Как корректировать косметическую линейку

«Когда привозишь новые косметические продукты, нельзя не попробовать их самому». Как собственный взгляд на дистрибутируемую продукцию меняет линейку, чьему мнению – клиентов, продавцов, партнеров – нужно доверять в первую очередь, а где поостеречься? Своим опытом в рубрике « Сапожник с сапогами » портала HR-tv.ru поделился Олег Картамышев , владелец EGOMANIA.

- Олег, п очему вы оказались сапожником с сапогами?

- Так случилось, что в 1999 году совершенно случайно мне поступило предложение об организации дистрибуции косметики на территории РФ. Мы были на тот момент времени практически единственной частной компанией, которой принадлежали права на дистрибуцию одного из брендов холдинга Л’Ореаль – Natural BeautySystem. Естественно, когда занимаешься новым бизнесом и привозишь новые косметические продукты, нельзя не понимать, что именно они из себя представляют по своему качеству и воздействию на человека.

Основную часть тестировала жена, как наиболее квалифицированный в этой области специалист, а вот крем для рук сразу стал моим фаворитом, особенно в зимнее время. Когда мы расширили ассортимент, то для меня однозначно лучшими среди всего многообразия стали шампуни, гели для душа, скрабы для тела.

- Планировалось ли изначально пользоваться своим продуктом?

- Сейчас уже вряд ли удастся вспомнить, было ли изначально в планах обязательное пользование дистрибутируемой косметикой, да это, наверное, и ни к чему. Ты пробуешь продукт, результат его действия производит положительное впечатление – почему бы в дальнейшем его не использовать?

Читайте также: Сапожник с сапогами: как психология помогает… психологу

- Отличается ли мнение о продукте у клиентов и сотрудников?

- Учитывая тот факт, что я в большей степени доверяю сухим цифрам, нежели человеческим эмоциям, то могу сказать следующее. Когда мы запускаем любую из наших новинок, то обычно хватает 3-х месяцев, чтобы понять, пришлась ли она по вкусу всем участникам процесса или нет. За это время основная часть наших партнеров успевает ввести товар в свою матрицу, сделать и получить заказ, расставить его по магазинам, сделать первые продажи и получить обратную связь от своих клиентов.

Если есть повторные покупки – процесс ввода новинок можно считать успешным и мнение сотрудников при этом очень вторично. С гордостью могу сказать, что в большинстве случаев мы угадывали пожелания клиентов.

- Когда вы взглянули на дистрибутируемую продукцию как потребитель – что захотелось поменять?

- С точки зрения потребителя о корректировке нашей продукции хочется отметить 2 основные факта:

- Какая-нибудь линейка просто изживает себя. Так было с нашим направлением масс-маркет, когда мы отказались от сотрудничества со многими федеральными сетями по причине очень низкой маржинальности. В этом случае линию приходится просто закрывать.

- У нас была линия, которая изначально была создана в суперновой на тот момент времени упаковке – термоусадочной пленке, на которой можно было печатать очень красочные дизайны. Данная упаковка показывала очень пристойные продажи на протяжении примерно 8 лет. Потом ее начали применять очень многие производители и она стала просто избитой. Мы полностью поменяли всю концепцию линии (ингредиенты, внешний вид бутылки, объем продукта, этикетку) и запустили линию в продажу. Результаты также были достаточно хорошими.

Читайте также: Сапожник с сапогами: как мы измеряли свой индекс потребительской лояльности

- Как вы реагируете на идеи, предложения персонала по улучшению продукта?

- У меня в компании до недавнего времени не было специалистов по созданию и дальнейшему улучшению продукта. А доверять очень субъективному мнению «продающего» персонала себе дороже. Эти сотрудники очень хорошо ориентируются в механиках работы с клиентом и в способах увеличения продаж в точках, за что и получают денежное вознаграждение. Дорабатывать продукты – это явно не их функция.

- А какую лепту внесли клиенты?

- Наши партнеры – это очень большое количество людей. В салонном бизнесе – это большое количество еще и очень творческих людей, поэтому учесть все их пожелания по определению невозможно. В качестве примера я всегда привожу историю про торговое оборудование. Многие из наших партнеров частенько задают вопрос «Вы предоставляете торговое оборудование?» За 17 лет дистрибуции мы раза 3-4 платили деньги за разработку концепции и дизайна собственного торгового оборудования, хорошо, что сразу не запускали в производство. Приносим созданный дизайн своим партнерам и начинается:

- Почему оно картонное (железное, из МДФ)?

- Почему оно красное (коричневое, зеленое)?

- Почему оно высокое (низкое, широкое)?

Что бы вы ответили в подобных случаях? Я зарекся обсуждать этот вопрос в принципе.

- Кто в итоге сыграл большую роль в нынешнем состоянии продукта – сотрудники или клиенты?

- Самую большую роль в создании и поддержании продукта играют технологи на производстве, которые получают массу информации от производителей ингредиентов, посещают все выставки, создают те или иные новинки. Они дают свои предложения, а уже задача дистрибутора – не ошибиться в выборе и сделать всё для развития успешных продаж бренда, чтобы не остаться не только без сапог, но и без средств к дальнейшему развитию.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна