Принципы построения отдела продаж

Кого нельзя брать в отдел продаж, как правильно выстроить первоначальную работу, почему нельзя требовать отчеты и когда считать задачу по построению отдела выполненной, порталу HR-tv.ru рассказал эксперт по управлению персоналом Дмитрий Чередник.

В момент становления компании продажами в основном занимается собственник. При успешном стечении обстоятельств поток клиентов увеличивается, бизнес расширяется, появляются новые сотрудники, и здесь появляется необходимость формировать отдел продаж, чтобы обеспечивать фирму заказами, гарантируя стабильную прибыль.

Процесс формирования отдела начинает с построения эффективной системы продаж, которая позволит получать высокую прибыль при минимальных затратах. Единой системой управлять значительно легче, чем разрозненными индивидуальностями, поэтому в первую очередь необходимо разработать базовый регламент, определить основные бизнес-процессы, чтобы максимально точно донести менеджерам цели и задачи и выбрать оптимальный вариант CRM, разработать скрипты продаж.

Когда для работы менеджеров созданы все условия, можно переходить к поиску сотрудников. Здесь главное – не экономить на кадрах и брать опытных менеджеров или молодых перспективных людей с горящими глазами. Наибольшую прибыль компании принесет тот специалист, который относится к работе как к хобби. Поэтому при первом собеседовании важно понять, любит ли человек общаться с людьми, как он ведет диалог, как высказывает свои мысли.

Читайте также: Не слушайте маркетолога! Или кладбище самонадеянных проектов

Но поскольку вы берете на работу не одного сотрудника, будущий продавец должен одинаково хорошо работать в одиночку и взаимодействовать с коллективом, при этом владея навыками позитивного общения . Если вы будете проводить собеседование лично, обратите внимание, умеет ли человек слушать, как он говорит, ответы на какие вопросы его интересуют.

Понятно, что хороших сотрудников распознать не всегда легко, зато можно точно определить, кого на работу брать нельзя. Например, сотрудник вам не подходит, если он опоздал на встречу, много улыбается или слишком оживлен для обычного соискателя, выглядит напряженным или часто употребляет местоимение «я».

Естественно, в процессе собеседования вы коснетесь темы заработной платы, поэтому необходимо сразу решить, планируете ли вы «посадить на процент» своих менеджеров. Процент является дополнительной, а иногда и основной, мотивацией, ведь человек будет понимать, что его доход прямо пропорционален его усилиям, и просто делать «умный вид» в офисе у него не получится. При этом работодатель должен обеспечить условия для развития сотрудников, иначе такая система будет работать против фирмы.

Теперь, когда штат отдела продаж сформирован, нужно правильно выстроить первоначальную работу. На этом этапе важно ответить менеджерам на главные вопросы: что и кому вы продаете, какие проблемы решает ваш продукт, какие у него особенности и преимущества. Познакомьте сотрудников с каждым бизнес-инструментом, покажите, как работает рассылка, что представляют собой скрипты продаж, как вести базу данных в CRM.

Объясните, что вы ждете от своих сотрудников. Постановка задач является главной обязанностью руководителя. У каждого менеджера должен быть свой личный план, который включает в себя точное число контактов и сумму продаж на предстоящий период.

Читайте также: 6 стратегий успешных продаж

Для контроля деятельности отдела нужно сравнивать план с фактическим состоянием дел каждую неделю. Такой подход заметно оживит процесс, не дает расслабляться. Но ни в коем случае нельзя просить сотрудников писать отчеты, иначе результат вы увидите только на бумаге, к тому же, все данные есть в CRM.

Только когда вы обучили новых сотрудников, внедрили эффективные бизнес-инструменты, подписали договора, и получили оплату за товары или оказанные услуги, можно считать задачу по построению отдела продаж выполненной. Однако не стоит расслабляться, работа менеджеров требует постоянного контроля и корректировок, поэтому не забывайте повышать квалификацию, проводите тренинги и используйте актуальные средства для поиска клиентов.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна