Как вести успешные переговоры: 6 советов от эксперта

Самая большая ошибка переговоров — «вытянуть все соки» из собеседника, опустошить его и увидеть в нем слабость. С одной стороны, из этих переговоров можно выйти победителем, но это одноразовая акция: у будущего сотрудничества появятся риски или оно и вовсе прекратится. Поэтому выстраивайте стратегию и планируйте цепочку переговоров, чтобы постепенно продвигаться к целям совместно с собеседником.

Некоторые думают, что просить о чём-то — значит проявлять слабость, но это не так. Стремление помогать заложено русском менталитете. Большинство людей умеет входить в положение другого и с готовностью откликается на просьбу. К тому же, если в переговорах пойти на встречу, то можно рассчитывать, что в другой ситуации помогут и тебе. Это выводит отношения на другой уровень: речь идет уже не о простом «купи — продай», а о взаимопомощи.

Но есть и нюансы. Нужно быть осторожным, если человек ведет переговоры не очень чисто и не стремится поддерживать Win-Win-стратегию — то есть, не хочет достичь взаимной выгоды. В таких случаях просьба может сыграть не на руку.

Просить о чем-то лучше у переговорщика, с которым у вас уже установлен хороший контакт, и вы понимаете, что двигаетесь в одном направлении. А иногда просьба может и улучшить деловые отношения. Попросите партнера поучаствовать в чем-то несущественном и простом для него, но важном для вас: например, сделать репост или просто поприсутствовать на каком-то мероприятии. Так вы покажете важность и экспертность партнера для вас, а ему будет приятно помочь и заручиться вашей поддержкой.

В переговорах слушать важнее, чем говорить. Свою позицию вы и так знаете, теперь задача понять позицию партнера. Задавайте больше открытых вопросов, чтобы понять, какие у него есть ресурсы, аргументы, факты, договоренности. Это позволит вам сформулировать самое целевое предложение и прийти к взаимовыгодному результату сотрудничества.

Кто-то считает, что важно сразу поставить себя выше на переговорах, кто-то наоборот, выбирает «мягкую» тактику. Но эффективнее всего вести переговоры на равных. Да, сила может сделать переговорщика лидером, но второй участник наверняка будет чувствовать себя не очень хорошо, что может обернуться дурными последствиями в будущем — ведь на переговорах ваше сотрудничество не заканчивается. Например, если заказчик оказал давление на дизайнера-подрядчика, тот может нарочно нарушить сроки или выполнить работу менее качественно.

Чтобы обеспечить равенство, желательно вести переговоры с человеком на той же позиции. Если собственник общается с коммерческим директором, то первый может невольно «задавить» своей силой, а второй в свою очередь «прогнуться». Свести таких людей получается не всегда, но несмотря на позиции, важно стремится к равенству, спокойной уверенности и уважительному отношению во время переговоров.

По возможности подготовьтесь к переговорам: например, найдите в открытых источниках видео, где ваш будущий собеседник что-то говорит, или заранее познакомьтесь с ним. Если вы уже общаетесь с ним, постарайтесь обратить внимание на его речь. Говорит он быстро или медленно, используется ли какие-то особые слова, слэнг? Если да, постарайтесь говорить так же — это на уровне психологии расположит к вам собеседника и ему будет комфортно.

Бывает, что переговоры не задаются: человек понимает, что проигрывает и его подавляют. Тогда лучше выйти из таких переговоров и перенести их на другое время. К следующей встрече уже будет легче: получится учесть прошлый опыт и подготовиться.

Но если нет возможности перенести переговоры, нужно под них подстраиваться. Первое – убыть из переговоров и переложить их. Смотри, если ты понимаешь, что переговоры идут тебя уже подавлять, или ты понимаешь, что ты их проигрываешь, то лучше выйти из их, чем вести такие переговоры - лучше перенести их. Зачем проигрывать позиции, лучше перенести и уже поменять ситуацию, ты можешь другие еще отгонять, подсунуть. А если нет возможности отложить, перенести? Нужно Как-то подстроиться под них. То есть, в этой позиции нужно больше гибкости проявить. Да, да. НЛП немножко приметит.

Что имеется в виду под НЛП, если переговоры складываются неудачно, что можно сделать из НЛП?

В НЛП очень много экологичных, хороших инструментов, манипуляций хороших, очень много торможений. В том смысле, что ты понимаешь, что ты ведешь переговоры вин-вин. Если ты сильнее переговорщиков, ты можешь их вести при помощи различных инструментов для того, чтобы все люди были довольны. Хотели с тобой дальше иметь дело.

Например, сотрудник, который не выполнил план или где-то, его можно вопросами навести на то, что он сам поймёт и сформулирует свою ошибку – так не придется называть ему её напрямую. Да, да, вообще желательно самому, чтоб лучше, и чтоб не ты говорил какую-то вещь, а чтоб сам человек ее родил. Это надо работать над этим, чтоб ко мне делать. Это прям такой тонкий момент выстроить диалог таким образом.