Чьих будете? Как вывести на рынок незнакомую услугу

"Нас постоянно спрашивали: а есть ли успешные западные аналоги? А вы – аналог какого проекта? Отвечали: мы свои собственные". Каково это – предложить "незнакомую упаковку" тому, кто не привык рисковать, как шаг за шагом завоевывать его доверие и добиться желания продолжить сотрудничество, порталу HR-tv.ru в рубрике " Прорыв " рассказал Сергей Дядиченко , генеральный директор компании Wowworks.ru.

- Сергей, что вы начали на рынке делать первыми?

- Мы первыми применили к обслуживанию больших сетевых компаний сразу несколько новых подходов и технологий. Первое и главное, мы поняли, как правильно использовать возможности и технологии краудсорсинга в секторе b2b. Причем, для того, чтобы предоставлять нашим клиентам услуги квалифицированного рабочего персонала. То есть мы первыми вывели на российский b2b-рынок краудсорсинг "синих воротничков". Краудсорсинг (который до нас применялся в b2b, как правило, для услуг дизайнеров, программистов и т.п.) мы совместили с технологиями геолокации, которые применяем для подбора ближайшего к заказчику исполнителя. И третья составляющая – использование современных hr-технологий, максимальная автоматизация процессов при подборе исполнителей.

Также мы стали первой в России онлайн-площадкой для мастеров рабочих специальностей, где они смогли получить доступ к заказам от серьезных компаний, причем с гарантией и грамотным юридическим оформлением.

Читайте также: Как пробиться на высококонкурентном рынке. Опыт Yota

- Какова была ситуация на рынке – какие были благоприятные факторы для появления нового, а что, наоборот – мешало?

- Когда мы выходили на рынок, аналогов нашего проекта в России точно не было. Да и в мире, честно говоря, тоже прямых аналогов мы не нашли. Это одновременно и помогало, и мешало. Дело в том, что это было время, когда компании вплотную столкнулись с необходимостью оптимизировать бизнес-процессы, сокращать затраты, "резать косты", при этом – задачи по развитию, экспансии в регионы никто не отменял, стандарты качества обслуживания никто не собирался снижать. Всё это – огромное количество рабочих задач, которые надо выполнять руками. Физически приходить в магазин, вкручивать лампочку, менять демонстрационные планшеты, проводить мелкий ремонт помещений – небольшие ежедневные задачи, которые при больших объемах превращаются в огромные деньги и жуткую головную боль компаний. До нашего появления это решалось силами штатных сотрудников, или же в каждом регионе компания искала местного подрядчика. И тот и другой способ затратен, исполнение неоперативно.

Мы же предложили услуги единого подрядчика по всей стране и по всем видам услуг. И на первом этапе постоянно слышали вопрос: есть ли успешные западные аналоги? А вы – аналог какого проекта? Приходилось говорить, что мы свои собственные , с цифрами в руках доказывать, что наш подход действительно работает.

- Как вообще возникла идея ввести что-то новое?

- Идея применить технологии краудсорсинга к обслуживанию компаний пришла мне в голову давно, а окончательно оформилась, когда я отвечал за IT-направление в "Мегафоне - Поволжье". Мы постоянно сталкивались с тем, что выполнение любой, даже несложной, работы приводило к массе согласований, поиску подрядчиков, сложным процедурам, всё это отнимало время и деньги. Я постоянно мечтал о том, чтобы у меня был единый подрядчик, "единое окно" для выполнения моих заказов по всей стране. Начал обсуждать эту идею с коллегами, стали прикидывать возможности реализации, и постепенно поняли, да, мы сможем это сделать.

- Какие трудности возникли в процессе введения (как восприняли ваши сотрудники, клиенты, конкуренты)?

- В нашем случае, речь, скорее, не о введении, а о запуске проекта. Мы столкнулись со всеми трудностями первого этапа – нехватка квалифицированных сотрудников, минимальные бюджеты, отсутствие клиентов… Бывало тяжело, но мы не отчаивались. И все же самым сложным оказался этап, который наступил примерно через год после старта проекта. Уже были первые клиенты, нам казалось, что мы уже наработали технологии и цепочки продаж, отладили программную часть продукта… и тут наступила тишина . Рост прекратился.

Пришлось садиться и разбирать всё, что происходило со старта до мельчайших деталей, искать новые пути продвижения.

Очень большой сложностью, особенно, на первом этапе, оказалось то, что мы были первыми. Приходя в любую компанию, мы доказывали, что наша схема, наши технологии сработают. А руководители и топ-менеджеры крупных компаний не склонны к риску. Они предпочитают посмотреть аналогичные варианты, сравнить. Приходилось убеждать с цифрами в руках по каждому пункту.

- Как вы поняли, что это был прорыв? С самого начала ли было это ощущение, или признание пришло в определенный момент?

- Могу довольно точно сказать – понимание того, что проект "пошёл", появилось после того, как закончились первые пилотные проекты и клиенты сами предложили продолжить сотрудничество. Это был действительно повод для гордости и момент понимания – да, мы на правильном пути.

Читайте также: "Судимость кандидата проверяли взяткой". Как зарождался интернет-розыск

- Как начинание оправдало себя материально?

- Примерно через год с момента коммерческого старта мы вышли на самоокупаемость. Сейчас полностью окупаем себя и все свободные средства вкладываем в развитие.

- Как сейчас выживаете среди расплодившихся конкурентов?

-  Выживать – плохое слово . Как только вы начинаете думать о себе как о выживающем, вы проиграли . Вы сами поставили себя в позицию обороняющегося, того, кому необходимо выживать среди тех, кто превосходит его по всем параметрам. Обратите как-нибудь внимание, кого называют выживающим в спорте. Это тот, кто проигрывает, кого соперник уже замолотил и тот просто дотягивает до конца раунда и надеется, что его не убьют. Это не наш подход.

Мы развиваемся. Внимательно смотрим на конкурентов, но "расплодившихся" не видим. Не тот рынок и не та модель, чтобы ее можно было просто клонировать.  Мы с самого начала решили – наш проект - это соединение высоких технологий и профессионализма сотрудников, то есть сильного человеческого фактора.  Это дает нам возможность быстро понимать проблемы и нужды клиентов и оперативно на них реагировать – вот и залог успеха. Это кажется простым, но реализация требует больших сил и навыков.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна