Продажи в работе HR

Кто-то получает удовольствие от продаж, для кого-то этот процесс связан с энергетическими потерями. Руководитель Ассоциации карьерного консультирования и сопровождения по Москве Александра Имаева рассуждает, насколько необходимо использовать сейлз-составляющую в работе HR, на что это влияет в конечном итоге и как работать над повышением уровня навыков продаж?

Что такое продажа? Это обмен идеями, информацией, эмоциями с использованием денег или без, подразумевающий согласие обеих сторон, приносящий удовольствие и результат.

Читайте также: Чему рекрутеру стоит поучиться у продажника?

Давайте рассмотрим примеры продаж различными представителями HR- профессий.

Например, HRD «продает» ГД/собственнику идеи; рекрутер «продает» кандидатам вакансию и компанию, а внутренним заказчикам – уже самих кандидатов; карьерный консультант «продает» клиентам экспертность/услуги. Да и любой HR «продает» руководителю собственную ценность .

Узнаете себя? Что чувствуете, вспоминая подобные ситуации? Удовольствие? Растерянность? Неприятные ощущения?

Почему люди не любят продавать?

• не любят навязываться
• не уверены, что это кому-то нужно
• не уверены в качестве продукта/услуги
• не уверены в том, что товар/услуга принесет результат.

В каких ситуациях и как HR продает

Себя, как личный бренд

Где : на профильных мероприятиях, совещаниях, в СМИ/Интернет

Как : как спикер, как представитель своего подразделения или функции (презентуя результаты работы или приводя аргументы в пользу своих идей), как автор публикаций или блога, канала (продажа своей экспертизы по теме).

Вакансию

Где : на собеседовании или через привлекательное описание вакансии

Как : составляя исчерпывающее, прозрачное, «продающее» объявление, снимающее основные вопросы соискателей о предстоящей работе или презентуя преимущества вакансии на интервью, связывая возможности компании с потребностями кандидата. Цель – сделать так, чтобы даже не подошедший кандидат выступал в роли амбассадора и мечтал работать в компании.

Компанию

Где :  на корпоративном сайте компании, на джоб-борде,  на собеседовании

Как :  описание готовится вместе с маркетологами с использованием их инструментов таких, как: сильные аргументы, сравнение с конкурентами. Эта продажа имеет отношение к HR-бренду компании и наряду с продажей вакансии существенно влияет на кандидатскую воронку. На собеседовании – скрипт презентации компании.

Кандидатов

Где : в процессе поиска и оценки персонала по запросу заказчиков (внутренних или внешних)

Как : используя материалы на финалистов (резюме, заключение по итогам интервью, тестовых инструментов, рекомендации), а также силу влияния рекрутера (уровень доверия между ним и заказчиком).

Свои услуги (если фрилансер )

Где : в публичном пространстве, социальных сетях, фриланс-площадках, на личном сайте, на мероприятиях

Как : через демонстрацию экспертизы (знания, опыт, навыки), принадлежность к профессиональным сообществам, подробное и качественное описание своих услуг, описание кейсов, публикацию материалов, отзывы потребителей услуг, участие в вебинарах, марафонах, прямых эфирах, профессиональных конкурсах, через системную работу над своей репутацией, трансляцию своих преимуществ по сравнению с конкурентами .

Себя, как кандидата (если вышел на рынок труда)

Где : в резюме, в сопроводительном письме, в профиле/ленте соцсетей, на интервью

Как : через фотографию, результаты, описание кейсов, трансляцию ценностей, самопрезентацию, глубину и качество задаваемых вопросов, комментарии в соцсетях; демонстрируя собственные преимущества и потенциальную ценность для работодателя по сравнению с конкурентами

Какие навыки продаж использует HR?

1. Поиск клиентов
2. Умение устанавливать контакт в любой ситуации, с любым человеком, производить первое впечатление
3. Умение выявлять потребности
4. Умение заинтересовать своим предложением, находить выгоду
5. Умение мотивировать сотрудничать (кандидат), приобретать услугу (заказчик, клиент)
6. Навыки отработки возражений (кандидат, клиент, заказчик)
7. Навык ведения переговоров о цене
8. Навык доведения клиента до сделки
9. Владение набором техник влияния

Еще идеальный HR-продавец:

• умеет читать между строк
• любит деньги и стремится их зарабатывать
• нацелен на результат
• обладает системностью
• честен с собой и клиентами
• стрессоустойчив
• способен обучаться
• знает продукт/услугу, готов купить сам у себя
• является обаятельным оптимистом

Смотрите также: GSK о глобальных HR-проектах в России и не только

Как улучшить навыки продаж? Что делать, чтобы продажи получались?

• Полюбите сам процесс (вы не «втюхиваете», а помогаете людям найти работу, повысить свою конкурентноспособность, увеличить прибыль, выбрать правильного работодателя, найти качественного решателя проблем и тд)

• Развивайте навык слушания – перед продажей определите потребности , при помощи наводящих вопросов выберите подходящую продукт/услугу. Людям нравится, когда их слушают и предлагают НУЖНОЕ

• Учитесь искать и собирать нужную статистику и информацию по теме – чем больше убедительных фактов и аргументов вы используете, тем быстрее собеседник соглашается на предложение

• Развивайте сеть контактов, качественно оказывайте услуги, показывайте результат – и приходите к реферальным продажам. Согласно исследованиям, 92% людей доверяют рекомендациям друзей  и знакомых

• Радуйтесь, когда продажа удается, хвалите себя, отметьте как-нибудь это событие

• Любите свой продукт/услугу/идею

• Прокачивайте собственные навыки, читая книги

• Общайтесь с успешными продавцами, понаблюдайте за их работой, спрашивайте про факторы успеха, но ищите свою формулу.