Как управлять федеральной торговой сетью и не терять азарт?

ТСТН – большая и сложная компания федерального уровня. Она состоит из сети торговых представительств, которые функционируют как отдельные бизнес-единицы, на регулярной основе оценивая как свою доходную, так и расходную части. Эффективность деятельности каждого из подразделений оценивается в совокупности по множеству показателей.

Каким образом сделать так, чтобы все показатели были постоянно в фокусе? Кому и в какие мотивационные карты включить эти показатели, чтобы обеспечить достижение показателей и, даже, желание их перевыполнять? Кейс Торговой Сети ТЕХНОНИКОЛЬ.

В 2008 году был создан проект «Гонка за лидером» - это один из инструментов, который позволяет управлять коммерческими результатами корпорации не только «сверху», но и включить в этот процесс сотрудников отдельных территориальных бизнес-единиц. Спустя 12 лет проект по-прежнему актуален – он позволяет команде системно оценивать бизнес «на местах», а дух соревнования, изначально заложенный в проект, дает возможность «зажечь» команду, сплотить людей вокруг одной цели.

Как вовлечь 100 отделений в одну азартную игру?

Автономность торговых отделений.

Компания состоит из 100 торговых отделений от Южно-Сахалинска до Калининграда. «Нас много и мы далеко друг от друга». Каждое отделение отдельно следит и за своими затратами и прибылью, понимая, что надо соблюдать баланс доходов и расходов, связывать расходы с производительностью. «Гонка за лидером» — это, по сути, система из 16 рычагов: невозможно нажимать отдельные рычаги и ждать, что механизм будет работать — нужно использовать все 16 сбалансированно, чтобы достичь желаемого эффекта.

Нацеленность каждого на достижение общего результата.

Собственник озвучивает ожидания от бизнеса генеральному директору. Далее ожидания переводятся в систему показателей и доводятся «вниз» до всех субъектов компании. Одному человеку удерживать все показатели невозможно, поэтому «Гонка за лидером» позволяет правильно активизировать, визуализировать эти процессы, дает возможность всем членам команды видеть степень своего влияния на результат и идти к общему результату. Одному руководителю вписать в карту KPI 16 показателей — невозможно, однако их необходимо держать в фокусе.

Геймификация. Азарт.

Элемент соревновательности – то, что свойственно команде Торговой Сети ТЕХНОНИКОЛЬ. ТСТН начала «Гонку за лидером» еще в 2008 году, когда о геймификации еще особо никто не говорил, но дух соревнования изначально заложен в каждом из команды. В данном случае авторы проекта предугадали тенденции и полностью учли ценности и дух компании.

Стабильные, неизменные правила

Правила обеспечивают четкость и понятность игры. Если постоянно добавлять новые направления, менять акценты, то потеряется основной фокус — а у «Гонки за лидером» он стабилен из года в год. Есть сформулированные правила, по которым идет «игра» и люди чтят их. Стабильность признак мастерства

  • В «Гонке» участвуют все торговые подразделения, имеющие в структуре склад, т.к. показатели эффективности складов очень важны в управлении торговым подразделением.
  • «Гонка за лидером» проводится в течение года, с 1 января по 31 декабря – итоги подводятся и визуализируются в конце февраля-начале марта, тогда, когда утверждены финансовые результаты. Но в то время, когда подсчет еще идет, уже стартует Гонка текущего года - по правилам, с первого дня календарного года.
  • По результатам на основе совокупности 16 показателей формируется рейтинг, его изменения регулярно фиксируются – коммерческие показатели видны в динамике. Любые усилия и прорывы заметны, так же как упущения и ослабление внимания к любому из показателей. Некоторые показатели, например, по текучести, производительности, обновляются раз в месяц — после таких обновлений иногда можно увидеть резкий скачок рейтинга.

Просматривать текущие визуализированные результаты «Гонки за лидером» можно через корпоративную систему отчетности. Отслеживание результатов в режиме онлайн – это тоже часть развития сотрудников – видеть цифры, уметь их интерпретировать, делать выводы, замечать даже мелкие, на первый взгляд, изменения – очень важные компетенции технониколевца.

Система показателей

В каждой компании система показателей может быть разной, в зависимости от целей и задач. В Торговой Сети было сформулировано 16 показателей, которые необходимо отслеживать регулярно и мотивировать сотрудников на достижение их плановых показателей.

Все показатели разделены на 5 блоков

  • Логистика

Оборачиваемость товара в днях – показывает как соотносится объем продаж со склада со средним уровнем остатков на складе, сколько дней необходимо для продажи среднего уровня остатков.

Доля неликвида от складских остатков (в процентах): важно хорошо знать запросы своих клиентов и заказывать то, что им нужно, чтобы товары не залеживались.

Эффективность складского комплекса (руб/м2): например, если эффективность низкая, а склад не загружен — его лучше сдать в аренду и получать прибыль с этого.

  • Финансы

В этом блоке анализируется соотношение операционных затрат, ФОТ к валовой прибыли. Здесь мы анализируем самые большие затратные статьи.

  • Продажи

Доля неактивных клиентов – оцениваем количество клиентов, которые покупали в прошлом году и не покупают в текущем.

Доля новых клиентов.

Выполнение плана продаж и плана по чистой прибыли, по выручке, доля отгрузок со склада с доставкой до клиента.

  • Персонал

Производительность труда – отношение валовой прибыли к среднесписочной численности сотрудников.

Текучесть сотрудников — процентное соотношение уволенных сотрудников к среднесписочной численности сотрудников.

В Торговой Сети Текучесть персонала не превышает 27% - это значительно ниже среднего показателя по рынку. Что это дает компании? Это позволяет сосредоточиться на достижении стратегических целей компании с сильной, вовлеченной и лояльной командой.

  • Развитие

В этом блоке размещены показатели, которые меняются из года в год в зависимости от стратегии и целей компании. Показатели, которые надо внедрить или развить. Развитие личного кабинета, доля продаж систем, доля продаж через CRM, товарность, размер чека.

Призовой фонд «Гонки за лидером»

Победителю «Гонки» вручается статуэтка богини Ники, преходящий приз, на котором на целый год закрепляется шильдик отделения-победителя и деньги. Пьедестал состоит из 3 мест.

На что можно потратить выигрыш? «Гонка за лидером» - командная игра, так что и деньги тоже идут на команду - на подразделение:

  • Корпоративное мероприятие
  • Ремонт офиса, необходимое оснащение или уникальная техника, система кондиционеров, дизайнерское оформление
  • ДМС на все подразделение на весь год
  • Питание с доставкой для сотрудников
  • Трансфер и т.д.

Недавно мы добавили еще одну номинацию — «Динамичный рост». Это отличная возможность для тех, кто только начинает работать в компании или недавно назначен директором подразделения показать себя. Таким образом можно выиграть 300 000 рублей и потратить их на укрепление духа команды. В первую очередь в этой номинации оценивается, насколько ты превзошел свои собственные результаты. Победа над собой тоже очень важна.

Дайджест «Гонки за лидером»

Каждый месяц выходит дайджест проекта.

  1. Рейтинг операционных компаний — точка, с которой они начали и каких результатов достигли к текущему моменту. Рейтинг считается подсчетом мест, которые компания заняла по каждому из показателей. Чем меньше цифра – тем выше результат. Можно наглядно посмотреть, кто подрос, а кто упал в общем зачете. Можно посмотреть статистику по месяцам, чтобы понять — падение разовое, небольшое или это уже регулярная тенденция, с которой надо работать.
  2. Динамика операционной компании в разрезе показателей: какое место у подразделения было за всю историю (с начала гонки), какое есть на отчетный период.
  3. Рейтинг торговых отделений: на момент старта, на момент проверки, динамика баллов.

Есть рейтинг — десятка лучших, есть антирейтинг: каждое подразделение может найти себя и понять, на что нужно обратить внимание.

Каждый раз в дайджесте мы берем один из фокусных показателей и подробно разъясняем все его особенности: что это такое, как считается, какая по нему динамика по операционным показателям, кто сейчас лидер. После этого выбранный эксперт рассказывает, как правильно работать с этим показателем, как подняться, если ты оказался на нижних строчках списка — и как удержать позицию, когда ты лидер.

Все это делает «Гонку за лидером» удобным, эффективным, практичным элементом управления такой крупной компанией, как Торговая Сеть ТЕХНОНИКОЛЬ (ТСТН), и дает каждому подразделению возможность показать себя, проявить командный дух и волю к победе, работая на общую большую цель.

«Гонка» - один из инструментов управления коммерческой деятельности компании, но его может внедрить любая компания, этим он хорош.

Торговая Сеть ТЕХНОНИКОЛЬ (ТСТН) – крупнейшая торговая компания, управляющая сетью из 100+ собственных торговых отделений, расположенных в России, Беларуси и Казахстане. Компания занимает одно из лидирующих мест среди поставщиков строительных и отделочных материалов для промышленного, гражданского и частного домостроения. ТСТН сегодня – это:

  • 30 лет опыта на строительном рынке,
  • 100+ торговых отделений в России, Республиках Беларусь и Казахстан,
  • 1500 квалифицированных специалистов,
  • один из лучших работодателей России 2021 по версии hh.ru.
0

Рекомендуемые материалы