Долгие продажи: как b2b-бизнес преодолевает парадокс стеклянного потолка

В b2b-сфере высокий профессионализм клиентов не редкость. Они сами хорошо знают свои «боли» и четко формулируют потребности. Настоящим профессионалам предстоит доказать реальную ценность вашего продукта.

В нашем случае мы эксклюзивно представляем в России медицинскую систему, технологию и помогаем врачам освоить эту методику и повышаем их компетенцию. И это особенно важно, поскольку в регионах каждая клиника сегодня сталкивается с нехваткой кадров. То есть, в данном случае, хорошо работает так называемая «благая миссия» бизнеса: быть партнерами в важном деле, направленном на повышение качества жизни - идеальный суперклей в бизнесе.

Так называемое «прощупывание» аудитории в b2b-сегменте идет в ином ключе, нежели в работе с конечным потребителем. Необходимо сосредотачиваться на долгосрочных партнерствах, а не на одноразовых сделках. Создание прочных и доверительных отношений с клиентами дорогого стоит. Так, например, рынок медицинских услуг – это в принципе не про эмоциональные покупки. А если речь идет о сотрудничестве с врачами и клиниками – тем более.

Конкретно в нашем бизнесе бесконечно расширять воронку продаж просто не получится. Значит, мы будем уделять время тому, чтобы пристальнее сосредоточиться на том, что уже имеем. У нас есть некое Х-число потенциальных клиентов, оно обновляется год от года, но не растет взрывным образом. Поэтому ценность представляет каждый клиент (и новый, и старый) и к каждому наши специалисты прорабатывают индивидуальный подход.

Стратегическая клиентская ориентированность в этом деле играет первую скрипку. То есть задача не только угадать, но предугадать потребности. И так происходило не раз. В частности, когда, ориентируясь на то, что специалистам нужен эффективный инструмент для быстрой визуальной диагностики и анализа состояния опорно-двигательного аппарата, мы произвели новый подоскоп, необходимый в кабинетах ортопедов.

Также, работая на стыке бизнеса и инноваций, мы познакомили российских врачей с изобретением одного известного новозеландского доктора-отртопеда.

Таким образом, стратегия - стоять на пути «исполнения желаний» сообщества, с которым вы работаете, развивая бизнес с акцентом на клиентские потребности - выигрышная.

Процесс принятия решений в b2b-сегменте может занять значительное время. Это известный факт. Для минимизации этой сложности важно самим создавать профессиональную среду, быть ее частью.

В нашем случае это выглядит так: мы на постоянной основе проводим обучающие сессии и работаем над дополнительными формами сотрудничества. Собрав значимый объем экспертной информации, в 2013 году приняли решение издавать профильный, научно-практический журнал. Также уже более десяти лет назад начали проводить образовательные семинары для врачей, обеспечивая профессиональные встречи и обмен опытом, что повышает компетенцию специалистов.

А во время пандемии было организовано онлайн-обучение, позволившее врачам не отказываться от возможности повысить квалификацию.

Возможности для профессионального нетворкинга несут пользу всем участникам мероприятий.

Можно идеально выстроить процесс, но плохая работа сотрудника отдела продаж испортит все долгосрочные наработки. Доверительный диалог с клиентом и выстраивание долгосрочного сотрудничества - длительный путь. А потерять лояльность клиента можно достаточно быстро. Вот почему необходимо постоянно контролировать «удовлетворенность» давних клиентов и партнеров.

В b2b-сфере сложно переоценить важность обучения и адаптации sales-специалистов. В нашем случае хорошо работает отлаженная практика наставничества и предварительное типирование сотрудников при найме по методу Майерс–Бриггс.

Также в компании идет автоматизированный «неусыпный» контроль за работой с клиентами через хорошо настроенную кастомизированную CRM-систему, которая позволяет руководителю отдела и лидеру бизнеса лично контролировать ситуацию, избегать формирования «кладбища сделок» и в целом повышать эффективность работы.

И еще один момент, на котором хочется сделать акцент. Вне всякого сомнения, в продажах важны отлаженные алгоритмы и скрипты. Однако в b2b-сфере необходима определенная гибкость, позволяющая действовать в нестандартных ситуациях. С учетом ограниченного числа потенциальных клиентов – это особенно важно.

В b2b-бизнесе, где каждый шаг имеет весомые последствия, долгосрочное планирование - неотъемлемая часть успешной стратегии. Определяя выгоды для клиента, можно выстроить то самое сотрудничество «в долгую».

Мы уже сегодня думаем, что завтра станет насущной потребностью наших клиентов. В качестве успешного кейса можно привести пример с обучением врачей клиник, которое стало началом сетевого взаимодействие и партнерства.

Участвуя в создании особой экосистемы, позволяющей всем участникам улучшить доступ к новым возможностям, вы открываете пути развития и для своего бизнеса.