Как поймать идеальный момент для продажи доли в компании: сценарии и риски
Заходя в проект, я всегда держу в голове возможные варианты выхода. Конечно, всего предусмотреть нельзя — индустрия растет быстро, появляются и исчезают игроки, меняется расстановка сил. Но есть несколько стандартных сценариев продажи своей доли в проекте, на которые можно ориентироваться практически всегда, даже в пандемию.
- Продажа доли другим инвесторам в следующем раунде . Этот сценарий актуален, если речь идет о проекте на ранней стадии развития. Если это красивый проект, который динамично и быстро растет, на него всегда есть большой спрос на рынке.
- Продажа компании стратегическому игроку. Обычно идет в ход, когда компания находится на стадии активного роста.
- Привлечение финансовых инвесторов. В случае, если компания быстро растет и становится прибыльной, в игру вступают финансовые инвесторы, которым нужно улучшение собственных показателей.
Кроме того, есть универсальные способы — IPO и реверсивное IPO (когда компания сливается с публичной компанией и, таким образом, акции становятся ликвидными и начинают торговаться на рынке). Но чтобы хотя бы какой-то из этих сценариев сработал успешно, нужно соблюдать ряд правил еще в самом начале пути — на этапе знакомства с командой.
Продуманный вход — залог успешного выхода
Венчурным инвесторам приходится отсматривать десятки проектов в день, чтобы найти среди них по-настоящему перспективные. В итоге, 1000 заявок конвертируется в 1-2 сделки. Это кропотливая работа, в которой важен опыт, экспертиза и влияние экосистемы. Причем хитрость заключается не только в том, чтобы правильно выбрать проект, а еще и в том, чтобы подготовить почву для комфортного выход из него. Перед тем, как принять решение об инвестировании, я, в первую очередь, оцениваю три параметра:
- Команда. Даже самую золотую идею могут угробить неправильно подобранные люди.
- Бизнес-модель и возможность ее масштабирования. Важно посмотреть на юнит-экономику (метод экономического моделирования, в котором успешность бизнес-модели выражается в прибыльности единицы товара или одного клиента — Forbes ) и оценить перспективы позитивного роста.
- Объем рынка . Все остальные показатели могут быть отличными, но если рынок маленький, то компания рано или поздно упрется в потолок, и ее никто не купит.
Оценку этих параметров нужно делать на каждом раунде, потому что все меняется. Например, часто бывает, что на разных стадиях проекту нужны разные команды. Потому что одно дело — раскрутить компанию до оборота в пару миллионов долларов, другое — перейти на продажи в $100 млн в год. Кто-то хорошо справляется с запуском, когда нужны горящие глаза и энтузиазм, а кто-то умеет выводить компанию на устойчивый уровень и прибыльность. Как говорится, подъем проекта обеспечивает предприниматель, а устойчивый рост — менеджер. Умные предприниматели это знают и часто сами уходят с первых постов, когда назревает необходимость.
Не перегнуть палку
В какой-то степени главный закон инвестора можно позаимствовать из медицины — «не навреди». Нужно не забывать о своей роли в компании — помогать, но не узурпировать. Я для себя вывел три простых правила, которые позволяют грамотно работать с командами.
- Не лезть в менеджмент . Иногда инвесторы пытаются руководить проектом настолько, что у команды пропадает к нему интерес. Но если на входе вы трезво оценили потенциал команды, значит, должны доверять людям, которые его делают, а не навязывать свою точку зрения.
- Не облагать команду жестким регламентом , который мешает жить. Бывает, что предприниматели шагу ступить не могут без разрешения собрания акционеров. Это тоже в корне неверный подход — если нет свободы, не будет и естественного прогресса.
- Не обделять команду финансово . Люди должны себя чувствовать мотивированными. Именно они смогут принести инвестору деньги — развить и продать проект. Поэтому не нужно стремиться нарастить долю выше критической. Для нас максимум — это 25%, оптимально — между 10% и 20%.
Обобщу: если вы хотите, чтобы проект рос, стремительно развивался и в результате принес вам прибыль, нужно вести себя экономически сообразно, доверять команде и не перетягивать одеяло на себя.
Не пересидеть
Стоит ли оставаться во всех компаниях до светлого будущего? Нет. И на это есть несколько причин.
Во-первых, жадность порождает бедность. Иногда действительно можно «пересидеть» даже в восходящем тренде. Сильно перегретый рынок может привести к замедлению развития, и проект дойдет до точки, после которой перестанет расти. Так что не стоит бояться выйти слишком рано — если у проекта уже есть достаточная прибыльность, это первый звоночек о том, что, вероятно, вам пора идти дальше. Когда мы сомневаемся по поводу выхода, проводим простой тест. Нужно честно ответить на вопрос: зашли бы мы в эту компанию сегодня? Если ответ «да», можно оставаться. Если «нет», значит, она уже слишком зрелая, замедлился рост и т.д. То есть, как инвесторы мы заработали денег, можно уходить.
Второй триггер — проблемы с командой. Причем это не значит, что люди плохо работают — просто вы перестаете друг друга понимать, не разделяете взгляды на стратегию. На определенном этапе проекта это нормально, и нужно расставаться.
Ну и не забывайте про срок инвестиций. Даже при наличии хороших проектов стоит обновлять портфолио. Важно думать о балансе портфеля. Это касается любого венчурного инвестора, вне зависимости от того, 10 у него проектов или 50. Где-то стоит зафиксироваться, а где-то оценить динамику и понять, что ты сделал достаточную прибыльность и можно переложить часть денег в более рискованные, но более динамичные компании.
Ведь в случае с венчурными инвестициями интересна именно стадия бурного роста. Когда проект переходит в устойчивое состояние и генерирует прибыль, фонды и инвесторы ранней стадии стремятся оттуда выйти. Например, у нас есть несколько проектов, которые платят солидные дивиденды, но мы все равно стремимся их продать, потому что наш фокус — кратный рост.
И помните: выход — венец инвестиции. И грамотная стратегия здесь — залог высокой доходности.
Пионеры продвижения: пять способов раскрутить стартап
Пионеры продвижения: пять способов раскрутить стартап
Задача начинающего предпринимателя — сделать так, чтобы продуктом начали активно пользоваться. Forbes решил узнать, как обстоят дела с профессиональным продвижением малого бизнеса, и обратился в несколько крупнейших профильных агентств. Их ответы оказались банальны: специалисты предложили использовать Instagram и уличные листовки. Тогда Forbes самостоятельно нашел пять проектов, позволяющих оригинально раскрутить малый бизнес.
Компания: Welcomerolik
Год запуска: 2014
Основатель: Антон Филиппов
Средний чек: 100 000 рублей (за одну минуту)
Владелец агентства видеорекламы Welcomerolik Антон Филиппов занялся производством рекламы в начале 2000-х и за несколько лет «заработал» серьезных заказчиков — Societe Generale, Blackberry, «Билайн» . Идея снимать бизнес-трейлеры, в том числе, для стартапов пришла ему три года назад. «Короткие ролики смотрятся на одном дыхании и очень хорошо продвигают фильмы. Почему же не использовать их для бизнес-проектов?» — говорит предприниматель.
Первый трейлер, который Филиппов назвал «welcome-ролик», предприниматель изготовил по заказу клуба Mafia PRO. «Там были постановочные убийства — полное месиво в городе с погонями и стрельбой», — вспоминает Филиппов. Около полугода назад пакет услуг расширился. Теперь кроме одноминутного ролика можно заказать презентацию, рекламные ролики и видеопапки для встреч с клиентами и партнерами. Одноминутный welcome-ролик стоит около 100 000 рублей, а трехминутная презентация — вдвое дороже.
Чтобы заказчиков не смущала высокая цена, Филиппов предоставляет гарантию: первые клиенты должны появиться в течение трех недель, в противном случае агентство возвращает стоимость трейлера полностью. Пока возвратов у предпринимателя не было. У одного из первых клиентов, компании Inter Hotel, занимающейся техническим оснащением гостиниц, за полгода выручка выросла более чем втрое, на 25 млн рублей.
Хотя формат welcome-ролика изначально был придуман для небольших компаний, на него обратили внимание и серьезные бренды. Услугами агентства воспользовались «Билайн» , Finn Flare, Bridgestone, Blackberry и даже Московская областная дума.
Компания: студия дизайна «Инфографика»
Год запуска: 2012
Основатель: Юлия Елупова
Средний чек: 120 000 рублей (за одну минуту)
Идею для своего проекта Юлия Елупова «подсмотрела» во время работы на телевидении: ее коллеги при подготовке передач регулярно делали инфографику — наглядные анимационные ролики, чтобы донести до зрителя большой объем информации, которую сложно воспринять на слух. Только формат Елупова решила изменить — ее инфографика несет рекламную функцию.
Предприниматель запустила проект практически без вложений, сегодня его выручка — около 1 млн рублей в месяц. «Я стремилась выйти сразу на крупных клиентов, но потом поняла, что мои услуги наиболее востребованы у небольших компаний», — говорит Елупова. Тем не менее, серьезные заказчики у «Инфографики» есть. К ней обращались Mail.ru Group, KupiVip, Nintendo и «Одноклассники». Всего за два года клиентами студии стали полторы сотни компаний.
Для Елуповой пока инфографика – основной источник заработка, но на рынке не только она занимается ее производством. Например, крупнейший в России производитель компьютерной графики, студия «Меркатор» открыла направление инфографики в 2007 году, среди ее клиентов - Сбербанк, Ростелеком и РЖД.
Компания: Yoko foto
Год запуска: 2006
Основатель: Алексей Сулима
Средний чек: 35 000 рублей
Алексей Сулима работал фотографом в крупном издательском доме, а восемь лет назад вместе с женой решил открыть собственную фотостудию. В качестве базовой услуги предприниматели выбрали фотосъемку товаров с целью их продвижения. Первые заказчики пришли к Сулиме «по старой памяти» — телеканал ТНТ и радиостанция Ретро FM. Но вскоре появились клиенты, на которых предприниматели рассчитывали изначально — производители промышленных товаров и продуктов питания (в частности компания Orion, производитель печенья Chocopai).
Несколько лет супруги Сулима работали в одиночку. В 2009 году справляться с заказами стало сложно, так что предприниматель снял небольшое помещение, купил дополнительную технику и нанял нескольких фотографов. Вложенные в расширение студии 2 млн рублей окупились за полгода.
В настоящий момент у студии более 50 постоянных клиентов и 7 штатных сотрудников (менеджер проектов, дизайнер, ретушер, бухгалтер). Студию Алексей Сулима расширил до 150 кв. м. За 35 000 рублей в Yoko foto можно заказать типовую предметную съемку на один день (от 50 до 100 предметов в зависимости от количества ракурсов и уровня сложности).
Компания: Hello Computer
Год запуска: 2011
Основатели: Максим Яхонтов, Сергей Приходько, Екатерина Ковалева
Средний чек на готовые проекты: 60 000 рублей
В марте 2014 года в сети появился необычный ролик-презентация нового смартфона YotaPhone. Робот пластиковыми пальцами печатал тексты на сенсорном экране нового смартфона. Создала робота небольшая российская компания Hello Computer.
Три года назад, запуская студию по созданию интерактивных рекламных инсталляций, партнеры мечтали о крупных, высокотехнологичных проектах. Через год в портфолио команды уже появились проекты для таких клиентов, как «Газпром» , Cadillac, «Билайн» , Audi. Но стали поступать заявки и от небольших фирм. «Заказчики нуждались в продвижении «под ключ» за небольшую сумму, около 40 000 рублей», — говорит Екатерина Ковалева.
Осенью 2013 года предприниматели собрали готовые недорогие решения и запустили проект для малого бизнеса под названием ЗабаваDigital. «Мы сделали элементарный интернет-магазин с кнопкой «заказать». От клиента — только розетка и оплата», — утверждает Ковалева. Сейчас ЗабаваDigital предлагает 16 интерактивных развлечений для праздников и продвижения и получает около 10 заказов в месяц. Одна из самых популярных инсталляций — беспроводная интерактивная кнопка «мне нравится», которую можно установить в клиентском зале, на мероприятии или в торговом зале магазина. С ее помощью посетители могут отправлять в соцсети фото и информацию о товарах. Клиент входит в свой аккаунт на планшете, получает от промоутера привязанную к нему специальную метку (пластиковую карту или браслет), которую достаточно приложить к кнопке «мне нравится», расположенной рядом с предметом.
Компания: Местная еда
Год запуска: 2013
Основатель: Анастасия Колесникова
Средний чек: 10 000 – 25 000 рублей
Маркетолог Анастасия Колесникова создала площадку для начинающих предпринимателей, где они могут тестировать свои идеи. На первое мероприятие в мае 2013 года пришли 7000 посетителей. С тех пор Колесникова организовала 15 маркетов, в каждом из которых приняли участие около трех десятков производителей продуктов питания. За полтора года предприниматель вложила в проект 0,5 млн рублей из собственных сбережений, которые окупились по результатам второго маркета.
Маркет, длящийся обычно два дня, представляет собой рынок с небольшими павильонами. Стоимость участия – от 10 000 до 25 000 рублей в зависимости от места. Помимо аренды средства идут на застройку киосков, музыкальную программу, уборку и аренду генератора.
Колесникова продвигает участников маркета с помощью еще одного проекта — «Ящика местной еды», функция которого — доставка еды по подписке. Каждый месяц команда Колесниковой выбирает продукты небольших региональных производителей, упаковывает в коробки и отправляют подписчикам. Все продукты брендированы. Если продукт понравился подписчику, он может повторить заказ. Стоимость продуктовой коробки для клиента — 7 000 рублей на три месяца.
