Как попасть на сарафанное радио 2.0, или в чем польза реферального маркетинга

Из бренда в тренды. Маркетологи не устают искать наиболее действенные способы продвижения продукта или услуги. Сегодня мы обратимся к теме реферального маркетинга, позволяющего задействовать один из самых древних эффективных инструментов – сарафанное радио.

Каков механизм действия этого инструмента, как оставить довольными не только компанию и вознагражденного счастливчика, но и приведенного друга, порталу HR-tv.ru рассказал директор по маркетингу Masterzen.ru Сергей Варт .

- Сергей, действительно ли реферальный маркетинг – это то самое мощное "сарафанное радио", только уже действующее в другой среде, преимущественно цифровой?

- Действительно, это такое "сарафанное радио 2.0". Компании и маркетологи хорошо понимают, что для людей самый надёжный источник для выбора продукта или услуги - это рекомендации их друзей и близких.

По сути, реферальный маркетинг это "сарафанное радио" с дополнительной мотивацией. Клиент может просто порекомендовать вас друзьям, а может за это получить "награду", и тогда он вовлекается намного сильнее. Uber по такой модели зашли практически во все города мира.

Читайте также: Не слушайте маркетолога! Или кладбище самонадеянных проектов

- В чем польза реферального маркетинга как инструмента? Что даст его использование?

- Реферальный маркетинг даёт возможность привлекать клиентов по заранее известной стоимости и практически гарантированно. Вам не нужно сливать маркетинговые бюджеты на соцсети, контекстную и медийную рекламу, просто "отблагодарите" своего клиента за то, что он привёл к вам ещё и друга.

Существует много способов использовать реферальный маркетинг, начиная от банального "Приведи друга - получи скидку на следующую покупку", заканчивая сложными накопительными моделями. Мы у себя используем очень простой способ. Если наш клиент приводит своего друга, он получает 500 рублей себе на телефон или банковскую карту, а друг получает защитное стекло в подарок. В итоге, в выигрыше абсолютно все, а мы особенно, потому что точно знаем, что не потратили на привлечение ни одной лишней копейки.

- Какие у инструменты преимущества? Почему на реферальный маркетинг нужно делать ставку?

- Есть одно условие - ваш сервис или продукт должен реально нравиться клиенту . Иначе или клиент просто не будет вас никому рекомендовать, или у него будет чувство, что он "продаёт" друга, отдаёт его в лапы злобной корпорации за 500 рублей. Преимущества у такого инструмента очевидные: во-первых, вы всегда точно знаете, во сколько вам обойдется привлечение нового клиента.

И можете этой цифрой играть, как захотите (повышать/понижать вознаграждение, комбинировать различные механики передачи "приза" и т.д.), во-вторых, информация о вашей компании передаётся "из уст в уста", если продукт реально хороший, то клиент расскажет о нём своим друзьям, один из его друзей в свою очередь расскажет своим и т.д. и вы получаете максимально широкий охват среди вашей целевой аудитории.

Читайте также: 6 надежных способов убить доверие клиента

- Как это вообще работает? Раскройте механизм – как организовать работу этого инструмента для своей компании.

- Чтобы внедрить реферальный маркетинг у себя в компании, вам нужно ответить для себя на несколько вопросов:

- Сколько вы готовы платить за нового клиента?

- Как вы готовы доносить информацию о программе вашим клиентам? (это может быть СМС, электронная почта, брошюры в отделах продаж и т.д.)

- Как вы будете учитывать и вознаграждать тех людей, от которых пришли клиенты? Будет ли это скидка на следующий заказ или просто подарок? Сможет ли клиент накапливать эти скидки, баллы и т.д.?

Ответив на эти вопросы, вы уже сможете понять, как наилучшим образом внедрить этот инструмент у себя в компании.

- Какие яркие примеры успешного реферального маркетинга вы можете привести?

- Самый яркий пример реферального маркетинга – у приложений для вызова такси, они дают скидку 300-500 рублей на первую поездку новому клиенту и тому, от кого этот клиент пришёл. Еще хорошая реферальная программа у одного из облачных хранилищ данных: порекомендуешь его друзьям – получишь несколько ГБ памяти бесплатно.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна