7 шагов по превращению отдела продаж в отдел прибыли

Как выяснить, что в вашем отделе продаж мешает росту прибыли, и с помощью каких 7 шагов исправить ситуацию, порталу HR-tv.ru рассказал эксперт по продажам Андрей Куршубадзе .

Ключевая цель отдела продаж не оборот, а прибыль. Согласны?

Вот так и бывает, что менеджеры много продают, суетятся, считают себя наикрутейшими гуру в продажах. При всём при этом с точки зрения финансов это выглядит так: оборот растёт или хотя бы не падает из года в год, расходы вместе с этим растут, а прибыльность падает.

Читайте также: Как эффективно подбирать менеджеров по продажам

Наблюдали такую историю? Тогда читайте дальше, чтобы узнать, как изменить данную ситуацию.

Итак, давайте начнем с Шага №1 . Внедрите в осознание всех сотрудников отдела продаж ключевое понятие «ПРОДАЖА», чтобы все одинаково понимали, что значит продать. Кстати, перед тем, как дать им определение, попросите каждого менеджера по продажам написать, да именно написать определение «ПРОДАЖА» –  это… Затем прочтите – и уже, думаю, вам станет всё понятно. Ведь то, как они понимают, что такое продажа – то так они продают, и делают всё на основании осознания.

Моя версия: ПРОДАЖА – это ИЗМЕНЕНИЕ УБЕЖДЕНИЯ клиента, в результате чего он совершает неоднократно покупки на условиях, которые изначально озвучил менеджер по продажам или максимально к ним приближённым. Т.е. продажа – это тогда, когда клиент изменил свои изначальные требования к компании/продукту/услуге продавца.

Ещё раз, если клиент купил на тех условиях (цена, отсрочка, ассортимент и прочее), которые выгоды только ему, а не вам – то это НЕ ПРОДАЖА, а сбыт и за это платить не стоит столько, сколько сейчас получают менеджеры по продажам в среднем. И только тогда, когда каждый менеджер по продажам вашей компании это поймёт, осознает и согласится с этим, вот тогда можно двигаться дальше.

Уверяю вас, очень непросто добиться такого осознания и принятия, но правильные старания дадут свои результаты.

Теперь Шаг №2 – проанализируйте с каждым менеджером отдельно его 3–5 (выборочно, желательно за последний месяц) уже реализованных продаж. Цель анализа – установить истинные причины покупки клиентом и расставить их по приоритетности. Задайте менеджеру следующие вопросы: «Как ты думаешь, почему данный клиент купил у нас, а не у конкурентов?», «Что именно сделал ты, для того, чтобы убедить клиента совершить покупку?», «Какие клиент хотел условия изначально, на каких условиях купил в итоге?» и так далее.

Скажу ещё раз, если вы будете делать это в первый раз, то это будет сложно и результата можете не достичь. Продавцы очень искусны и лучше всех они продают себе свою супер-уникальность, говоря о том, что компания, продукт, цены и другое тут ни причём – ЭТО ВСЁ Я.

Этот Шаг №2 необходимо сделать, чтобы усилить Шаг №1 и повысить факт того, что продаж то и не было, был только один сбыт, ну или сбыта было больше, чем продаж. Приятным побочным эффектом Шага №2, скорее всего, будет осознание вами и продавцами того, что, в компании и её «продуктах» нет ничего особенно уникального, за что клиент готов был бы платить больше, чем сейчас.

Результатом Шага №2 должно стать согласие продавцов в том, что они не продают, а занимаются сбытом, и то, что в компании нет уникальности или есть, но им не удаётся убедить клиента платить за неё больше, чем сейчас. Это очень хороший результат, поверьте. После того, как вы достигли успеха по Шагу №2, двигаемся дальше.

Шагом №3 необходимо разработать уникальность компании и её «продуктов», чтобы действительно было чем убеждать клиентов совершать покупки по более высокой цене или другим выгодным для вас условиям.

Как это сделать, к сожалению, я описать в этой статье не смогу – это ещё 3-4 статьи минимум, но, возможно, я их напишу позже.

Результатом Шага №3 должен быть список сильных сторон по отношению к конкретным конкурентам и список уникальных аргументов под ценности каждого лица, участвующего со стороны клиента в покупке.

Шаг №4 – это разработка методов и способов того, как каждый менеджер по продажам будет убеждать клиента в уникальности вашей компании и её «продуктов». Это также не малообъёмная работа, результат которой потом и ляжет в основу работы менеджерами по продажам с клиентами.

Результатом Шага №4 должен стать список методов и способов создания добавленной стоимости в голове клиента, уникальности вашей компании и её «продуктов».

Далее Шагом №5 необходимо скорректировать KPI показатели менеджеров по продажам и привязать их к процессам выполнения методов и способов создания добавленной стоимости, а также к их результатам. Причём рекомендую общий % влияния на итоговую выплату менеджерам сделать не менее 40% только за выполнение процессов.

Таким образом, вы и каждый продавец будете иметь возможность анализировать причинно-следственную связь между выполнением утверждённых процессов и способов создания добавленной стоимости и фактическими результатами прибыльности каждой продажи.

Результат Шага №5 – это скорректированный и утверждённый новый список KPI показателей и % влияния каждого.

Шаг №6 – это обучение и внедрение (до результата) в работу каждого менеджера по продажам навыка применения методов и способов создания добавленной стоимости в голове клиента, чтобы добиться большей, чем сейчас, прибыльности с каждой продажи.

В завершении Шаг №7 , целью которого является осознание достигнутых изменений в результатах каждого менеджера и отдела в целом, которые привели к тому, чтобы отдел продаж стал отделом прибыли.

Читайте также: Как начать продавать свои товары на экспорт: 4 шага

В шаге № 7 необходимо ежемесячно (подберите свой интервал) проводить с каждым менеджером анализ 3–5 его продаж и отслеживать динамику роста доходности каждой продажи и повышение его (менеджера) % влияния на достижение такого результата.

Для того, чтобы эту динамику поддерживать, необходимо системно проделывать работу со 2-го по 7-й шаги, постоянно добавляя и корректируя все, что позволит получать большую прибыль с каждой продажи и отдела прибыли в целом.

Искренне ваш, эксперт по созданию и внедрению систем продаж до результата, чтобы продавать ДОРОГО и МНОГО одновременно.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна