Как выиграть тендер

Крупная сделка как момент истины. Все ли в вашей компании отлажено, чтобы оперативно мобилизоваться – или тест будет провален?

Раскрываем сценарии крупных сделок в специальной рубрике портала HR - tv . ru . Сегодняшний наш гость - основатель и генеральный директор BeaversBrothers Digital Agency Александр Устинов , с которым мы обсудили тему тендера – какую вести подготовку, кого и как задействовать, что не упустить, чтобы добиться победы.

- Александр, в чем состояла суть сделки?

- В digital-агентствах крупные сделки - это победы в тендерах. За прошедший год мы приняли участие в нескольких тендерах и выиграли их. Это были digital-проекты в банковской сфере, e-commers, сфере телекоммуникаций. В число наших новых клиентов вошли российские компании и представительства международных брендов. Суть сделок была различная - от создания корпоративного сайта до годовой поддержки всех digital-активностей клиента.

Читайте также: Как заключить сделку века, когда всё против

- Как стало известно, что у вас есть шанс заключить крупную сделку?

- Важно попасть в тендер. Для этого надо быть в рейтингах, иметь публикации в СМИ, общаться с менеджерами клиентов, но самое главное - иметь репутацию компании, которая не только "звездит" на фестивалях, но и решает задачи клиентов, имеет успешные проекты.

Если ты сделал успешный проект и обеспечил хороший клиентский сервис, то благодарный клиент сам рекомендует тебя другим компаниям из отрасли. Несколько раз наш бывший клиент рекомендовал нас партнеру в качестве подрядчика.

-  Командная ли велась подготовка к тендеру?

- В работе над тендерами всегда участвует вся команда: креатив, копирайтинг, дизайн, технические специалисты. В тендере важно продемонстрировать видение, комплексный подход к решению задач. Важно уметь донести это видение до клиента и подтвердить техническую реализуемость идеи.

- Каков был сценарий подготовки? Раскройте этапы.

- Мы всегда начинаем с аналитики, исследования пользовательского опыта. Это изучение интересов потребителей из целевой аудитории в социальных сетях, изучение конкурентов, интервью с потребителями в офлайне. Мы стараемся доказывать наши решения перед клиентом с цифрами. Это позволяет уйти от ситуации: нравится - не нравится.

Читайте также: Как мы заключили сделку, удвоившую производительность

- Какие были «тонкие» моменты? Почему сделка могла сорваться?

- Для того, чтобы сделка не сорвалась, нужно помнить о двух вещах: попадание в ожидания клиента и видение, которое основывается не на вкусах дизайнера, а на исследованиях. Если вы не умеете делать аналитику, тестирование и интерпретацию результатов, вам трудно будет защитить свою идею.

Мы готовимся к защите, готовим наше выступление так, чтобы погрузить клиента в ход наших рассуждений и контекст работы, которая привела к дизайну. Нельзя просто показывать картинку и ждать фидбек.

Интересен ещё этап работы после выигрыша тендера, когда начинается более глубокое погружение в процессы клиента. Надо быть готовым к тому, что идею или концепт, победивший в тендере, нужно будет менять, когда он столкнётся с реальностью. Это этап внедрения идеи в реальную работу. Здесь важно получить от клиента реальный контент. Выстроить общение с менеджментом, который будет вести проект, потому что в тендере общение часто идёт с отделом закупок. Это зачастую бывает сложнее, чем придумать саму идею.

- Какую выгоду получила компания в сравнении с другими сделками?

Длинные контракты дают возможность тщательно проектировать, тщательно продумывать дизайн. Оттачивать детали, проводить полноценное тестирование. Это новый уровень работы. Мы растём вместе с ростом сложности задач.

- Каковы итоги? Что изменилось с заключением сделки?

- Мы получили несколько хороших кейсов в наше портфолио. На новых тендерах или встречах с клиентами мы можем показывать эти кейсы. Это доказательство наших знаний и возможностей.

- Стали ли последующие сделки крупнее?

- Крупные клиенты не работают с компаниями, у которых в портфолио нет крупных клиентов. Сейчас мы ведём переговоры с новыми, крупными клиентами.

- Что бы вы порекомендовали команде, которая хочет заключать крупные сделки?

- Нужен обязательный неформальный процесс брифования. Нужен обязательный процесс погружения дизайнера в проект. Нужно прямое общение между клиентом, дизайнером и копирайтером. Нужно детальнее готовиться к защите. Нужно тратить больше усилий на внутреннее обучение команды. Мы всё это делаем.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна