Что должен знать пиарщик о продажах

Все популярнее становится профессия пиарщика. Но, порой, как юные, так и опытные специалисты этой сферы не понимают, что выбранное направление напрямую связано с продажами.  Разберем, почему.

Потому что надо зарабатывать

Многим специалистам в области PR кажется, что их и так все будут находить и нет смысла что-то кому-то продавать. Зачем? Ведь они и так пиарщики. Но мало просто наслаждаться тем, что ты умеешь.

Безусловно, PR-специалист  - это уникальная профессия, которой действительно  можно гордиться. Однако,  наличие знаний и даже опыта не идут рука об руку с деньгами. Это жизненный факт, друзья.

Читайте также: От выпаса кроликов до латания дыр: самые странные обязанности PR-специалистов

Так, возможности появляются лишь у тех, кто умеет продавать себя и свои услуги.

На самом деле все просто: если пиарщик будет уметь формировать потребность у клиента, как это делают продажники, успех ему обеспечен.

Также навык продаж нужен и для того, чтобы уметь обосновывать в будущем повышение ценника на свои услуги. Все мы хотим расти, что тут скрывать–то.

Пиарщики - это люди, которые так или иначе строят бренд. И они не будут получать свои деньги, если не смогут убедить своих потенциальных или имеющихся клиентов в том, что им это необходимо.

И, конечно, чтобы успешно выстроить конверсию сделок, нужно уметь ориентироваться как рыба в воде и на рынке продаж.

Как быть с теми, кто сомневается, кто сам не разбирается в том, что ему нужно? Как доказать, что ты действительно крутой специалист и работать надо именно с тобой? Как донести, что без твоей помощи раскрутиться невозможно?

Поверьте мне, простого бахвальства и папочки с сертификатами об окончании онлайн-курсов будет недостаточно. Я серьёзно. Так вас просто затопчут более уверенные конкуренты.

Тут - то и понимаешь, что без продаж в сфере пиара, оказывается, невозможно существовать. Без них в этом интересном и интригующем мире просто никуда.

Нужны доказательства? Получите и распишитесь:

1. Как уже упоминалось выше, прежде всего, любому пиарщику приходится продавать себя, как специалиста. Чтобы из сотен коллег-конкурентов выбрали именно его.

2. Ключевая задача и продажника и пиарщика - правильно и грамотно доносить ценность.

3. Обе эти профессии подразумевают продажу своих услуг, которые по итогу улучшают качество жизни или дохода клиента.

4. Также как и продажник, пиарщик должен уметь делать анализ потенциальных клиентов, их деятельности и ниши. Попробуйте представить себя неким виртуальным продуктом. Представили? Какую ценность он несет?

Следствием вышеуказанного является то, что каждый пиарщик, прежде всего, должен показать клиенту, как его услуги помогут. Что улучшат в жизни и бизнесе.

ВЫВОД: чтобы быть хорошим пиарщиком, надо постоянно прокачивать свои навыки в продажах.

Потому что это работа с людьми

И этим людям придется расставаться со своими деньгами, а это всегда стресс. Поэтому, так же как и в продажах, услуги пиарщика должны закрыть боль и страхи клиента.

Именно общение, правильное, грамотно выстроенное и есть тот мостик доверия, который так нужен для успешного начала работы с клиентом.

И здесь также крайне важно понимать, что нельзя додумывать за клиента, пропускать его потребности через призму потребностей своих.

Приведу простой пример: я люблю мандарины и орехи, но эти продукты являются одними из самых аллергенных, и кого-то они могут просто убить.

Поэтому я не могу «угощать» всех клиентов подряд мандаринами и орехами. Я должна изучить, что любит он,  что поможет, а не навредит ему. Я терпеть не могу морскую капусту, а клиенту она может быть полезна.

Запомните, все мы мыслим по-разному. Если вам что-то кажется насчёт клиента, то это кажется именно вам. У клиента может быть другое мнение. Это очень важно!

Работа с людьми - это еще и доверие, а здесь тоже без навыков продаж никак.

Ведь PR - это такая вещь, которая не даст ежемоментного эффекта. Это инвестиция, которая сработает через определённое время. Но и работать будет постоянно: будет всегда привлекать внимание людей к имени клиента.

Такую перспективу надо уметь преподносить здраво, потому что все хотят результата здесь и сейчас, не осознавая того, что это будет лишь разовый эффект. Ну купят с рекламы у них разок. Приятно, но не эффективно. А бренд работает на человека годами. И им надо заниматься, в него надо вкладывать.

Здесь мы снова возвращаемся к вопросам ценностей. Если правильно их донесете, контракт у вас в кармане.

Потому что надо раскрывать плюсы бренда

Платить за бренд? Это что-то непонятное, не каждый раскошелится, правда? Поэтому вам придется разъяснять, что именно Экспертам с большой буквы люди готовы платить деньги. А это им обеспечивает именно бренд. (И, чем раньше мы начнем с ним работать, тем быстрее получим результат, не так ли?)

Люди готовы платить лишь тогда, когда они замотивированы. А в начале, как правило, за будущий «просто образ» выворачивать карманы не очень-то и хочется.

А вот то, что платёжеспособные клиенты идут к социально состоявшимся, успешным, медийным экспертам, уже «заставит» задуматься о том, что в себя надо инвестировать. Ведь, репутация - вещь которая строится с огромным трудом.

Потому что надо быть гибким

PR - это сложная для продажи услуга. Гарантировать к онкретные цифры, итоги, результаты мы не всегда можем. И, если пиарщик видит, что продукт «не заходит», ему нужно научиться включать стратегию продажника, которая основывается, прежде всего, на гибкости. Важно уметь где-то расширить возможности, где-то уступить, не идя на поводу у своих амбиций.

Потому что надо задавать вопросы

Главное оружие опытного пиарщика - это правильные вопросы, отвечая на которые, клиент сам себя убеждает в необходимости покупки. Высший пилотаж в продажах, п отому что бренд продает, в конце концов!

Только ценящий продажи человек сможет донести, что может сделать бренд и как он продаёт.

Смотрите также: Корпоративная образовательная среда АО "Киви"

Итак, для чего все вышенаписанное надо знать пиарщикам? Прежде всего, с людьми нужно работать гибко, опираясь на основы психологии продаж. Когда вы разберетесь, какую ценность вы продаете, ваши дела пойдут гораздо лучше.

Пиарщик продает публичность, а это сложный продукт, с долгим сроком исполнения. Поэтому так важно здесь быть хорошим продажником, которые умеют проявлять заботу к клиенту и показывать, что они хотят помочь улучшить его жизнь, а не просто получить выгоду.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна