Кабинет психолога: особые способы завоевать клиента

У психологов свои приемы, как расположить клиента. Кресло посетителя – психологический якорь, семейная жизнь специалиста – яркие иллюстрации, неидеальность терапевта – способ начать откровенный разговор. Управленцам из любых областей полезно ознакомиться!

Как психология помогает завоевать и удержать клиента, как выстраивается работа кабинета с учетом научного подхода и почему обычная реклама, скорее, враг, чем друг специалиста – порталу HR - tv . ru рассказала Анна Сухова , дипломированный психолог, психодиагност, коуч, специалист по НЛП.

- Анна, у психологов наверняка особые, психологические приемы привлечения новых клиентов? Поделитесь.

- Начать хочу с того, что, я уверена, у каждого может быть своё видение, я готова поделиться секретами организации своей психологической деятельности и не претендую на то, что это догма. Психологическая практика начинается не только с кабинета, а больше с личности психолога и с рекомендаций от людей, которые были и советуют тебя как специалиста.

Если мы говорим о привлечении новых клиентов, вы должны чётко понимать, на какую аудиторию рассчитана ваша услуга. Просто вас, как великолепного специалиста, с желанием раздавать советы налево и направо, к сожалению, недостаточно. Люди прекрасно осознают, что им нужно, и они не готовы платить деньги за то, что вы будете тешить своё профессиональное эго, в этом случае клиентов не будет. Вот основные составляющие для того, чтобы работа была эффективной, и клиенты всегда были:

- выберите для себя участок работы, сегмент, в котором вы эффективны, а также свою целевую аудиторию, и напишите пошаговую инструкцию работы;

- проведите несколько бесплатных промоакций , где вы расскажете о том, что вы делаете;

- возьмите несколько человек в рекламных целях за минимальную стоимость, только выбирайте людей из своей аудитории и своего целевого сегмента.

А дальше начинают работать рекомендации. К сожалению, психологическая услуга не может рекламироваться , это наводит на подозрения, что клиентов мало. Если вы используете рекламу, то она должна быть незначительная, она больше носит ознакомительный характер. Обязательно ведите социальные сети. Я все свои сети веду лично, они у меня смешанные: там и рабочие статьи, освещение профессиональных мероприятий и немного лично моей семейной жизни. Я считаю, что психолог – это человек, прежде всего, и некоторая неидеальность вполне кстати, люди смотрят, оценивают и принимают для себя решение – готовы ли они с вами взаимодействовать как с психологом или нет. Социальные сети – это дополнительное промо вас и пиар вашей личной и профессиональной деятельности. У вас должен быть сайт, используйте на нем возможности вопроса и ответа, видеоматериалы, статьи – все, где вы можете приоткрыть завесу того, в чем вы будете полезны человеку и зачем ему звонить именно вам.

Читайте также: 6 надежных способов убить доверие клиента

- Как организовать работу кабинета, чтобы у клиента оставалось приятное впечатление:  не приходилось долго ожидать приема, заполнять бумаги и проч.?

- Безусловно, взаимодействие  в кабинете должно быть комфортным, и, желательно, чтобы момент заполнения бумаг был минимальным по времени. Для этого все бумаги должны быть написаны, согласованы и распечатаны заранее. В кабинете всегда должна быть вода, возможность выпить чая или кофе, молоко, что-то минимальное к чаю, например, печенье. Я считаю, что ещё важным секретом является кресло клиента – это же особый психологический якорь. Именно в него человеку возвращаться, поэтому я бы обратила на это особое внимание.

Ещё принципиально важно место расположения психолога в отношении клиента: если вы хотите выступать в позиции коуча (тренера) с пошаговым руководством, тогда вам лучше сидеть справа ; если же вы больше работаете с эмоциями и переживаниями, тогда специалист должен сидеть слева. Я думаю, что в кабинете должна быть информация о вас, ваши регалии, сертификаты и дипломы. Люди не всегда спрашивают, но когда знакомятся с вашей профессиональной компетенцией – это располагает клиентов доверять вам. Также обратите внимание на цветовую гамму кабинета, ведь цвет влияет на наше восприятие . Все-таки я – за светлые и спокойные тона.

Читайте также: Формула первоклассного сервиса: прощай, развод, привет, актерство

- Как выстраивать цепочку и контролировать исполнение?

- Стратегия работы такая:

1) Звонок клиента. Кто-то звонит уже с готовым решением, кто-то хочет задать уточняющие вопросы, чтобы принять решение, подходит ли человеку специалист или нет. В связи с этим я стараюсь всегда отвечать самостоятельно на звонки, исключение составляет лишь то время, когда я работаю, поэтому, я предупреждаю, чтобы написали СМС, и я обязательно перезвоню, когда освобожусь и расскажу все детали нашего дальнейшего взаимодействия.

2) Запись клиента на определённое время . Я стараюсь быть гибкой и задаю вопросы, когда человеку предпочтительнее и когда он реально может, а затем согласовываем встречу в соответствие с моим расписанием. Для срочных встреч или особо нетерпеливых есть возможность телефонной сессии. Качество от этого не страдает, к сожалению, люди сложно решаются на это сразу, впоследствии понимая, что это даже удобнее, чем личная встреча.

3) Согласование всех документов и напоминание клиенту накануне сессии о встрече. Все живые люди, и психолог вполне может уточнить, будет ли завтра клиент, дабы спланировать своё время точнее.

4) Сессия. Происходит сам процесс работы. Подписание документов, оплата и запись на следующую встречу.

5) В случае моей психологической работы, возможность задать уточняющие вопросы или переспросить что-то вне сессии. Я считаю, что особенно с новыми клиентами важен раппорт, и некоторая минимальная помощь между встречами вполне может быть полезной не только клиенту, но и психологу, дабы понять, на сколько корректно клиент выполняет рекомендации и все ли верно истолковано. На мой взгляд, ответственность должна быть разделена между клиентом и терапевтом 50-50, так как 50 процентов ответственности на клиенте за выполнение рекомендаций, а 50 процентов ответственности на психологе, он должен отвечать за корректность рекомендаций. Одинаковых правил на всех не бывает, и гибкая терапевтическая позиция необходима.

- Лицо бренда. Какие требования при найме сотрудника, которого посетители видят первым?

- Это администратор. Лучше всего, если это будет приличный молодой человек. Психологическими услугами в моей практической работе пользуются 60 процентов женщин, и 40 процентов мужчин, поэтому лицо бренда должно быть интересным и харизматичным , с активной жизненной позицией, деликатностью и правильной речью.

Также этот сотрудник должен владеть основами продаж, элементарными знаниями компьютера, вести базу клиентов и самое главное – ответить на вопросы или урегулировать организационные моменты.

Читайте также: Нервные клерки не восстанавливаются

- Как "зацепить" клиента, расположить и превратить в постоянного?

- В первую очередь, важно самому использовать свои практические рекомендации в жизни. Иногда наблюдается некоторое несоответствие – женщина раздаёт рекомендации о том, как выйти замуж, будучи сама не замужем ; или молодой психолог, без детей, даёт рекомендации об их воспитании; вопиющий случай – рекомендации по успешной самореализации и финансовой обеспеченности, при этом человек не работает, а психология – лишь хобби... я уверена, что востребованный специалист – это тот человек, кто искренне и ответственно относится к своей работе, тот, кто любит своих клиентов, и жизненные истории, которые он слушает каждый день, он хранит как тайные знания, накапливая свой практический опыт и давая профессиональные и компетентные рекомендации.

В заключение я хочу сказать, что вы будете востребованным специалистом ровно тогда, когда вы будете делать свою работу качественно и отвечать за то, что вы делаете, и тогда положительные отзывы и рекомендации не заставят себя долго ждать.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна