Как продать вакансию сильному кандидату

Какие только навыки ни приобретаются рекрутером в процессе подбора персонала! Сегодня мы говорим об умении продать вакансию нужному кандидату. Как это сделать и почему важно обращать внимание на «случайные знаки», порталу HR-tv.ru рассказала HR-эксперт Алена Латыпова.

В жизни каждого рекрутера наступает момент, когда нужно найти квалифицированного сотрудника на несоответствующую рынку зарплату. Чтобы  решить эту проблему и закрыть вакансию, менеджеру  по подбору персонала просто необходимо осваивать новые для себя роли  пиарщика и специалиста по продажам… А умение «продать» вакансию сильному кандидату требует навыков сильного переговорщика.

Читайте также: Как найти лучшего кандидата

С чего начать?

Совет №1. Сделайте хорошее описание вакансии

Подумайте, чем кроме зарплаты можно привлечь соискателей и опишите конкурентные преимущества компании. Это могут быть бренд работодателя, эргономика работы, соцпакет, удобный график, обучение или карьерный рост. Даже профессиональная команда и наставники-эксперты могут заинтересовать потенциальных соискателей.

Сделайте описание лаконичным, но привлекательным, посоветуйтесь с маркетологами или пиарщиками, как написать «продающий» текст.

Совет №2. Подготовьтесь к переговорам

Предупрежден – значит вооружен! Изучите рынок труда и предложения конкурентов, это поможет вам найти нужные аргументы для того, чтобы заинтересовать соискателя. Сделайте предварительный анализ резюме, зачастую уже на этом этапе можно понять, как построить беседу и на чем делать акцент.

2. Установите контакт

Нередко рекрутер, пытаясь определить нужные компетенции соискателя, забывает, что оппонент в этот момент тоже делает выбор и ищет лучшее место работы. Помните, что собеседование – это не допрос, и важно не только отобрать лучших, но и договориться с ними.

Демонстрируйте «открытую» позу, старайтесь улыбаться,  смейтесь, если оппонент шутит, не перебивайте. Подстраивайтесь под собеседника, его темп разговора, позу и жесты, но при этом направляйте разговор в нужное вам русло уточняющими вопросами. Помните – разговором управляет тот, кто задает вопросы.

Совет №3. Выявляйте потребности

Не спешите делать презентацию компании, сначала изучите, что важно оппоненту. Задавайте открытые вопросы, попросите рассказать о себе, если понимаете, что ответы «социально желательные», задайте проективные вопросы или напрямую спросите: «Что для вас важно при выборе нового работодателя?»

Больше слушайте, задавайте уточняющие вопросы, проявляйте искренний интерес – и соискатель обязательно выдаст нужную информацию, ведь большинство людей любит говорить о себе.

Совет №4. Сделайте предложение индивидуальным

У каждого человека свои ценности, кому-то важно комфортное общение, а кому-то возможность участия в интересных проектах. Презентуя вакансию, не перегружайте ее информацией, сделайте акцент на те преимущества, которые удовлетворяют потребности соискателя. Если кандидат заинтересован в карьерном росте, более подробно расскажите о вашей системе карьерного планирования и перспективах роста. Расскажите, как работа в вашей компании даст человеку преимущества на рынке труда в дальнейшем.

Читайте также: Проверьте свое резюме!

Совет №5. Работайте с возражениями

Не отступайте сразу, иногда неожиданные аргументы могут сыграть вам на пользу. У меня в практике был случай, когда соискательница в начале разговора  была не готова рассматривать коммерческие компании, а в процессе общения согласилась обсудить предложение только потому, что ей показалось хорошим знаком то, что один из руководителей – ее однофамилец. К слову сказать, она уже второй год работает в этой компании.

Используйте переговорные техники работы с возражениями. Превратите аргумент собеседника в контраргумент, используя волшебное слово «зато». Например: «Да, действительно у нас зарплата немного ниже рынка, зато очень привлекательный соцпакет и расширенный ДМС».

Помните, что задача переговоров – не переспорить или переубедить собеседника, а понять и сделать предложение выгодным для обеих сторон.

Ну и самое главное – получив согласие, не  забудьте «закрыть сделку», спросив кандидата, когда он может приступить к работе, взяв таким образом устное обязательство.

И напоследок: помните, что собеседование – это переговоры, «продавайте вакансию»!

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна