, рентабельные и бутстрэпинговые» компании захаживают на сайт.

«Блог помог медленно, но уверенно построить базу поклонников, которые были заинтересованы в выпускаемом нами продукте. Так, например, было с выпуском Basecamp tool в 2004 году. В среде наших читателей — в основном дизайнеры, то есть те люди, которые на самом деле становятся нашими клиентами. С тех пор о продукте вполне естественно рассказывают посредством «сарафанного радио».

Не уподобляйтесь стартапам из Кремниевой долины.

По мнению Фрайда, всеми любимая Кремниевая долина говорит людям следовать шаблону: работать днём и ночью, собирать капитал, увеличивать его, пытаться продать компанию и через несколько лет выходить на публичный рынок. «Для меня на этом игра заканчивается. Дело ведь не в том, чтобы построить бизнес, который будет держаться на плаву, а в постоянстве и непрерывности».

Он говорит, что и малые и большие компании на волне технологических тенденций страдают от типичного в техсреде «группового мышления», которое даёт им «искажённое восприятие реальности» во всех сферах. «Кремниевая долина находится в герметичном пузыре, из-за чего компании просто не имеют представления о том, что заботит клиента, и на самом деле происходит за пределами этого пузыря».

В отличие от большинства стартапов и корпораций Кремниевой долины, Фрайд не просит своих служащих пахать по 70, 80 и даже 90 часов в неделю. «Когда ты внутри той системы, над ней, часть её, то это нормально, но для меня неприемлемо. Нет ничего хорошего в том, чтобы работой доводить людей до истощения».

Решение проблемы выгорания по Фрайду: работайте меньше. Каждый год, с мая по октябрь, Basecamp переходит на четырёхдневную рабочую неделю, удобно распределяя 32 часа работы в любые четыре дня. Главное преимущество такого подхода — это улучшение качества работы, как писал он в New York Times. «Когда для работы отводится меньше времени, то оно не тратится понапрасну».

Источник: http://rusbase.com/