Программа обучения директоров клиентов ТОП50 — кейс компании Softline

В рамках подготовки к выходу на IPO компания Софтлайн запланировала ежегодный амбициозный рост по доходу. Главным условием реализации этой цели было построение коммуникации с ТОП-менеджментом ключевых клиентов.

«Программа обучения директоров клиентов ТОП50» претендует на победу в номинации Level Up бизнес-премии WOW!HR 2022 .

О реализации проекта рассказывает Константин Аникин , бизнес-тренер, руководитель проекта обучения ТОП50.

Читайте также: Развитие сотрудников: 5 практик, не требующих бюджета

Предпосылки создания проекта

Оценка компетенций группы ключевых аккаунт-менеджеров, работающих с 50 крупнейшими клиентами, показала, что работа с ИТ-департаментами (ИТ–директорами) заказчиков построена эффективно, но уровень компетенций для работы с ТОП-менеджментом не достаточен. Такая ситуация потребовала изменений в профиле аккаунт-менеджера/директора клиента ТОП50, а также значительного развития его компетенций. Для этого и был запущен проект обучения ТОП50.

Цели и задачи проекта

Цели проекта:

• Трансформировать роль сотрудника, работающего с ТОП50 клиентами, за счет развития новых компетенций.

• Добиться того, чтобы участники проекта применяли навыки на практике.

• Получить измеряемый бизнес-результат после обучения.

В первом цикле обучения были выбраны следующие задачи для развития:

1.            Научить исследовать персоналии представителей ТОП-менеджмента заказчиков: выявлять их ключевые цели, задачи, желания, интересы, личные особенности.

2.            Сформировать индивидуальное предложение, настроенное на решение задач конкретного представителя ТОП-менеджмента.

3.            Помочь вступать в контакт с представителем ТОП-менеджмента и договариваться о встрече.

4.            Научить проводить встречу с представителем ТОП-менеджмента в режиме дизайн-сессии для исследования возможностей продажи.

5.            Получить результаты в виде новых сделок, взятых в работу.

Проект направлен на ключевых аккаунт-менеджеров, которые отвечают за работу с 50 крупнейшими клиентами. Эта группа сотрудников, которая вносит наибольший вклад в результат компании. Усиление компетенций этой группы сотрудников позволит увеличить долю продаж нашей компании.

Реализация проекта

Ключевой идеей этого проекта стал принцип персональной поддержки каждого сотрудника тренером, трекинг (отслеживание прогресса) и доведение участника до практического результата в работе с ТОП-менеджментом.

Ранее в компании не применялся формат персонализированного обучения. Существовали только программы, нацеленные на нужды определенных подразделений.

С запуском проекта ТОП50 компания впервые показала особую ценность определенной группы сотрудников, которые сфокусированы на генерации значительной части прибыли. Проект предусматривает не только индивидуальную оценку текущих компетенции участников, но также индивидуальную программу на основе такой оценки.

Само обучение впервые в практике компании стало комбинированным: основные тренинги с использованием лучших провайдеров внешнего рынка, дальнейшая поддержка, коучинг и трекинг силами внутреннего тренера-наставника.

Смотрите также: Как виртуальная реальность помогает Казахтелекому обучать персонал

Команда проекта

Список участников рабочей группы проекта:

• Анжелла Татарская, руководитель департамента обучения развития
• Павел Бочаров, руководитель группы бизнес-тренеров
• Константин Аникин, бизнес-тренер, руководитель проекта
• Дарья Васильева, руководитель отдела HR BP
• Анна Попова, ведущий HR BP
• Александр Макаревич, операционный руководитель проекта ТОП50

Результаты проекта

После проведения базового обучения по технологиям работы с ТОП-менеджментом коуч провел с каждым участникам персональные сессии для внедрения полученных знаний в практику.

В результате был обучен 31 сотрудник. Мы начали работу с новыми представителями ТОП-менеджмента 18 крупнейших заказчиков, что привело к новым сделкам на сумму 375 млн. рублей.

Фото Softline

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Если в вашей компании были реализованы не менее интересные и эффективные проекты, расскажите о них на конференции WOW!HR 2022 .