Как перепрофилировать 600 сотрудников и увеличить долю на новом рынке на 6%:кейс компании Motivity
В связи с резким падением объема продаж новых автомобилей весной 2022 года, без должной нагрузки остались 600 сотрудников этого направления бизнеса. Перспективы роста и надежд на то, что ситуация стабилизируется, не было и нет, но были перспективы падения. Что делать с 600 сотрудниками, оставшимися практически без работы?
Motivity справилась с этим вызовом и стала номинантом премии WOW! PRO2023 в номинации Level Up. Подробнее об этом проекте рассказал Андрей Малинин, руководитель отдела маркетинга.
Задача проекта
К нам в компанию обратился представитель РОЛЬФ Академии. Основная задача, которую он перед нами поставил — быстрое перепрофилирование сотрудников дилерских центров на продажу автомобилей с пробегом.
Также оперативно нужно было решить и следующие задачи:
- Сохранить квалифицированных лояльных сотрудников.
- Удержать уровень лояльности сотрудников.
- Создать новый профиль должности и сформировать (обучить, мотивировать штат) продавцов-универсалов, которые смогут продавать как новые автомобили, так и авто с пробегом.
- Сохранить эффективность работы продавцов, перешедших из продаж новых автомобилей, в продажи автомобилей с пробегом.
Отдельно стоит отметить, что невозможно просто сказать продавцам новых автомобилей начать продавать старые - это два разных направления работы, в каждом из которых нужно иметь специальные навыки продаж, знать нюансы как самого товара, так и особенности работы с клиентами.
Для наглядности приведу таблицу, где разница двух направлений описана максимально подробно:
| Продавец новых автомобилей | Продавец автомобилей с пробегом | |
|---|---|---|
| Знает 8-14 моделей автомобилей одного бренда. | Знает 200-300 моделей и 25 брендов автомобилей. | |
| Продаёт всегда ИДЕАЛЬНЫЙ автомобиль. | Идеальных нет, у каждого автомобиля своя история, свои особенности и недостатки. | |
| Машины находятся в шоу-руме, чистые и красивые. | Машины могут располагаться не только на крытой парковке или в шоу-руме, но и на улице. Прежде, чем показать автомобиль клиенту, его местоположение необходимо найти, завести, очистить от снега или помыть от пыли. Обо всем необходимо позаботиться до приезда клиента. | |
| Основная продажа происходит во время тест-драйва. | Нет тест-драйва. Необходимо клиента “влюблять” в автомобиль с помощью технических знаний о конкретной модели и описывая ее преимуществ перед множеством других марок и моделей. | |
| Стандартные KPI. | Плавающие KPI. Сотрудники должны быть толерантны к частым изменениям условий оплаты труда. | |
| Низкое конкурентное окружение - салонов одного производителя не так много. | Высокое конкурентное окружение - все объявления с Авито и других площадок. Конкуренты не только дилеры, но и физические лица, которые могут сбивать цену на автомобиль. | |
| Продавец показывает один конкретный автомобиль, либо пару, но того же бренда. | Продавец показывает до 6 автомобилей разных брендов. | |
Этапы реализации проекта
Для работы над проектом мы собрали рабочую группу, в которую вошли один методист, он же разработчик курсов, один сценарист, разработчик, продукт менеджер, один проджект менеджер, один куратор программы и четыре эксперта от бизнеса.
Для начала был разработан прототип проекта. Для этого мы собрали информацию, которая должна была быть представлена на обучающем курсе, у экспертов бизнеса, структурировали ее и “упаковывали” в понятную и удобную для слушателей форму.
Затем запустили пилотную группу, цель которой была протестировать прототип курса. Сотрудники делились своими впечатлениями о своем обучении и оценивали его удобство. Также с помощью обратной связи через встроенные механики оценки материала в виде звезд и комментариев мы узнали, какие форматы подачи информации лучше и легче усваиваются, какой информации слушателем не хватает, чтобы смело выходить на новую должность, и финально скорректировали контент.
В итоге запустили проект на всю компанию, что позволило оперативно выпустить сотрудников на необходимые позиции и решить поставленные клиентом задачи.
Суть проекта
Мы, как разработчики, создали геймифицированную учебную платформу, которая содержала в себе обучающие тематические задания в различных форматах: текстовом, аудио и видео.
Прохождение каждого обучающего курса завершалось тестированием, что помогало как самим сотрудникам оценить степень своей подготовки, так и руководству понимать эффективность обучения.
Для повышения заинтересованности и мотивированности обучающихся была разработана система наград и поощрений в виде баллов, которые начисляются за пройденный материал или успешно пройденный тест.
Хочу отдельно отметить функционал нашей платформы, который позволил оперативно решить задачу, поставленную заказчиком, то есть эффективно и одновременно обучить 600 человек фактически новой профессии:
- Доступность: сотрудники могли обучаться где угодно и в любое время. Приложение было написано и для браузера ПК и в форме мобильного приложения;
- Механика оценки и комментариев, которые делали материал лучше: каждый сотрудник мог оставить оценку, отзывы и пожелания к пройденному курсу;
- Тестирование после каждого урока;
- Геймификация – за прохождение уроков начислялись баллы, которые можно было тратить на покупку мерча (магазин с мерчем также стал частью функционала платформы).
Отдельно заказчик оценил такие наши решения как:
- дизайн;
- представление учебных материалов во всех возможных форматах (текст, scorm, фото, видео, аудиоподкасты);
- возможность создать сообщества единомышленников внутри курса, где участники группы обсуждают процесс обучения и свои цели;
- возможность создать траекторию обучение и учиться поэтапно;
- возможность назначить наставника, который получал push-уведомления об успехах своих “подопечных” и мог оперативно реагировать на вопросы учащихся;
- возможность администрировать очные мероприятия в компании.
Результаты проекта
Несмотря на условия экономической нестабильности, с помощью нашего проекта нам удалось успешно провести массовый рескиллинг в корпоративном формате и переквалифицировать сотрудников компании РОЛЬФ в новых и востребованных специалистов, которым не нужен адаптационный период, так как они уже являются опытными специалистами и знают все процессы компании. В непростое время бизнес наших клиентов в короткий срок получил обученных продавцов-универсалов, которые могут продавать абсолютно любые категории автомобилей.
Нам удалось оперативно разработать и реализовать программу мультиформатного обучения новой профессии и адаптации сотрудников вплоть до вывода на план.
Проект помог быстро укомплектовать штат компании: всего за один месяц прошли переквалификацию 58% сотрудников. Кроме того, благодаря программе, нам удалось замотивировать команду сейл-менеджеров остаться в компании и перейти в направление, которое в прежних экономических условиях считалось менее престижным. Оставшиеся 42% сотрудников продолжили трудиться в продаже новых автомобилей.
В течение первого месяца после завершения обучения 98% сотрудников вышли на выполнение плановых показателей по продажам автомобилей с пробегом.
Стоит отметить, что сохраненные и переобученные сотрудники за 9 месяцев принесли 6% прироста доли рынка по продажам автомобилей с пробегом (в период с июля 2022 года по конец марта 2023).
Также для соискателей поднялась привлекательность работодателя - компании РОЛЬФ - по сравнению с 2021 годом (по данным исследования hh.ru.). В целом можно отметить повышение лояльности: об этом говорит уровень внутренней удовлетворенности сотрудников (eNPS), который увеличился относительно 2021 года на 9,2% и составил 84,2%.
Ну и немаловажный факт – нам удалось сохранить бюджет клиента на поиск и подбор персонала в размере 10,5 млн рублей.
По итогам программы этот проект лег в основу стратегии компании РОЛЬФ в 2023 году.
Что Вы думаете об этом?