Не поскользнись! 10 ошибок текстов коммерческих предложений

Почему продающий текст совсем не продает? О 10 самых распространенных ошибках коммерческих предложений порталу HR-tv.ru рассказал Григорий Миндеров , владелец компании по созданию текстов.

Бизнесу нужны новые клиенты. Конечно, лучше работать с десятком постоянных покупателей, чем всё время искать новых. Но это в идеале. Всё равно рано или поздно придётся искать новых клиентов и отправлять коммерческие предложения (КП).

Дело не из простых, но его можно делегировать. Создание КП – на копирайтера. Рассылку – на специальный сервис. Если со вторым делом всё просто – нажал кнопку, и предложения улетели, – то с работой копирайтера не всё так гладко.

Поэтому разберём 10 ошибок продающего текста для коммерческих предложений. С помощью этого списка вы сможете проверить текст и в случае чего исправить ошибки.

Итак, приступим:

1. Плохая тема сопроводительного письма . «Выгодное коммерческое предложение» – такая тема не годится. Во-первых, ваше послание просто не откроют. Во-вторых, письмо может улететь в СПАМ, потому что почтовые сервисы Яндекс, Mail и прочие постоянно обновляют фильтры. Из-за этого фраза «выгодное предложение» скорее всего не попадёт в папку «Входящие».

Поэтому в теме сопроводительного письма скажите о конкретных выгодах, если это «холодное» послание. А если прежде чем отослать КП вы позвонили и договорились об отправке, то напомните в теме: «Как и обещали…», «На связи ООО «Метёлка»…» и так далее. Так получатель вспомнит вас и с большей вероятностью прочтёт предложение.

Читайте также: Простой секрет увеличения продаж в b2b

2. Длинное КП . Некоторые люди растягивают текст на десяток страниц. Это происходит из-за «воды» в материале или желания больше рассказать о своей компании. Об этих ошибках мы ещё поговорим ниже.

КП лучше делать небольшим. 1-2 страницы А4 чистого текста – максимум. Соберите только полезную информацию для клиента, укажите ключевые выгоды, дайте ограничение и призовите к действию.

3. Долгий переход к предложению . Не стоит рассказывать, какая вы хорошая компания, какие классные сотрудники у вас работают. Всё это лишнее в коммерческом предложении.

Переходите без лишних слов к делу. Покажите положительные стороны вашей компании через выгодное предложение, интересные условия, гарантии и так далее.

4. Обезличенное КП . Кому вы шлёте предложение? Вы думаете, что отправляете письма компаниям? А вот и нет. Ваши послания читают люди. Самые настоящие. Поэтому в тексте обращайтесь к человеку, а не к бездушному офису.

Избавьтесь от фраз: «Вас приветствует компания…». Напишите предложение от лица директора или владельца. Не употребляйте в тексте канцелярский  язык: «Условия, приведшие к существенному увеличению потока денежных средств нашим клиентам». Скажите проще и понятней: «Наши клиенты увеличили прибыль в 2 раза».

5. Плохое оформление . Ужасно смотрится и невыносимо читается, когда текст идёт сплошной «простынёй» без абзацев и подзаголовков. Если ваше КП не проходит через руки дизайнера, то вот минимум по оформлению текста:

- Выделяйте заголовки, подзаголовки, важные слова и фразы;

- Делайте списки;

- Разбивайте текст на короткие абзацы: 3-5 строк;

- Используйте понятные и простые шрифты: для электронных КП – шрифт без засечек, для печатных – с засечками;

- Приложите графику, картинки, фото.

6. Много «воды» . «У нас просто восхитительная команда. Она вам точно понравится, и вы будете счастливы от нашего с вами обоюдного и плодотворного сотрудничества» – целый абзац ни о чём. Пишите только по делу. Только конкретную информацию.

7. Много «Я» в тексте . Не занимайтесь саморекламой. Какие вы классные и как с вами легко работать, можно показать через ваше конкретное предложение. Опишите выгоды, которые получит клиент. Используйте фразы: «Вы получите», «Вы избавитесь от…», а не «Наша компания занимает 1 место на рынке».

8. Есть свойства, но нет выгод . Когда я учился писать продающие тексты, я долго страдал от этой проблемы. Я писал свойства, характеристики продукта, но не понимал, как включить в текст выгоды. Но, как говорится, всё приходит с опытом.

Если у вас не получается приписать конкретные выгоды продукту, то действуйте по формуле: напишите все свойства, а затем задайте вопрос «И что это значит для клиента?»

Например: свойство: «Светодиодный светильник потребляет до 70% меньше энергии по сравнению с обычными лампами накаливания». Хм, а какая выгода от этого покупателю дома? Пишем: «Соответственно вы экономите деньги на оплате электричества».

9. Ваше КП похоже на миллион других предложений . В Интернете полно шаблонов коммерческих предложений. Не используйте их. Пишите оригинальные тексты. Не копируйте выгоды у конкурентов, найдите собственные.

Когда человек получает в десятый раз одно и то же предложение, на 11 письме он даже первую строчку не прочитает и переместит послание в корзину. Поэтому ваше продающее послание должно отличаться от миллиона других.

Читайте также: Креатив в маркетинге: 4 шедевра, 5 провалов и 7 рекомендаций

10. Платное предложение в лоб . Это больше касается «холодных» КП. Когда вы присылаете письмо компании, которая вас впервые видит, доверия к вам нет. И это нормально. Поэтому в «холодных» предложениях не стоит продавать что-то дорогое. Пригласите клиента пройти бесплатную диагностику, аудит, консультацию. И уже там продавайте что-то платное.

Проверьте ваши коммерческие предложения и исправьте найденные ошибки. Результаты вас приятно удивят. Но если после исправления всех недочётов полученные плоды вас не впечатлили, значит, в вашем тексте спрятались проблемы похуже тех, что я описал выше. Но это уже другая история.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна