Как геймификация помогает обучать отдел продаж

Геймификация – одно из самых новаторских решений, которые в наши дни применяются в продвинутых компаниях при обучении персонала. Игровые элементы, внедренные в образовательный процесс, показывают высокую эффективность. Один из таких проектов - Preseller College - реализован в компании  Coca-Cola İçecek Kazakhstan. Подробностями его внедрения поделилась Галина Нестерова, менеджер по организационному развитию .

Проект претендует на победу в номинации Level Up бизнес-премии WOW!HR_KZ .

Предпосылки

Preseller College – проект по геймификации обучения для команды продаж, распределенной по всему Казахстану.

На этапе разработки и подготовки проекта к реализации торговая команда только перешла в штат к дистрибьюторам. В коллективе был неопределенный настрой: сомнения, тревога, ощущение разъединения. Руководству важно было поднять командный дух, вновь объединить сотрудников, несмотря на то, что теперь они не работали в одной компании.

Прямого воздействия на торговую команду компания больше не имела, поэтому административно включить участников в обучение, большая часть из которых относится к поколению Y, не было возможности. Тем не менее, нужно было заинтересовать специалистов таким процессом обучения, который станет для них не только полезным, но и интересным.

Ситуация осложнялась так, что торговая команда – а это более 600 специалистов – работает в 19 городах Казахстана. Казахстан – это 9 страна по размеру в мире, удаленные контакты, оторванность от офиса. Соответственно собрать всех в одной локации для проведения тренингов было невозможно.

Кроме того, в компании на тот момент был только один тренер. А значит, по самым оптимистичным прогнозам, для организации всех необходимых тренингов для всех команд по очереди потребовалось бы около 19 месяцев. А учитывая, что обучение персонала в компании возможно только в «несезонный» период с ноября по апрель, процесс развития талантов мог растянуться на несколько лет.

Несмотря на наличие всех этих негативных условий, стояла задача увеличить продажи. И делать это нужно было через развитие необходимых навыков у торговой команды.

Суть проекта

Первоначально определили цели, задачи, стоящие перед проектом, KPI, целевую аудиторию и ожидаемые результаты. Стало очевидно, что своими силами реализовать такой серьезный проект не удастся, потребуется внешняя экспертиза. Поэтому на следующем этапе был проведен поиск поставщиков и определена наиболее подходящая по опыту и инструментам команда.

Параллельно с разработкой учебных программ, в компании организовали фокус-группы с сотрудниками отдела продаж и выяснили, какие образы и метафоры отзываются в команде. В результате был сформулирован концепт проекта «Великая Орда» по мотивам сюжета War Craft.

Также была проведена серьезная и очень кропотливая работа по планированию тренинговой программы, формированию календаря квестов и конкурсов, закупку сувенирной продукции, сбору данных по целевой группе и регистрации участников на портале.

Далее необходимо было подготовить торговую команду к геймифицированной форме обучения. Для привлечения внимания участников к проекту был даже снят тематический видеофильм с привлечением топ-менеджеров компании и отдела продаж. Руководители торговой команды и генеральный менеджер, загримированные под орков, лично приветствовали торговую команду. Такого в Компании еще никогда не было! Это позволило привлечь внимание к проекту, заинтриговать участников.

В процессе внедрения проекта столкнулись со сложностями. В частности, оказалось, что у торговых представителей довольно низкий уровень компьютерной грамотности: они не знали, как зарегистрироваться на платформе и в вебинаре, у многих отсутствовала электронная почта.

Результаты проекта

Основная организационная и учебно-методическая часть проекта была реализована HR-подразделением. Но, безусловно, без поддержки руководства торговой команды проект не был бы реализован.

Смелый оркский концепт проекта удивил как сотрудников CCI Kazakhstan, так и другие страны нашего боттлера. Проект был представлен как HR Best practice в Атланте, головном офисе The Coca-Cola Company.

Многие торговые представители впервые принимали участие в столь  масштабном учебном проекте, который помог им более осознанно взглянуть на систему продаж компании. За время проведения проекта участники повысили и укрепили один из наиболее значимых для продаж показатель RED, оценивающий правильную выставленность продукции.

А внутренние тренеры, руководители отдела продаж разного уровня, во время разработки и проведения программ сами смогли более системно рассмотреть стандарты продаж компании и на жизненных примерах объяснить их своим командам.

Проект продемонстрировал, что инновационные идеи в обучении окупаются практическими бизнес-результатами. Если говорить сухим языком цифр, то в рамках проекта Preseller College проведено 16 400 тренинговых часов, 26 вебинаров, отражающих все актуальные для торговой команды темы. В проекте приняли участие все подразделения компании: 45 внутренних тренеров подготовили и провели вебинары и inclass-программы.

Наконец, проект помог повысить объем продаж в среднем на 20% по сравнению с показателями аналогичного периода предыдущего года.

Приходите на конференцию #WOWHR_KZ, которая состоится 5 ноября 2018 года  в городе Алматы (Казахстан), и задайте вопросы представителям компании Coca-Cola İçecek Kazakhstan , разработавшим и внедрившим проект Preseller College .

Фото Coca-Cola İçecek Kazakhstan

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

{@ tpl tpl="feedback-form.tpl"}