Как вести переговоры с зарубежными партнерами

Большинство экспертов высоко оценивают экспортный потенциал российских компаний. Качество материалов, уровень сервиса и доступная цена могут стать серьезным козырем в руках отечественных производителей. Однако для освоения зарубежных рынков крайне важно уметь договариваться с иностранными партнерами. О том, как правильно выстроить взаимодействие с зарубежными коллегами, о тонкостях и нюансах в ведении переговоров рассказал коммерческий директор направления «Полимерная изоляция» Корпорации ТЕХНОНИКОЛЬ Александр Рожин .

Первые шаги

Прежде чем предпринимать попытки договориться с иностранными партнерами, следует крайне внимательно изучить специфику местного рынка. Для многих видов продукции требуется сертификация, декларирование либо иная форма подтверждения характеристик и допуска на рынок. При высокой стоимости получения таких документов стоит учитывать и сроки процедуры, в некоторых случаях это может потребовать несколько лет.

Читайте также: Как общаться с партнером-иностранцем

Продвижение продукции также должно производиться с учетом местных особенностей. Лучше, если маркетинговую подготовку будут вести специалисты, знакомые с рынком. В истории немало курьезных случаев с неблагозвучными названиями брендов на местных языках, но есть и более печальные примеры.

Кстати, экспортное направление не отменяет и внимательного отношения к российскому законодательству. Прежде всего следует подробно изучить отечественные нормы, особенно в вопросах возврата экспортной выручки. В настоящее время подобные нарушения караются вплоть до уголовной ответственности.

Специфика общения

Во-первых, сразу следует отметить, что деловая практика общения в Европе и в странах Азии серьезно отличается. На Востоке предприниматели легче дают обратную связь по ценовому предложению, они готовы торговаться, отстаивать свой интерес, при этом с точки зрения цены делают это относительно прозрачно. Так, например, при проведении переговоров с китайскими коллегами обычно не составляет труда понять, насколько их устраивает предложение, есть ли в арсенале партнеров альтернативные варианты, что для них важно при принятии решения. Общаясь с предпринимателями Азии или Ближнего Востока, можно так или иначе прочувствовать партнера.

С западными странами ситуация обстоит сложнее. Они крайне редко дают обратную связь по цене. Самый распространенный ответ на предложение: «Спасибо, мы подумаем». Эта ситуация в равной степени касается нового сотрудничества и уже налаженного взаимодействия. Даже если вы долгое время работали с европейской компанией, особенно это касается Северной Европы и Скандинавии, в частности, а затем у вас изменились условия, и вы сообщили об этом, то вполне можно ожидать прекращения диалога без каких-либо шансов договориться.

В самом лучшем случае после нескольких попыток выйти на связь можно получить ответ «приняли другое предложение». Эту специфику нордического менталитета обязательно нужно учитывать при выстраивании партнерских отношений -  потерять их будет гораздо проще, чем построить.

Образ идеального партнера

Несмотря на пропасть между восточной и европейской деловой практикой, между ними все же есть и общие фундаментальные сходства. Прежде всего, предприниматели очень ценят в партнерах стабильность и постоянство. Быстрые, частые и резкие изменения дезориентируют партнеров и отбивают желание вести дальнейшее общение. Практика их бизнеса как правило имеет многолетнюю историю, в отличие от молодого российского бизнеса, и они выбирают партнеров на годы, а не ради сиюминутной выгоды.

Если выделять региональные особенности, то стоит отметить, что азиатские бизнесмены предпочитают вести переговоры с одним человеком, желательно занимающим ключевою должность в компании. Вообще на Востоке иерархии придают большое значение. Поэтому будьте готовы, что в странах Азии и Ближнего Востока ваше положение и влияние всегда будут оценивать.

Для западных компаний с запутанной матричной системой управления это не является приоритетом. Решения на своем уровне здесь принимают разные сотрудники, функциональные руководители, готовые также к общению с несколькими контактами. Европейские партнеры смотрят на взаимодействия через призму выгоды. Они не погружаются в вопросы иерархии контактов, выбора способов отношений.

В Азии, кстати, очень важно поддерживать регулярные личные отношения. Иногда этот актив здесь ставится выше бизнес-задач, достижения прибыли. Прекращение бизнес-отношений или отсутствие результатов переговоров — еще не повод прекратить личное общение. Не спешите отказываться от отношений без сделок. Да, это потребует ресурсных затрат, но окупится с избытком, так вы сможете оценить положение дел на рынке, состояние конкурентов, коллег. Ну и потом — не будем забывать, что это дает возможность вернуться к сотрудничеству.

С кем общаться?

Перед тем как предпринять первые попытки построить диалог с зарубежной компанией, стоит грамотно продумать канал коммуникации. По собственному опыту могу сказать: эффективнее всего отношения начинать либо с собственника бизнеса, либо с руководителя высшего звена. Если вопрос может решиться на другом уровне, то руководство без проблем передаст эту задачу линейным сотрудникам. И тут мы можем быть уверены, что сотрудник скорее всего выполнит поручение быстро, учитывая, что получил задание напрямую от руководителя. И если на Западе в компании иногда достаточно найти специалиста, принимающего решения, и этого будет достаточно, то в азиатских компаниях в любом случае необходимо выстраивать разговор с руководителем.

Однако это вовсе не значит, что стоит приходить к потенциальным партнерам без подготовки, интересоваться их бизнесом, чтобы потом сделать собственное предложение. Я знаю случай, когда в одной из африканских стран торгового представителя приняли за шпиона. Сотрудникам компании, в которую он пришел, показалось, что он очень подозрительно интересуется положением дел. В итоге сотрудники вызывали полицию.

Смотрите также: Макияж деловой женщины, ч. 2

Этот пример доказывает еще раз, что не стоит бросаться в освоение зарубежных рынков, как в омут, с головой. Это сложный и многоступенчатый процесс, требующий анализа, продуманной стратегии и грамотной подготовки. Так же важно быть открытым всему новому, стараться смотреть на вещи шире, избегая привычных стереотипов, принимать все таким, какое оно есть на самом деле.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна