Из IT – в директора СПА-сети: как взять быка за рога в незнакомой сфере

"Если б знала – не взялась!" Как директор по маркетингу в ИТ-компании переквалифицировалась в гендира сети СПА-центров тайского массажа, столкнулась со скептически настроенным коллективом, но сумела пресечь все попытки саботажа и прошла испытания на прочность, подняла продажи и вообще – освоила незнакомую сферу в деталях – об этом в рубрике " Не знаю, но управляю " портала HR-tv.ru рассказала наша гостья - Ирин а Баржак , основатель Института публичных выступлений.

- Ирина, с чем таким пришлось работать, в чем вы мало разбирались?

- Тайский массаж и управление иностранцами. Если бы я заранее знала, что это такое - ни за что не взялась бы!

- А почему вы взялись за дело, в котором не разбираетесь?

- Потому что меня убедили, что у меня не будет много оперативной деятельности, а только развитие. И заинтересовал проект своими масштабами и полем для деятельности.

- Как так получилось, что пригласили именно вас?

- По профилю вакансии кадровому агентству была поставлена задача искать директоров по маркетингу с интересными кейсами. Я попала в их число. Если честно, то очень боялась становиться генеральным директором, т.к. предыдущий опыт управления показал, что если я "погрязаю" в оперативной деятельности, маркетинговая часть мозга будто бы отключается. А в ней мои лучшие качества.

У меня были два предложения в тот момент, мне нужно было выбрать. И они существенно подняли ставку по окладной части, вторая компания не смогла мне предложить такой уровень "белой" зарплаты. Поэтому я решилась. Подумала, что если они не боятся, то мне тем более бояться нечего.

Читайте также: "Я не знал производство, но немного знал людей": история перезапуска типографии

- Знала ли ваша команда о том, что управленец "не в теме"?

- Команда знала. И очень серьезно испытывала на прочность.

- Как именно?

- Первое время некоторые сотрудники меня не воспринимали, все время оперировали знаниями и навыками, которые они приобрели за время работы. Задавали много вопросов. Иронизировали. Один раз даже провалили обучение по конфликтологии, которое я организовала.

Были попытки меня обмануть, ведь я же тоже их проверяла, на рутинных процессах, на том, что давала "бессмысленные" задачи. "Вы обманули меня на 30% данной работы, я обману вас на 30% зарплаты" - и шутки быстро закончились.

- Как вы знакомились с незнакомым?

- Смотрела, задавала вопросы, изучала аналитику.

- Как именно вы управляли, чтобы не попадать пальцем в небо?

- Месяц я сидела и наблюдала, как работает компания, запрашивала всевозможные отчеты, надоедала всем вопросами.

Наблюдала, как работают люди, как организованы бизнес-процессы. И потихоньку начала вмешиваться. Хотя в маркетинговую политику начала вмешиваться практически с первого дня.

- Каким образом?

- Сократила рекламные издержки в 3 раза. Поставила цель перед маркетологом на каждые 100 тыс. затрат на рекламу - должен был быть 1 млн оборота. Контроль трафика не проводился, начали контролировать, чтобы при сокращении трафик не упал. Когда владельцы хотели рассылку СМС, например, о поступлении косметики - запретила им это делать, ибо, потратив 25 тыс., мы могли заработать не более 70. Лучше тратить эти деньги на другие цели. Начали присутствовать в соцсетях. Выработали собственные правила. И много каких категорий ввели.

Проанализировали компанию за 6 лет: спуски, подъемы, сезонность. Сразу придумали, как нивелировать сезонность, проводя зимнюю акцию летом. Подняли цены на вечернее время. Увеличили повторные покупки с введением новых регламентов. Много чего сделали. Есть чем гордиться.

- Руководили "вслепую"? Как вы понимали, что приняли верное или ошибочное решение?

- Каждое решение выверялось на сотрудниках, например, через два месяца внедрили новую систему мотивации. Шли "мелкими перебежками": сделали шаг – посмотрели, как работает. Помогал владелец компании на первых порах. Потом помогал тем, что ставил высокие планы по выручке, и их нужно было реализовывать.

Читайте также: "Всем было интересно, что сделают с пароходом сумасшедшие русские"

- А что за новая система мотивации?

- Ее основная особенность - премия за самый дорогой товар и ежедневное перевыполнение плана. Исходили из слов собственника "если они заработают миллион дополнительно - я готов отдавать 100 тыс. на зарплату". Мы подняли выручку – и зарплата у лучших продажников поднялась почти в 3 раза.

Главное, я поняла, что сколько бы мы клиентов ни нагнали в салоны, выручка будет зависеть от конкретных людей - администраторов -продавцов, которые могут просто "забыть" о существовании спецпредложения или не предложат клиенту выгодную позицию. И начали с этим работать. Были премии, было депремирование. Но в целом новая система помогла и сплотить коллектив и в том, что все вплоть до водителя, стали работать на результат. Каждый день они, а не я, проверяли, достигаем мы плана или нет. Был такой случай, когда отставали от плана на 500 тыс. оставалось 3 дня.

Маркетолог умоляла меня увеличить рекламный бюджет на 20 тыс. и отправить СМС клиентам, чтобы все могли заработать. Я уже в это не верила, но разрешила увеличить бюджет. В итоге они перевыполнили план на 200 тыс.

- Какие вы можете подвести итоги? Стали ли вы лучше разбираться в деле? Можете ли вы назвать себя знатоком?

- Безусловно, могу назвать себя специалистом в этой области. За это время разработаны регламенты, срипты, чек-листы. Есть определенные находки в управлении персоналом, в маркетинге, ценообразовании, в организации труда распределенных офисов. Они описаны в профильных журналах, о них рассказываем на различных конференциях. Поработала в этой сфере всего год с небольшим, сейчас у меня свой бизнес, но если сейчас нужно будет снова войти в тот бизнес - могу это сделать с закрытыми глазами.

Главный вывод - не нужно бояться. Все можно освоить в деле, при желании, конечно.

- Какими из находок в сфере управления персонала особенно гордитесь?

- Системой мотивации. Жду, когда свой бизнес вырастет, чтобы внедрить подобную. С ней много выступаю на конференциях, пишу статьи. В маркетинге тоже есть чем гордиться - повторными продажами, регламентами, умением конфликт превратить в продажу. А еще у меня за спиной выросли крылья.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна