Как справиться с психологическим давлением на переговорах

Ответственные переговоры практически для всех и всегда сопряжены с повышенным напряжением. Мы переживаем за результат, достижение договорённостей, необходимых условиях, переживаем о том, как будем выглядеть в глазах оппонента, что подумает о нас начальство и т. д.

О простых, но эффективных способах помочь себе снизить напряжение и быть более эффективным в подобных ситуациях, рассказывает Дарья Еремина, к.п.н., старший преподаватель кафедры медицинской психологии и психофизиологии СПбГУ .

1. Определите цели

Это правило касается всего, за что бы вы ни брались, и в том числе и переговоров. Очень важно научиться формулировать цели и ставить задачи максимально конкретно: что для вас будет хорошим результатом этих переговоров ? Подписанный контракт? Оговорённые условия работы? Оплата?

Читайте также: Переговоры как искусство

Даже если это не такой конкретный результат, определите для себя критерии вашей удовлетворённости проведёнными переговорами. Что должно произойти, чтобы вы были довольны? Это может касаться в том числе и вашего поведения во время встречи.

Крайне важно научиться сознательно формулировать адекватные ожидания от себя и от ситуации. Многим людям, особенно амбициозным, ставящим перед собой большие цели, свойственно интуитивно задирать планку. Если она непомерно задрана — разочарования неизбежны, такому уровню попросту невозможно соответствовать. Когда в процессе переговоров не удаётся решить поставленных задач, не стоит воспринимать это как проигрыш. И не стоит сдавать позиций, соглашаться на меньшее. Это нормально — говорить «нет». Возможно, вы проиграли битву, но вы все ещё можете выиграть войну.

2. Определите зону своей отвественности

Ещё одно важное правило — четко понимать, за что именно вы отвечаете в этом процессе, а за что отвечает ваш визави, подчинённые, коллеги или начальство. Важно не взваливать на себя лишнего и не скидывать своё на других. За что вы ответственны в этих переговорах? Что именно зависит от вас? Что находится в поле отвественности вашего собеседника? Ответьте на эти вопросы и уже затем начинайте действовать.

3. Дышите

Пожалуй, самый быстрый способ нормализовать своё состояние: улучите момент перед или во время переговоров и подышите. Ваша нервная система скажет вам спасибо, а голова прояснится. Существуют различные техники дыхания, если вы знакомы с ними — не забывайте использовать. Если нет, то мы прямо сейчас разберём одну из самых действенных — дыхание 4-7-8. На четыре счета вы делаете вдох, на семь счётов идёт задержка дыхания, на восемь — выдох. Повторите 10 раз и вы удивитесь результату. Дыхание влияет на весь организм, в том числе и на частоту сердечных сокращений, которая возрастает в стрессовой ситуации. С помощью дыхания вы помогаете своему организму действовать спокойнее и эффективнее.

4. Обращайте внимание на своё тело

Наша психика и тело тесно связаны друг с другом, и напряжение в голове тут же находит отражение в теле. Если вы чувствуете, что начинаете нервничать, уровень напряжения растёт — обратите внимание на своё тело. Почти наверняка вы обнаружите напряженные мышцы в области шеи, плечевого пояса, солнечного сплетения. Направьте своё внимание к этому месту, сознательно ещё больше напрягите эти мышцы и затем расслабьте. Повторите. Таким образом вы берёте телесное напряжение под контроль. Воздействуя на своё тело, вы воздействуйте на свой мозг.

5. Конечная цель

Залог эффективной коммуникации состоит в том, чтобы держать в голове конечную цель переговоров. То есть ваша ключевая задача состоит в том, чтобы донести до собеседника свою точку зрения, подкрепив её аргументами, услышать его позицию, и вместе прийти к консенсусу. На деле же очень часто красной лампочкой в голове мигает совершенно другая цель — победить, доказать свою правоту. Такой подход только мешает (и сильно), если не сказать, что с гарантией приводит к провалу. Останавливайте себя каждый раз, когда красная лампочка вспыхивает в голове и сознательно возвращайтесь к своей основной задаче в переговорах.

6. Не переходите на личности и не принимайте на свой счёт

Первая часть этого правила кажется более чем знакомой и известной. Действительно, мы прекрасно знаем, что апелляция к личности (не говоря уже о прямых манипуляциях и оскорблениях) не только считается нарушением делового этикета, но и, мягко говоря, не способствует долгосрочному сотрудничеству. Но вот вторая часть этого правила зачастую ускользает от нашего внимания.

Большое искусство — не принимать услышанное на свой счёт. Что это значит? Н е трактовать сказанное собеседником через призму собственной личности . Не искать причину происходящего, сказанных слов, озвученных условий в себе. Не считать, что собеседник ведёт себя агрессивно/неуважительно или предлагает не те условия именно потому, что вы... (подставьте своё).

Смотрите также: 5 лайфхаков по искусству публичного выступления

Во-первых, вы не можете знать, вёл бы себя оппонент иным образом с другим человеком и с чем связано агрессивное поведение (настроение плохое, день не задрался, с женой поругался).

А во-вторых, что более важно, если вы погружаетесь в такие мысли вы автоматически падаете в тяжёлое и неприятное эмоционально состояние, испытываете неловкость, чувствуете слабость, уязвимость, унижение и так далее.

Находясь в таком состоянии, крайне трудно эффективно действовать, думать, принимать решения. На самом деле, хочется либо сбежать куда подальше с этих переговоров, либо наоборот — отомстить тому, кто заставил вас себя так чувствовать. И то, и другое далеко не способствует желаемому исходу встречи.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна