Мотивация управления с помощью «Метода естественных выгод»

Опытные рекрутеры при упоминании Светланы Ивановой, как правило, с восхищением говорят: «На её книгах я выросла как специалист. Стала профессионалом». Спешим вас обрадовать - теперь Светлана Иванова будет давать свои рекомендации не только в своих книгах, но и на страницах нашего сайта! Сегодня речь идет о том, как мотивировать персонал. Итак, слово, автору!

Непонятно почему, но мало кто использует в процессе делегирования, мотивации, управления сотрудниками способ мотивации, который я назвала «Метод естественных выгод». Этот подход будет хорошо знаком тем из читателей, кто вырос из специалистов по продажам. В переговорах суть в том, что мы говорим с клиентом на языке его выгод, показываем ему естественную выгоду, которую он получит, приобретая определенный товар.

Тот же самый принцип мы можем транслировать на управление и мотивацию. Мы показываем сотруднику не какую-либо внешнюю выгоду, которую он получит в результате выполняемой деятельности, или в результате каких-то изменений в своей квалификации, а тот выигрыш, что уже  заложен в самом действии.

Читайте также: 10 способов мотивировать персонал: работающие фразы

Один из первых вариантов, который я в свое время придумала, – «инвестиционный подход к собственному развитию». Думаю, ни для кого не секрет, что есть люди, которым нравится учиться и развиваться, а есть те, кто не очень к этому склонен. При этом стоит понимать, что если мы заставляем сотрудника повышать квалификацию, учиться, происходит отрицательное «якорение», то есть возникает отрицательная эмоциональная связка с данной информацией, технологией и повышением квалификации в целом. Поэтому мне очень важно добиться искренне позитивного восприятия.

«Метод естественной выгоды» в данном случае заключается в том, что я говорю сотрудникам следующий тезис: «Наверняка ты хочешь спустя пять или десять лет жить лучше. Жить лучше – это не обязательно деньги. Это может быть карьера, статус, свобода выбора, интересная задача, все, что угодно. Так вот, для того, чтобы жить лучше, нужно стоить дороже. Дороже, опять же, это не обязательно деньги. А для того, чтобы стоить дороже, нужно обладать дополнительными компетенциями, характеристиками, особенностями, которые, по сути дела, становятся твоим персональным капиталом, который обеспечит тебе желаемое».

Это глобальная модель. Кроме нее мы рассмотрим с вами некоторые конкретные примеры, связки, какую выгоду человек получает автоматически за счет выполнения определенных задач или повышения квалификации.

Научился вести бюджетирование, составлять бизнес-план? Точно так же более эффективно ты справишься со своим семейным или личным бюджетом. Научился вести переговоры в продажах? Будешь хорошо и легко торговаться, когда что-то покупаешь, будешь получать выгодные для тебя цены. По ходу работы ты общаешься с разными людьми, например, в продажах, закупках или при работе?

Это значит, что ты сможешь выстроить связи, которые и тебе лично пригодятся. Ты научился мотивировать своих сотрудников, подчиненных? Сможешь применить это в семейной жизни, по отношению к своему супругу и детям. Ты научился решать конфликты в рабочей ситуации? Ты будешь теперь гораздо легче разрешать конфликты в личной жизни. Выучил английский язык? Будешь спокойно, легко общаться в поездках за границу.

Ты заменяешь сейчас Васю во время его отпуска? Потом Вася заменит тебя, а это означает, что вы оба будете обладать гораздо большей свободой в выборе времени ухода в отпуск. Ты повысил квалификацию, стал более универсальным?

Это повышает твою уверенность в завтрашнем дне и стабильность, потому что в любой ситуации, даже кризисной, всегда дольше держатся за самых универсальных сотрудников. Тебе будет гораздо легче сохранить работу даже в какие-то экономически трудные времена.

С помощью этого метода мы стремимся к тому, чтобы внутри каждого действия, каждой активности, обучения, повышения квалификации, замещения и проч., показать человеку, почему само это действие для него будет полезно, выгодно, приятно. Таким образом, обратите внимание, мы минимизируем расход какого-либо внешнего мотивационного ресурса. То есть можно приучиться любому из нас, кто хочет мотивировать других, говорить на языке выгод и уметь находить выгоды внутри самого действия.

Смотрите также: Global Renumeration Professional: драйв, учеба и работа

Метод естественных выгод мы можем применять, только зная карту мотиваторов конкретного сотрудника/кандидата, а также проведя анализ наиболее весомого мотиватора. Факторы мотивации мы можем выявить с помощью проективных вопросов, а вот об анализе ведущих мотиваторов читайте в следующей статье.