Главные фишки онлайн-переговорщика, которые помогут убедить кого угодно

Выработайте несколько стратегий, зная свои сильные и слабые стороны. Это поможет вам сохранить спокойствие и контроль над собой даже в сложной ситуации.

Этапы подготовки:

1. Обозначьте причины переговоров — поймите, почему вообще возникла инициатива провести встречу и чего хочет достичь каждая сторона.

2. Определите цель — пункт назначения. Не зная его, невозможно прийти в нужное вам место.

3. Соберите информацию о собеседнике и его компании. Чем больше вы знаете о человеке, тем проще с ним договориться. Изучите легенду бренда, достижения и проблемы компании, ее финансовое состояние и определите, кто ее руководители.

4. Нарисуйте портрет собеседника – это его цели, компетентность в обсуждаемых вопросах, опасения, предполагаемую позицию, особенности характера, мировоззрение, уровень дохода и личные данные. Посмотрите его личный блог, соцсети или ненавязчиво поинтересуйтесь у общих знакомых. Узнайте, чем человек живет, какие у него интересы, какие достижения, в дальнейшем вы сможете обсудить их.

В итоге вам будет проще понять, как правильно вести себя с партнером, на какие темы разговаривать и какой аргумент попадет точно в цель. Также, вы поймете, как избежать “острых углов” и сделаете акцент на общих интересах.

Есть еще один плюс такой подготовки. По наблюдениям психологов, если мы подробно изучаем собеседника, то постепенно начинаем воспринимать его как своего знакомого. Встречаясь с ним лично или онлайн, мы чувствуем себя увереннее.

5. Сформулируйте аргументы на основании изученных данных о партнере.

Представим, что нам нужно продать клиенту тренинг по переговорам. Именно от целей и задач компании будет зависеть коммерческое предложение.

Например, у организации уже есть устоявшийся менеджмент, она уже вырастила управленческие кадры, ставит задачу масштабирования и выхода на другие регионы. Тогда лучше предложить им такой тренинг, который поможет им взаимодействовать с внешними партнерами.

Если же компания молодая, у нее формируется коллектив и она только растет, то тренинг по переговорам им будет нужен для решения внутренних конфликтов и для формирования команды.

То есть в первом и втором случае аргументация получается совершенно разная.

6. Подготовьтесь технически и организационно: договоритесь о времени встречи и обсудите, какая платформа будет удобнее для вас и вашего собеседника.

7. Поработайте с эмоциональным состоянием. Для этого есть несколько интересных техник.

• Прогулка. Если вы чувствуете, что уровень напряжения растет, походите по улице или в парке. Во-первых, вы сбросите, потратите ту самую “лишнюю” энергию, которая направлена на волнение и страхи.
  Во-вторых, когда человек гуляет, его мозг работает лучше: кровь активнее насыщается кислородом, дыхание становится более частым и глубоким. Во время прогулки можно воспроизводить в голове разные сценарии развития переговоров.
• Описание кейса. Нужно сесть и описать кейс этих переговоров на бумаге как можно более подробно: стороны, условия, роли и интересы каждого и участников и т.д. Когда мы пишем, хаотичная информация в нашей голове становится систематизированной. Также в ходе записи вы можете обнаружить обстоятельства, варианты и выходы, которые ранее не замечали. Таким образом, вы становитесь более подготовленным к переговорам.
• Составление блок-схемы. Укажите ваше предложение, а затем схематично разделите разные варианты развития беседы: если вам ответят “да”, если вам ответят “нет” или “подумаю” и другие, даже самые неожиданные ответы. Распишите, что можете предложить в каждом из этих случаев. Так вы закроете все “пробелы” в аргументации.

Переговоры начнутся через полчаса: оденьтесь, как на живую встречу

Даже если вы ведете переговоры из дома, попробуйте одеться так, как если бы вы пошли на живую встречу в бизнес-центр или в офис. Это определенно должен быть костюм и хорошо начищенные туфли.

Да, онлайн обувь не входит в кадр, но это важная деталь, потому что она позволяет чувствовать себя по-другому: более серьезно и уверенно. Это считывается собеседником и ставит вас в сильную позицию.

Переговоры начались: разговор вокруг да около

Первый этап переговоров – это установление эмоционального контакта. Суть его заключается в том, чтобы снять напряжение перед беседой и заслужить доверие партнера.

Сделать это удаленно сложнее. Иногда за минуты до разговора с вами собеседник с кем-то общался, возможно, решал рабочие проблемы или отдыхал. Ему может быть сложно переключиться и настроиться на переговоры, думая о совсем других вещах.

Не стоит сразу переходить к делу. Сначала нужно завоевать доверие, помочь расслабиться, ощутить настоящий момент.

Самый простой и доступный способ – улыбка. Далее это может быть комплимент, светский разговор: о событиях, о погоде и т.д.

Есть отличный прием “разговора около дела”. Чтобы наладить эмоциональный контакт и вызвать доверие, вместо банальных разговоров о погоде, лучше поговорить о более конкретных вещах. Например, о достижениях компании или вашего собеседника: “Я видел, что в прошлом году вы получили премию. Как вам это удалось?” или “Я видел вашу рекламную компанию. Она настолько оригинальная и интересная. Кто вам ее создавал?”

Собеседник, конечно, с большим удовольствием и гордостью расскажет о своих победах. Такой разговор разряжает атмосферу встречи и помогает обеим сторонам чувствовать себя спокойнее.

Виртуальное пространство ограничивает восприятие и взаимодействие, так как участники не видят собеседника полностью и не всегда могут оценивать его позы и жесты. А это очень мощный канал влияния.

Только 7% информации передается словами, еще 38% с помощью интонации, а вот 55% – это мимика, жесты, позы.

Есть один необычный лайфхак: переговоры стоя. Когда человек стоит, у него подсознательно растет уровень внутренней энергии, он чувствует себя свободнее и раскрепощеннее, соответственно, меняется жестикуляция и мимика. Собеседник это непременно будет считывать и воспринимать вас как сильного и уверенного человека.

Безусловно, нужно позаботиться о том, чтобы собеседнику было комфортно с вами общаться. Расположите камеру так, чтобы собеседник видел вас примерно по пояс.

Если же вам удобнее “классический” вариант, постарайтесь сесть свободно, чтобы руки и верхняя часть тела были видны. Опора тела при этом должна быть не на стол, а на сиденье.

На переговорах имеет значение ваше эмоциональное состояние. Важно, чтобы вы были хорошо готовы, спокойны, уравновешены, чтобы жестикуляция и мимика были свободными.

Старайтесь периодически смотреть в камеру. Когда мы смотрим на экран, собеседник видит, что взгляд направлен вниз. Если вы будете смотреть в камеру, у него будет ощущение, что вы смотрите на него. Это очень сильный прием влияния.

В среднем внимание слушателей в фокусе держится около 5-7 минут. После этого времени интерес к говорящему начинает снижаться.

В онлайн-формате удержать внимание партнера еще сложнее. Несмотря на то, что вы обсуждаете вопросы сотрудничества, человек тем не менее находится в комнате один и не ощущает присутствия другого, поэтому легко отвлекается на свои мысли.

Чтобы вас слушали с интересом на протяжении всего выступления, нужно разнообразить подачу информации и периодически переключать внимание партнера. Как это сделать:

1. Визуальные материалы (фото, графики, диаграммы, видео – главное, чтобы эти материалы относились к теме переговоров);
2. Интерактивные онлайн-доски. Они позволяют отмечать основные тезисы и строить схемы, чтобы продемонстрировать наглядно ваши аргументы.
3. Невербалика (жесты, смена позы, повышение или понижение голоса и т.д.). Монотонная речь утомляет, в то время как разнообразие интонаций и мимики делает речь более выразительной.
4. Вопросы. Задавайте вопросы, которые заставят собеседника активно включиться в беседу и дать вам больше полезных сведений.
5. Истории и кейсы. Примеры можно приводить в доказательство своих тезисов: они всегда убедительнее, чем абстрактная теория.

Дейл Карнеги говорил: “Отдай собеседнику то, что ему нужно, и он отдаст тебе все что угодно”.

На первый взгляд это звучит как магия, но на самом деле это принцип, который лежит в основе успешных деловых переговоров.

Если вы предлагаете решения, которые помогут удовлетворить потребности партнера, у вас больше шансов договориться о взаимной выгоде. Хорошее предложение должно быть таким, чтобы устроило обе стороны. Именно для этого и нужна подготовка и изучение целей собеседника.

Таким образом, в виртуальном пространстве тоже можно эффективно вести переговоры. “Оживите” общение с помощью невербальных сигналов, интонации и эмоций, будьте собраны и уверены, готовьтесь к видео-звонку так же, как и к реальной деловой встрече и стремитесь к достижению соглашения, при котором выигрывают обе стороны.