Как составить портрет клиента и для чего он нужен

Любой бизнес немыслим без потребителей. В условиях постоянно растущей конкуренции жизненно необходимо изучать целевую аудиторию. Глубокое погружение в мир покупателя помогает выявить потребности ЦА и эффективнее реализовывать товар. Первый этап в этой стратегии — составление портрета клиента.

Сегодня своим опытом с нами поделится Александр Арутюнов — генеральный директор, идейный вдохновитель и основатель бренда EMKA.

Компания EMKA уже прошла значительный путь: от партии юбок в 2002 году до собственного производства, работающего, как на розничные магазины, так и на оптовых клиентов. Бренду не только удалось укрепиться на российском рынке женской одежды, но и добиться любви и преданности со стороны покупателей. В чем же секрет ? В понимании клиента, рынка и модных тенденций.

Читайте также: «Мы же подводные лодки компонуем, что нам детская кроватка!»

Разберем основные правила, которые помогут профессионально составить портрет потребителя:

1. Опишите потенциального покупателя. Здесь начинается сбор данных и классификация. Например, можно использовать инструменты аналитики, чтобы отследить особенности посетителей вашего сайта или проанализировать данные владельцев дисконтных карт. Минимальные характеристики клиентов: пол, возраст, география, семейное положение, уровень доходов и потребности. Отлично, если у вас получится добавить дополнительные детали: сфера деятельности и интересов, должность, проблемы, страхи и желания. Так Вы поймете на каком языке проще донести уникальность Вашего предложения. Это трудоёмкий, ответственный и непрерывный процесс.

Основатель бренда EMKA рассказывает, как формировалось и со временем менялось его понимание ЦА:

«Раньше свою продукцию мы продавали только оптом, и делали, на мой взгляд, ключевую ошибку: своими клиентами мы видели руководителей бизнеса, цель которых - максимальная выгода от закупок, а не тех женщин, которые получают позитивные эмоции, приобретая красивые вещи. Поняв это, мы кардинально изменили приоритеты и стали работать над улучшением качества материалов, над развитием технологии, над имиджевой составляющей нашего бренда. Какая-то часть оптовиков ушла к конкурентам за низкими ценами, но с нами остались партнеры, разделяющие нашу философию и, что самое главное - конечный потребитель. Сейчас отличительные черты наших клиенток — самодостаточность и чувство стиля. Женщина, которая покупает вещи EMKA не гонится за трендами, она их изучает и делает выводы, используя тенденции для того, чтобы быть «на волне» в рамках собственной, уже сформированной индивидуальности.»

2. Опытные маркетологи давно и успешно применяют такой подход : продают не продукцию, а решение проблемы, удовлетворение потребности покупателя. Поэтому детализировать портрет клиента нужно с пониманием того, чем «зацепит» потребителя ваш продукт. Для этого необходимо хорошо изучить товар: его сильные стороны, миссию, интерес и выгоду для покупателя, и позиционировать его с этой точки зрения.

Александр Арутюнов добавляет: «Наша компания стремиться создать сильный бренд, поэтому, анализируя продукцию, мы помним о миссии. Стиль EMKA — это качество, элегантность, женственность, лаконичность. Мы развиваем красоту в себе и вокруг себя. Мы экспериментируем с классическим стилем -  наша аудитория понимает, принимает и поддерживает эту концепцию.»

3. Учитывайте географию. Где проживает потенциальный клиент? Информация поможет определить нюансы маркетинговых и рекламных компаний, выбрать площадки для размещения, учесть региональный вектор развития рынка. Для продвижения продукции — это тоже важный показатель. Менталитет, часовой пояс, самобытность района помогают SEO-специалистам достигнуть цели.

«Мы упростили себе задачу, ориентируясь на вкусы и предпочтения московской аудитории. Думаю, Москва задает тон модным трендам для остальных регионов России» — комментирует Александр.

4. Работайте с потребностями, трудностями, страхами и желаниями клиента. Общий портрет потенциального потребителя можно разделить на более конкретные сегменты. Предложения, сформированные для определенной группы клиентов гораздо эффективнее, потому что попадают в яблочко.

«Нужно быть гибким и чутким к настроению постоянных покупателей. Даже самая консервативная девушка, работающая в рамках строгого дресс-кода, имеет в своем гардеробе эффектные вечерние платья, спортивные вещи для фитнеса, свободные блузы и брюки для прогулок и загородных уикендов. Поэтому мы сформировали полный сезонный гардероб: добавили спорт, базовые футболки и водолазки, модные фасоны в костюмных группах и так далее.

Более того, мы шагнули дальше. Сейчас тестируем наш эксперимент с прицелом на будущее: вводим в ассортимент новинки, которые на мировых подиумах только начинают приобретать популярность и выйдут на пик к осени. А у нас они появятся уже в начале весны.»

Смотрите также: Особенности обучения медицинского персонала

В заключение – краткое резюме о работе с целевой аудиторией:

• Проанализируйте ассортимент, предложения на рынке и ваших конкурентов в своем сегменте и уровнем выше. Здесь нужно определить сильные и слабые стороны компании, понять в чем заключается успех других представителей, найти уникальную нишу для своего товара.
• Не бояться пробовать новое. Сегодня мало идти в ногу со временем, нужно стремиться создавать тренды, предугадывать веяния и корректировать направление бизнеса.
• Формировать насмотренность покупателей. Продвигайте свое видение, рассказывайте о концепции, помогайте своему клиенту понять бренд посредством соцсетей, видео контента и сторителлинга на сайте. А также создавайте специальные акции и мероприятия, чтобы продемонстрировать миссию торговой марки.
• Уделяйте внимание позиционированию. Визуальная составляющая, в том числе фото контент, должны быть безупречными. Здесь не имеется в виду – просто «выглядеть дорого». Нужно преподносить свой продукт так, чтобы впечатление было - «мы уже живем завтрашнем днем», постоянно расти в глазах своих покупателей. Но основа позиционирования, миссия, если хотите, при этом должна четко прослеживаться.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна